۳ قدم برای رسیدن از بازدید کننده علاقه مند به مشتری راغب

«بله» کلمه ی قدرتمندی است. همین کلمه ی سه حرفی ساده درهای زیادی را می گشاید، کوه های بزرگی را جابجا می کند و موفقیت را برای کسب و کار شما رقم می زند. با این حال رسیدن به پاسخ «بله» در فروش کار سختی است، به ویژه فروش آنلاین، چرا که در این نوع فروش جای برخورد رو در رو که از قضا تأثیر بسیار زیادی در فروش دارد خالی است. تمرکز خیلی ها در کسب و کارشان به صورت روزانه بر گرفتن همین پاسخ «بله» است.

در بازاریابی دیجیتال، وقتی بازدید کننده ای به وبسایت شما می رسد، از پیش یک «بله ی کوچک» به شما داده است. بازدید کننده های شما فارغ از اینکه از کجا به وبسایت شما رسیده اند، به محتوا، وبسایت، محصول یا خدمات شما کمی علاقه نشان داده اند. آنچه که اهمیتی حیاتی دارد تبدیل کردن این بله ی کوچک اولیه به یک بله ی بزرگ است. متأسفانه اغلب کسب و کار های آنلاین به جای آنکه از تعهدات کوچک برای رسیدن به فروش استفاده کنند، در فرایند خرید مخاطب خود عملاً سنگ اندازی می کنند. بسیاری از شرکت ها با وجود ترافیک خوب، به جای آنکه کار را برای بازدیدکننده آسان کنند فرایند خرید را برای او دشوار می کنند. اینجاست که با بهبود نرخ تبدیل های کوچک، می توان بخش بسیار بزرگ تری از ترافیک سایت را به مشتریان آنلاین تبدیل کرد. با این توضیح، سه کاری که باید برای مشتریان بالقوه ی خود انجام دهید را در ادامه خواهید خواند.

با دیجیاتو همراه باشید.

۱- پیدا کردن آنچه می خواهند را آسان کنید

«تجربه ی کاربری» برای یک کسب و کار آنلاین حرف اول را می زند. مردم دوست دارند به راحت ترین شیوه ی ممکن به خواسته هایشان برسند، و این یک اصل است. بر اساس همین اصل است که قانون «سه کلیک» استیو جابز به عنوان قانون استاندارد این مقوله شناخته می شود.

آنگونه که والتر آیزاکسون توضیح می دهد، تنها تقاضای جابز «ساده سازی» بود. او روی هر صفحه ای یک آزمون مشخص انجام می داد. مثلاً اگر می خواست به آهنگ یا عملکرد خاصی دست پیدا کند، باید می توانست با سه کلیک به خواسته ی خود برسد. اگر نمی توانست مسیر خود را بیابد، یا اگر بیشتر از سه کلیک برای این کار لازم بود، واکنشی شدیداً منفی از خود نشان می داد.

قانون سه کلیک را می توان برای هر وبسایتی مورد استفاده قرار داد. پس کل فرایند خرید خود را به تنها سه کلیک خلاصه کنید.

تجربه ی کاربری آنلاین باید برای بازاریابان جزو اولویت های برتر باشد. شما باید از طریق ابزار ها و پلتفرم های تحلیلی و یا نظرسنجی، نبض افکار و نیات مشتریان خود را در دست بگیرید. ابزار هایی نظیر Marketizator و یا UserTesting به شما در شخصی سازی و بهینه سازی وبسایتتان بر اساس داده های کاربران کمک می کنند. از طریق تعامل کاربران واقعی با یکدیگر و امتیازدهی های سایت نیز می توانید به دید خوبی دست پیدا کنید.

شما باید در نظر داشته باشید که هر کدام از این سه کلیک، «بله» های کوچکی هستند که باید آنها را در قالب یک بله ی بزرگ جمع کنید. برای اینکه مطمئن شوید رفتار بازدیدکنندگان راغب خود را درست دنبال می کنید و پتانسیل این بله های کوچک را درست می فهمید، می توانید از کمک خارجی بهره بگیرید. با استفاده از ابزار هایی نظیر Trendemon و MixPanel می توانید رفتار کاربر خود را از برخورد اول تا آخرین کلیک دنبال کنید.

۲- در عمل نشان دهید چه می فروشید

فرایند حرکت از مجموعه ی کوتاهی از بله های کوچک به سمت بله ی بزرگ نهایی باید مثل باز شدن ماجرای یک داستان باشد. این یعنی باید مشتری خود را به کاراکتر اصلی، مشکل او را به دشمن، و محصول خود را به راه حل او تبدیل کنید.

یکی از شیوه های نتیجه بخش برای این کار، استفاده از ابزار های ترغیبی نظیر «تأیید اجتماعی» است. به گفته ی دکتر رابرت چیالدینی افراد وقتی در مورد انجام کاری دچار تردید هستند، تمایل دارند به تصمیمات و اقدامات اطرافیان خود نگاه کنند. آنها به ویژه می خواهند ببینند دیگران و به ویژه همقطاران شان در این موقعیت چه کار انجام می دهند. در نتیجه نمونه هایی مثل نظرات و تعریف و تمجید های کاربران می تواند بسیار کارگشا باشد. به این ترتیب وقتی بازدید کننده های وبسایت شما نظرات کسانی را می خوانند که درست مثل خودشان هستند و محصول شما را استفاده کرده اند و از آن خوششان آمده، به راه حل شما اعتماد بسیار بیشتری خواهند کرد.

اگر دیگران «بله» ی مورد نظر را داده باشند، جمعیت هدف شما نیز به احتمال زیاد این کار را خواهد کرد.

۳- پیشنهادات شخصی سازی شده به آنها بدهید

هر کسی پیشنهاد های ویژه را دوست خواهد داشت، چرا که این احساس را به انسان می دهند که دارد معامله ی خوبی انجام می دهد. یافته ها نشان می دهند ارائه ی پیشنهاد های ویژه ی شخصی سازی شده، یکی از بهترین راه ها برای دستیابی به فروش جدید بر اساس ترجیح مشتری است. شما می توانید بر اساس سابقه ی خرید و یا بازدید هر یک از مشتریان خود، بر اساس نیاز خودش پیشنهاد ویژه ای به او بدهید. بهترین کار این است که دقیقاً همان چیزی را به او پیشنهاد بدهید که به آن نیاز دارد. این کار باعث می شود راحت تر به پیشنهاد ویژه ی شما پاسخ مثبت بدهد.

پیشنهاد های ویژه ی شخصی برای شناخته شدن برند نیز خوب هستند. اگر یک مشتری از پیشنهادی که به او شده راضی باشد، احتمال آنکه این اطلاعات را به حلقه ی دوستان خود نیز منتقل کند بسیار زیاد است. می توان از هر پستی که مشتری در این باره ثبت می کند انتظار ۱۰۰۰ بازدید جدید داشت. قطعاً قرار دادن برند شما در برابر دیدگان هزار مشتری بالقوه ی تازه برایتان فوق العاده است.

شما چیزی دارید که مشتریان بالقوه ی شما به آن احتیاج دارند. نکته اینجاست که با تسهیل مسیر جستجو برای آنها، نشان دادن محصولاتتان در عمل، و ارائه ی پیشنهاد های ویژه ی شخصی به آنها، باید بله های کوچک شان را به یک بله ی بزرگ نهایی برسانید. هرچه تعداد بله های کوچکی که روی وبسایتتان از بازدید کننده ها می گیرید بیشتر باشد به نفع شماست.