۷ عاملی که سرمایه‌گذاران را به کسب‌وکار شما علاقه‌مند می‌کنند

کافیست یک کارآفرین پیدا کنید و بعد کسی را نیز خواهید یافت که به دنبال کسب درآمد است. اگرچه ساخت یک کمپانی کار دشواری به نظر می‌رسد، یافتن کسی که روی آن کمپانی سرمایه‌گذاری کند سخت‌تر است. موسسین کسب‌وکارها دائما به دنبال ارتباطات درست می‌گردند، چه موضوع ارتباطات شبکه‌ای باشد و چه اشخاص ثالث معتبری که آن‌ها را به شخص درست معرفی می‌کنند. اما در پایان روز، موضوع کمتر درباره اشخاصی که می‌شناسید است و بیشتر راجع به اینکه چه چیزی در اختیار دارید.

البته که هرکسی کارآفرینی را می‌‌شناسد که به آسانی و ظرف چند روز سرمایه‌گذار مورد نیازش را یافته است. بله، گاهی داستان‌های سیندرلایی اتفاق می‌افتند. اما حقیقت تلخ اینست که هیچ میانبری به جذب سرمایه‌ وجود ندارد. سرمایه‌گذاران می‌دانند که حدود ۲۰ درصد از کسب‌وکارهای تازه در نخستین سال، ۳۰ درصدشان در دومین سال و ۵۰ درصدشان در پنجمین سال شکست می‌خورند. به همین ترتیب، آن‌ها ملاحظه‌کارانه رفتار کرده و ذاتا تردید دارند.

استارتاپ‌ها باید بدانند که چطور قادر به جذب سرمایه‌گذاران هستند. در این مقاله، به سراغ درس‌هایی می‌رویم که استارتاپ‌های مختلف هنگام برقراری ارتباط با سرمایه‌گذاران آموخته‌اند.

موسسین پرشور با دخالت مستقیم

اینکه موسسین یک کسب‌وکار حسابی به خاطر کار خود پرشور و حرارت باشند اتفاق عجیبی نیست. این افراد به محصول یا سرویسی که می‌خواهند ارائه کنند باور کامل دارند. آن‌ها مطمئن هستند که کارشان محصولات قبلی را بهبود می بخشد یا به روشی نوین، مشکلی قدیمی را برطرف می‌کند. اما شور و حرارت آن‌ها چقدر عمیق است؟ آیا حاضر هستند که پاسخ منفی را دوباره و دوباره و دوباره بشنوند و همچنان به کارشان ادامه دهند؟

به عنوان مثال کن دیونپورت را در نظر بگیرید، تهیه‌کننده تئاتر «روزی در این جزیره» در برادوی که هنگام دریافت جایزه تونی سال ۲۰۱۸ گفت:

با تشکر از پاول لیبن که وقتی ما ۱۰۰۰ پوند شن، دو بزغاله و یک مرغ به این تئاتر آوردیم پاسخ مثبت داد. با تشکر از تمام افرادی که رویای انجام کاری را دارند که ما و هرکس دیگری در این سالن انجام می‌دهیم. از پرسیدن سوال‌هایتان دست نکشید، می‌توانید پاسخ مثبت‌تان را دریافت کنید.

کن همواره به دنبال کسی بود که روی تئاترش سرمایه‌گذاری کند، برای آن اشتیاق داشت و به خود باور. او همواره به دنبال پاسخ «بله» اش می‌گشت.

با این حال، گرچه اکثر سرمایه‌گذاران از همکاری با کارآفرینان مشتاق استقبال می‌کنند، همچنین به دنبال افرادی می‌گردند که خودشان هم حاضر به سرمایه‌گذاری با پول خودشان باشند.

به عنوان موسس، شما باید سرمایه ابتدایی را خودتان فراهم کنید. می‌توانید این کار را به کمک اندوخته‌هایتان، قرض پول، دوستان یا آشنایان انجام دهید. اما برای اینکه شخصی دیگر روی کار شما سرمایه‌گذاری کند، باید نشان دهید که خودتان هم نسبت به آن محصول یا سرویس اعتماد به نفس کامل دارید.

کشش

در اکثریت مواقع، یک کسب‌وکار نوپا باید نشان دهد محصول یا سرویسی قابل فروش دارد. به عبارت دیگر، کسب‌وکار باید یک «اثبات مفهوم»‌ برای نشان دادن به سرمایه‌گذاران داشته باشد.

بیایید برای مثال به سراغ استارتاپی برویم که اساسا می‌خواست به مردم در ازای تماشای تبلیغات هدفمند، پول بدهد. آن‌ها با جمع‌آوری لینک‌های تبلیغاتی در یوتوب و دسته‌بندی آن‌ها، بازار را سنجیدند و به مردم در ازای تماشای هر تبلیغی که به دسته‌بندی علایق خودشان مربوط می‌شد، چند سنت می‌دادند.

