چرا و چگونه فروش B2B از هر زمان دیگری قابل پیش بینی تر می شود؟

دنیای فروش B2B یا کسب و کار به کسب و کار مدام در حال تغییر و تحول است. پیشرفت های تازه در حال تغییر این صحنه هستند و هر کسی که می خواهد در این فضا به موفقیتی برسد باید خود را با این تغییرات همگام کند. روند بزرگ حوزه ی بازاریابی B2B، «فروش پیش بینانه» است. فروش پیش بینانه یعنی کسب و کار ها تا از تبدیل مشتری راغب به یک مشتری حقیقی اطمینان حاصل نکرده اند به سراغش نروند.

اتکای فروش B2B بر اعداد و ارقام روز به روز بیشتر می شود. امروزه ابزار تازه ای در بازار وجود دارند که برای تسهیل همین امر طراحی شده اند. راهنمای حاضر به شما خواهد گفت این تغییر چگونه و از کجا آمده است.

نیاز

کسب و کار ها مدت های مدیدی است با این مشکل مواجه بوده اند که نمی توانند اطمینان حاصل کنند زمانی که روی مشتریان راغب صرف می کنند واقعاً آنها را به مشتری واقعی تبدیل خواهد کرد یا خیر. نرخ تبدیل مشتریان راغب به مشتریان حقیقی به شدت پایین است؛ صنایع به ندرت به نرخ تبدیل ۵ درصد می رسند. این به آن معناست که بخش اعظم زمانی که برای فروش B2B صرف می شود هدر می رود و این، سودآوری شرکت های فعال در این زمینه را کاهش می دهد.

یکی از دلایلی که امروزه این موضوع را تغییر داده فناوری است. ظهور فناوری های تازه و توانایی تجزیه و تحلیل دقیق رفتار مشتریان، به بازار رسیدن محصولات جدید را تضمین کرده است. به همین دلیل است که این روند، روند رو به رشدی محسوب می شود.

درآمد قابل پیش بینی در حال تبدیل فناوری به صحنه ی اصلی فروش است

برای فروشندگان بزرگ همیشه جا هست. تنها تفاوت در این است که آنها این روز ها از فناوری های مختلفی در کنار یکدیگر بهره می گیرند تا اطمینان حاصل کنند به سراغ طعمه های درست می روند. آرون راس، در کتاب خود با عنوان «درآمد قابل پیش بینی» درست درباره ی همین موضوع نوشته است.

او اینطور می نویسد که فناوری به کسب و کار ها اجازه می دهد دقیقاً پیش بینی کنند چقدر پول ممکن است از هر مشتری عایدشان شود. آنها از طریق سیستم های امتیازدهی شخصی می توانند زودتر از بقیه راغب ترین مشتریان را در اولویت خود قرار دهند. اینجاست که کار فناوری به اتمام می رسد و تاکتیک های سنتی فروش باقی قضایا را به عهده می گیرند.

اشتباه است اگر فکر کنیم صرفاً به این دلیل که فناوری تا این حد نقش بزرگی در فرایند فروش B2B بازی می کند، دیگر به زبان چرب و نرم یک فروشنده ی ماهر نیازی نخواهد بود. متقاعد کردن یک نفر به خرید، هنوز هم یک مراوده ی احساسی است و به یک رابطه ی انسانی نیاز دارد.

اما چگونه؟

تا اینجای کار ممکن است برای شما هم سؤال شده باشد که موارد ذکر شده در بالا در عمل چگونه امکانپذیر اند؟

واقعیت این است که این موضوع همیشه به اَشکال دیگری وجود داشته است. تفاوت گذشته با حال در این است که کسب و کار ها پیش از این مجبور بودند به صورت دستی رفتار مشتریانشان را تحلیل کنند، و به داده های امروزی هم دسترسی نداشتند. اما امروزه ابزار هایی در اختیار ما قرار دارند که همه ی اینها را به یک فرایند اتوماتیک بدل می کنند.

برای مثال یکی از این ابزار ها که امروز زیاد مورد استفاده قرار می گیرد Bant.io است. این ابزار، مشتریان بسیار راغب را مستقیم از طریق ایمیل به سراغ شما می فرستد. نحوه ی کار این ابزار به این صورت است که نیاز های شما را در نظر می گیرد و از دیتابیس های مشتریان راغب فعال خود، فهرست باریکی را استخراج می کند. این فهرست به همراه اطلاعات مهمی برای شما ایمیل می شود تا بتوانید در مورد برنامه ی حمله ی خود تصمیم بگیرید. این فرایند بر اساس رفتار مشتری است و شما می توانید بر حسب نیاز های خود، مشتریان راغبی که دریافت می کنید را تغییر دهید.

آینده ی فروش پیش بینانه چیست؟

به راحتی می توان فهمید چرا فروش پیش بینانه تا این حد محبوب شده است. در مجموع کل این پدیده حول ظهور بیگ دیتا یا کلان داده می چرخد. بیگ دیتا برای تحلیل و بررسی، داده های بیشتری در اختیار کسب و کار ها اعم از کوچک و بزرگ قرار می دهد. فروش پیش بینانه بخشی از یک روند عمومی است که باعث می شود شرکت ها به جای کاریزما یا احساس درونی، بیشتر به فناوری اتکا می کنند. بازاریابی پیش بینانه نیز از جمله روند های مشابه همین روند، اما در حوزه ی بازاریابی است.

فروش پیش بینانه برای بسیاری از کسب و کار ها افزایش نرخ تبدیل مشتری راغب به مشتری حقیقی و روابط بهتر با مشتریان را به همراه داشته است. اگر بدانید مشتریانتان چه می خواهند، دقیقاً خواهید فهمید از چه راهی به آنان نزدیک شوید؛ مثل این است که ذهنشان را خوانده باشید. به یاد داشته باشید ۷۴ درصد از خریداران، خرید خود را از اولین فروشنده ای انجام می دهند که بینش یا ارزشی برای آنان فراهم کند.

چنین کاری قبلاُ از روی حدس و گمان انجام می شد. اما امروزه شما پیش از آنکه رویکردی اتخاذ کنید، پاسخ را می دانید.

چگونه باید از فروش پیش بینانه استفاده کرد؟

بهره گرفتن از تحلیل پیش بینانه ی فروش کار دشواری نیست. کافی است پیش از شکل دهی تیم اصلی فروشتان یک تیم توسعه ی فروش تشکیل دهید تا مطمئن شوید روی نقاط اشتباه تمرکز نمی کنید. یاد بگیرید رفتار مشتری را چگونه تحلیل کنید و در مورد مشتریان راغبی که برای فروش انتخاب می کنید وسواس بیشتری به خرج دهید.