۲۵ درس کوتاه برای فروش

در هر کسب و کاری که باشید، فروش بخشی از زندگی شما خواهد بود. این فروش می تواند به سادگی معرفی خودتان به یک غریبه باشد، و یا به پیچیدگی قرارداد های فروش چند میلیون دلاری. به هر صورت هیچ کس نمی تواند از زیر بار فروش در برود.

فروش مسئله ای حیاتی است، نه تنها برای رشد کسب و کار، بلکه برای زندگی شغلی خود شما نیز اهمیت فراوانی دارد و نباید فقط به واحد فروش شرکت محدود شود. در واقع فروش باید در هر کاری که شرکت شما انجام می دهد تجلی بیابد. تک تک لحظات، فرصتی برای بازاریابی و فروش محسوب می شوند.

لارا گارنت در این باره می گوید: «باید اعتراف کنم من فروش را بخش مورد علاقه ی کسب و کار خودم نمی دانستم. اما در ابتدای سال، با خودم عهد بستم فروش را به بخشی معمول از عملیات های کاری هفتگی ام بدل کنم. آنچه که متوجه شدم این است که می توان فروش را به محلی برای بازتاب نقاط قوت، علاقه مندی ها و انتخاب های درست تبدیل کرد».

او ظرف مدت سه ماه، به سراغ بیش از ۲۵۰ نفر رفت و از آنها ۲۵ نکته در این زمینه فرا گرفت که آنها را در ادامه از نظر خواهید گذراند:

۱- به شیوه ای سراغ مشتریان بالقوه ی خود بروید که حس غیر طبیعی بودن به شما ندهد.

۲- چیزی به آنها پیشنهاد دهید که می دانید به آن علاقه دارند.

۳- پیش از آنکه چیزی از خودتان بگویید، درباره ی آنها اطلاعاتی کسب کنید.

۴- از ظاهر یک تصویر می توان به حقایق زیادی دست پیدا کرد. اگر به نظر نمی رسد فردی با شما ارتباط خوبی برقرار خواهد کرد، به احتمال زیاد چنین اتفاقی نخواهد افتاد.

۵- از غریزه ی خود پیروی کنید. اگر حس می کنید مشکلی وجود دارد، به احتمال زیاد همینطور است.

۶- به سراغ کسانی بروید که واقعاً از دیدنشان خوشحال خواهید شد.

۷- چیز مشترکی میان خودتان و او پیدا کنید و آن را به زبان بیاورید.

۸- پیام خود را به شکلی مختصر و مفید منتقل کنید.

۹- پیام خود را واضح به آنها منتقل کنید.

۱۰- شفافیت داشته باشید و برای هر ملاقاتی دستور کار پیشنهاد دهید.

۱۱- برای زمان دیگران احترام قائل شوید، حتی اگر آنها برای زمان شما احترام قائل نمی شوند.

۱۲- با این دید به جلسه ی اولیه قدم بگذارید که ببینید چه چیزهایی می توانید از آنها یاد بگیرید.

۱۳- فروش قرار و مداری شخصی نیست، نباید از رد شدن پیشنهاد فروش برداشتی شخصی داشته باشید.

۱۴- اگر پس از آنکه از کسی سؤال های زیادی کردید، او هیچ سؤالی از شما نپرسید، علاقه ای به شما ندارد و کنجکاو نیست.

۱۵- اگر کسی با شما پرخاش کرد، فرض را بر این بگذارید که مشکلی برایش پیش آمده است. اگر به ایمیل های محبت آمیز شما پاسخ ندادند، با آنها مراوده ی کاری نداشته باشید.

۱۶- از هیچکس نپرسید «چه کمکی می توانم به شما بکنم؟»، پیدا کردن پاسخ این سؤال و ارائه ی پیشنهادی مناسب با آن، وظیفه ی شما به عنوان فروشنده است.

۱۷- گاهی اوقات ۳ تا ۶ ماه طول می کشد تا افراد به درخواست شما برای ارتباط گرفتن پاسخ دهند.

۱۸- بعضی ها علاقمندی خود را ابراز می کنند. اما اگر برای مشخص کردن جلسه ی ملاقات حضوری اقدامی به عمل نیاوردند به معنای آن است که واقعاً علاقه ای به این کار ندارند.

۱۹- از جمله نشانه های یک مشتری بالقوه ی فوق العاده این است که با احترام با شما رفتار می کنند و می گویند می خواهند برای زمان شما احترام قائل شوند.

۲۰- هیچ کاری نکنید که صرفاً حس «فروش» داشته باشد، چون نتیجه نمی دهد.

۲۱- مراقب به کارگیری تاکتیک های فروش دیگران باشید. فروش امری شخصی است که صرفاً به خود شما بر می گردد.

۲۲- فروش یعنی بهره مندی از ارتباطی قابل اعتماد.

۲۳- گروهی متشکل از فروشنده های دیگر بیابید. شما می توانید از کسانی که کار مشابهی انجام می دهند درس های زیادی بگیرید. به اشتراک گذاشتن پیروزی ها، استراتژی ها و چالش ها عزم هر یک از شما را نیز بیشتر خواهد کرد.

۲۴- شما باید بتوانید محصول خود را برای تک تک کسانی که با آنها صحبت می کنید مناسب سازی کنید.

۲۵- هیچ جلسه ای را بدون رسیدن به توافقی پیرامون پیگیری های پس از جلسه ترک نکنید، حتی اگر احساس خوشایندی نداشته باشد. اگر حس کردید ظرفیت این کار وجود ندارد پیشنهاد دهید برای هماهنگی بیشتر از طریق ایمیل عمل کنید.