مشخص شد که اگر به مردم پول بدهید، حاضر به تماشای تبلیغات خواهند بود. بنابراین آن‌ها به این باور رسیدند که مردم در ازای دریافت چیزی واقعی، دیگر به سرعت از تبلیغات ویدیویی عبور نخواهند کرد. این کسب‌وکار توانست توجه شرکتی را جلب کند که شدیدا علاقه‌مند به سرمایه‌گذاری روی پلتفرم بود. اگرچه در نهایت مشخص شد که مردم همیشه هم با ایده دریافت پول در ازای تبلیغات کنار نمی‌آیند، اما چون کسب‌وکار مورد اشاره یک اثبات مفهوم داشت، توانست جذب سرمایه کند.

بزرگی بازار

اکثر سرمایه‌گذاران به دنبال فرصت‌هایی تجاری می‌گردند که پتانسیل رشد دارند. به این ترتیب، اگر بازار شما تنها به شعاع ۲۵ کیلومتری مقرتان محدود می‌شود، رشدتان هم محدود خواهد بود. باید بازاری با پتانسیل‌های شگرف داشته باشید و محصول‌تان در ذات پا را فراتر از بازار محلی بگذارد. برای مثال اگر شما تخته موج‌سواری می‌فروشید، مشخصا هم در بازار محلی و هم در بازار سواحل کشور مشتری خواهید داشت و همین، آن را ارزشمند می‌کند.

البته که هر محصولی قرار نیست مثل آیفون مشتریانی در سراسر جهان داشته باشد. اما اگر بازار مد نظرتان آنقدر بزرگ باشد که اجازه دهد ابعاد عملیات‌ها را گسترش دهید و به تبع آن به حاشیه سود بیشتری دست پیدا کنید، در جلب توجه سرمایه‌گذاران هم موفق خواهید بود.

اگر محصول‌تان جدید نیست و قرار است به بازاری از پیش تثبیت شده ورود کند، همین مشکل تکرار خواهد شد. اما اگر فرض کرده‌اید که سهم‌تان از بازار با جذب مخاطبان یک رقیب به دست خواهد بود، مزایای رقابتی شما باید واضح و قابل نمایش باشد.

تمایز محصول / مزایای رقابتی

این موضوع برای سرمایه‌گذاران شدیدا مهم است. چه چیزی محصول یا سرویس شما را منحصر به فرد می‌کند؟ محصول شما باید ویژگی خاصی داشته باشد که آن را متمایز از هر چیز دیگر می‌کند. اگر محصولی ساخته‌اید که نخستین مورد در بازار به حساب آمده و هیچوقت مشابه‌اش دیده نشده، مشکلی نخواهید داشت. اما اکثر استارتاپ‌ها به بازارهایی ورود می‌کنند که از قبل چندین بازیگر فعال داشته‌اند.

بنابراین چه چیزی شما را متفاوت می‌کند؟ برای مثال به ساعت‌های MVMT نگاه کنیم. این کمپانی متوجه شد که انبوهی از تولیدکنندگان ساعت‌های با کیفیت در بازار حضور دارند. رویکرد آن‌ها ارائه ساعت‌هایی باکیفیت با قیمت پایین بود. مزیت رقابتی آن‌ها: قیمت مقرون به صرفه در ازای کیفیت برابر با رقبا.

در سوی دیگر هم برند رولکس را داریم که خودش را به عنوان بهترین برند ساعت‌سازی از نظر کیفیت و طراحی معرفی می‌کند و به همین خاطر به سراغ قیمت‌گذاری‌های بالا می‌رود. مزیت آن‌ها: رولکس باور دارد که بهترین محصول بازار را به دست مشتریان می‌رساند.

اعضای تیم و اختیار بخشی به آن‌ها

در تلاش برای کاهش هزینه‌ها، اکثر استارتاپ‌ها کارمندانی بسیار اندک دارند.: معمولا تنها یک یا دو نفر. اینکه کسب‌وکار یک کارمند دارد یا ۱۰ کارمند موضوع مهمی نیست. مهم اینست که آیا بهترین کارمندان، مهم‌ترین حوزه‌های کار را پوشش می‌دهند یا خیر. برای مثال اگر مشغول توسعه تکنولوژی بزرگ بعدی در حوزه بلاک‌چین هستید، آیا کارمندی دارید که متخصص بلاک‌چین باشد؟ در حال ورود به هر بازار و هر تکنولوژی تازه‌ای که باشید، دسترسی به یک متخصص ضروری است.

