داده یعنی رفتار؛ زمان استفاده از بازاریابی پیش بینانه فرا رسیده است

بی نهایت ابزار مختلف در اختیار بازاریابان وجود دارد. اساساً وقتی صحبت از خلق برنامه های جدیدی برای ساده سازی و بهینه سازی کار بازاریابان می شود هیچ حد و مرزی وجود نخواهد داشت. اما بازاریابی چیزی بیشتر از واکنش نشان دادن به اقدامات مشتری و خلق دستمایه های تبلیغاتی جذاب است. یک مجموعه ی کامل و تازه از داده ها وجود دارد که پیشران آینده ی بازاریابی خواهد شد.

تا همین اواخر اغلب شیوه های بازاریابی به سابقه ی تصمیم های مشتریان تکیه داشتند. تیم های فروش روی مشتریان فعلی خود متمرکز می شدند و نوعاً به شرح حالی اتکا می کردند که از چند نشانه یا ویژگی کسب و کار، خریدار یا فعالیتی مثل خرید بهره می گرفت. به این ترتیب اگر یک مشتری احتمالی با چارچوب مذکور همخوانی نداشت هیچ کس به سراغش نمی رفت. کسب و کار ها منابع لازم برای شناسایی مشتریان بالقوه ای که فعالانه علاقه ای از خود نشان نمی دادند را نداشتند و به صورت مداوم مشتریان راغب و درآمد بالقوه ی خود را از دست می دادند.

اما همه ی این مسائل در حال تغییر است. با وجود داده ها و یادگیری ماشینی، ابزار های تحلیلی پیش بینانه ی امروزی می توانند الگوی دقیقی از ویژگی هایی را برملا کنند که مشتریان بالقوه با بیشترین پتانسیل درآمدزایی و بیشترین احتمال نرخ تبدیل را به شما نشان می دهند. تصور کنید برای یک شرکت نرم افزاری کار می کنید که هدف درآمدی اش برای سه ماهه ی پیش رو افزایش یافته است. یک راه این است که بازاریابی خود را با همان مشتریان ادامه دهید تا آنها را به خرید نرم افزار های بیشتر متقاعد کنید. اما راه دیگر این است که از نرم افزار های پیش بینی بازاریابی برای شناسایی مشتریان احتمالی که باید به خرید نرم افزار های رایانه ای در آینده ی نزدیک علاقه داشته باشند و هنوز به جمع مشتریان شما نپیوسته اند استفاده کنید. احتمال اینکه هدف قرار دادن این مشتریان بالقوه به درآمد بیشتر بیانجامد از استراتژی تمرکز روی فروش بیشتر به مشتریان قبلی بیشتر است.

بازاریابی پیش بینانه ظرف همین یکی دو سال اخیر راه خود را به جریان روز بازاریابی باز کرده است، اما تحقیقات تازه نشان می دهند در سال ۲۰۱۶، ۸۹ درصد از بازاریابان B2B، قصد دارند آن را در نقشه ی راه خود بگنجانند، از داده برای بهینه سازی فعالیت های بازاریابی خود استفاده کنند و مشتریان راغب بیشتر و بهتری برای خود بیافرینند. آنها برای استفاده از داده برای تحلیل شرح حال و رفتار مشتریان خود برنامه ریزی می کنند و سپس با ترکیبی از نشانه ها از قبیل جمعیت شناسی و فعالیت های اجتماعی، به شناسایی فرصت های فروش می پردازند. تحلیل داده، کسب و کاری جدی است. این شیوه راهی برای پیش بینی رفتار مشتریان احتمالی است، پیش از آنکه خودشان حتی به فکر خرید از شرکت شما افتاده باشند.

getty_465352027_9709709704500310_84110

بازاریابی پیش بینانه از چهار یا پنج نشانه ی اصلی که از پایگاه داده ی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به دست می آیند و اغلب بازاریابان معمولاً به آن اتکا می کنند بسیار فرا تر می رود. این نوع بازاریابی با استفاده از هزاران نشانه ی ضبط شده توسط خزندگان داده (data crawler) که از خارج از شرکت جمع آوری می شوند به ارزیابی خریداران بالقوه می پردازد. جِی جِی کاردوِل، رئیس و یکی از بنیانگذاران Everstring در این باره می گوید: «برخی از با ارزش ترین نشانه ها، نشانه های مستقیم حاکی از خرید نیستند، بلکه نشانه های غیر مستقیم از جمله رشد، استفاده از یک فناوری خاص و یا گشتن به دنبال شغلی خاص هستند. ارزش بازاریابی پیش بینانه در پیدا کردن آن دسته از مشتریان احتمالی است که هنوز در کانال شما قرار نگرفته اند، اما باید قرار بگیرند. همان هایی که بیش از هر کس دیگر ارزش هزینه های بازاریابی و فروش شما را خواهند داشت. مسئله این است که بدانید کِی و چگونه در مقابل مشتریان احتمالی خود قرار بگیرید تا محصولتان از لحاظ منطقی قدم بعدی آنان باشد».

داده ها درباره ی رفتار خرید یک مشتری احتمالی نکات زیادی را برملا می کنند. هرچه بازاریاب شخصیت خریدار بالقوه ی خود را بیشتر بشناسد، بهتر می تواند تلاش هایش را برای ارتباط مستقیم با یک مشتری جدید متناسب سازی کند. کسب و کار ها با کمپینی شخصی سازی شده تر افزایش قابل توجهی را در نرخ تبدیل مشتریان و درآمد خود تجربه می کنند. کاردول در این باره می گوید: «بین برخی از بازاریابان این استنباط اشتباه وجود دارد که فکر می کنند با کسب شرح حالی دقیق تر از مشتریان احتمالی ایده آل خود از طریق بازاریابی پیش بینانه، دیگر نیازی به رفتن به سراغ مشتری نخواهد بود. این تصور درست نیست. دنبال کردن یک استراتژی برون سو هنوز هم برای اغلب شرکت ها ضروری است. با این تفاوت که حالا، راه های بسیار آگاهانه تر و شخصی سازی شده تری برای این کار در اختیارشان خواهد بود».

ابزار های تحلیلی بازاریابی، از استفاده از چند نشانه ی محدود، به ارزیابی ده ها هزار نشانه برای شناسایی و تعامل با مشتری ایده آل تکامل یافته اند. پیدا کردن مشتریان احتمالی زمانی که خودشان به مرحله ی خرید وارد می شوند دیگر کافی نیست. قسمت جالب داستان از آنجایی شروع می شود که بازاریابان برای آموزش قدم های بعدی به مشتریان بالقوه، از ابزار های پیش بینانه بهره می گیرند. اینجاست که بازاریابی پیش بینانه ی آنها به حقیقت می پیوندد.

مطالب مرتبط

۲۲ راهنمایی برای نوشتن رزومه ای بهتر

رزومه هنوز هم یکی از رایج ترین ابزار هایی است که در فرایند جستجو به دنبال شغل تازه به کار گرفته می شود. با این حال کمبود اطلاعات کافی و عدم بررسی ویژگی های یک رزومه ی خوب و قابل دفاع از سوی کسانی که اقدام به نوشتن و فرستادن آن می کنند در بسیاری... ادامه مطلب

شوخ طبعی می تواند برای موفقیت شغلی شما حیاتی باشد

فرانسیس بیکن، شاعر و نمایشنامه نویس انگلیسی جایی گفته است: «تخیل را برای جبران آن چیزهایی به انسان بخشیده اند که در وجود خود ندارد، و شوخ طبعی را برای تحمل چیزهایی که در وجود خود دارد». ژاکلین اسمیت یکی دو سال پیش در مطلبی در فوربز به یک نظرسنجی اشاره کرد که توسط رابرت هاف انجام... ادامه مطلب

چه زمان باید پروژه ای را مختومه کرد و آن را کنار گذاشت؟

هیچ فرمول علمی وجود ندارد که بتواند پاسخگوی این سؤال برای همه ی شما به صورت یکجا باشد. اما ممکن است فرمولی وجود داشته باشد که برای هر یک شما به تنهایی نتیجه بدهد؛ علتش هم این است که خودتان آن فرمول را خلق می کنید. شما با تعیین معیارهای سنجش برای خود، راهی برای ارزیابی پیشرفتتان... ادامه مطلب

۱۲ تمرین ساده و روزمره برای خارج شدن از محدوده آسایش

بدیهی است که باقی ماندن در محدوده ی آسایش بسیار آسان تر از مواجه شدن با ترس فرا تر گذاشتن پا از این محدوده است. اما شما با محدود کردن خود به آنچه که از قبل می دانید، خود را از فرصت های حرفه ای، تجربیات تازه و رشد شخصی محروم خواهید کرد. اگر شما هم می خواهید از... ادامه مطلب

مدیر عاملی در بیراهه؛ تیم کوک به سندرم بالمر دچار شده است

چه می شود وقتی یک مدیر عامل آینده نگر به هر دلیلی شرکتی را ترک می کند؟ بیشتر اوقات، ریشه خلاقیت و نوآوری خشک می شود و کم پیش می آید شخصی پیدا شود که بتواند آن را دوباره به شکوه سابقش برگرداند. نمونه ها بسیارند. اما بیاید مایکروسافت را در نظر بگیریم. این کمپانی به عنوان... ادامه مطلب

دانا رینگلمن از مأموریت و نقش آن در موفقیت می گوید

گاهی اوقات برای بزرگ شدن باید کوچک فکر کرد. این توصیه ی کارآفرینانه ای است که دانا رینگلمن به عنوان یکی از مؤسسین وبسایت جمع سپاری مالی ایندیگوگو طی زندگی حرفه ای اش فرا گرفته است. رینگلمن به تازگی در کنفرانس iCONIC سیاتل در مورد اهمیت «کوچک فکر کردن» صحبت کرده است؛ چیزی که به صورت کلی، آن... ادامه مطلب

نظرات ۰

وارد شوید

برای گفتگو با کاربران، وارد حساب کاربری خود شوید.

ورود