یک حوزه مهم دیگر، کنترل عملیات است. سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند که آیا شما (یا کارمندان‌تان) قوانین و رویکردهایی برای عملیات‌های شرکت فراهم آورده‌اید که تجارت را کنترل کرده و از هدر رفتن سرمایه آن‌ها جلوگیری می‌کنند یا خیر؟ کسب‌وکار شما باید از فاز «آنقدر ادا در بیار تا موفق شوی» عبور کند یا سرمایه‌گذاران هیچوقت باور نخواهند کرد که شما یک «کسب‌وکار واقعی» به راه انداخته‌اید.

و به عنوان موسس، آیا شما به متخصصین تیم‌تان اختیار کامل داده‌اید؟ هیچکس به تنهایی تمام مهارت‌های لازم برای ساخت یک تجارت موفق را ندارد. موسسین کسب‌وکارها بیشتر مثل والدین می‌مانند و کسب‌وکار فرزند آن‌هاست. این افراد گاهی سعی می‌کنند همه‌چیز را خودشان به دست گرفته و کنترل کنند. اما سرمایه‌گذاران بیشتر به کسب‌وکارهایی اعتماد دارند که تیمی کامل تشکیل داده‌اند و هرکدام از اعضای متخصص آن، اختیار کامل برای نظارت بر بخشی از عملیات را دارند.

استراتژی خروج

سرمایه‌گذاران دو سوال عمده راجع به پروژه‌های مالی خود دارند: چقدر لازم است سرمایه‌گذاری کنم و چه زمانی باید این کار را انجام دهم؟ چقدر گیرم می‌آید و کی گیرم می‌آید؟ به هر دو این سوالات می‌توان از طریق پیش‌بینی‌های مالی پاسخ داد. از جمله پیش‌بینی‌هایی که سرمایه‌گذاران دوست دارند راجع به آن‌ها بدانند می‌توان به مسائل زیر اشاره کرد:

• تفسیری کاملا از فرضیات پشت مدل تجاری کسب‌وکار
• مجموعه‌ای کاملا از جزییات مالی: شامل اعلام میزان درآمد، مستندات متعادل‌سازی درآمد و میزان جریان مالی
• تحلیل میزان بازگشت سرمایه براساس تکنیک‌ها و محاسبات مختلف
• تحلیل‌های دقیق پیرامون متغیرهای کلیدی
• منابع مالی و گزارش‌ موارد استفاده از آن منابع

پیشنهاد می‌شود که این گزارش‌ها به صورت ماهانه تهیه شوند تا مشکلات کمبود پول، به صورت ماهانه تشخیص داده و رفع و رجوع شود. برای مثال می‌توانیم مدلی داشته باشیم که در آن جریان مالی کسب‌وکار طی سال نخست مثبت، اما در چند ماه ابتدایی منفی است.

تهیه کردن گزارش‌های سالانه، بسیاری از جزییات خردتر را پنهان کرده و باعث رسیدن به ارقامی تخمینی می‌شود که با دنیای واقعی تفاوت فراوان دارند. سرمایه‌گذاران خوش‌شان نمی‌آید وقتی برای دریافت پول بیشتر به سراغ‌شان می‌روید، آن هم صرفا به این خاطر که در مدل تجاری خود تخمین‌هایی مغایر با واقعیت داشته‌اید.

اساسا سرمایه‌گذاران می‌خواهند بدانند چه زمانی شاهد بازگشت پول خود خواهند بود و پول بازگشتی، چقدر بیشتر از پول سرمایه‌گذاری شده است. گاهی از اوقات استارتاپ‌ها یک تحلیلگر مالی تمام وقت را در روزهای نخست فعالیت خود استخدام می‌کنند. چنین کاری می‌تواند به تعیین بودجه دقیق و به کارگیری بهترین رویکردهای ممکن از سوی تیم منجر شود.

فاکتور مجهول

تا به حال شده در یک میهمانی کنار یک نفر بنشینید و بعد از آغاز مکالمه، پی ببرید از لحاظ حرفه‌ای یا اجتماعی هیچ وجه تشابهی به آن شخص ندارید، اما به دلایلی نامشخص، ظاهرا با یکدیگر ارتباطی قوی برقرار کرده‌اید؟ این همان فاکتور مجهول است. گاهی از اوقات با سرمایه‌گذارانی ملاقات می‌کنید که ارتباط‌تان با آن‌ها قابل توضیح نیست. شاید نوعی شیمی شخصی بین‌تان باشد. شاید هم متوجه شده‌اید که صرفا افرادی مشابه را می‌شناسید. برای فاکتور مجهول نمی‌توانید برنامه‌ریزی کنید و نمی‌توانید مستقیما به سراغش بروید. اما اگر از وجودش باخبر شدید، می‌توانید از آن بهره ببرید.

بهترین راه برای یافتن فاکتور مجهول اینست که در ارائه‌هایتان قابل اطمینان باشید. نیازی نیست بیش از حد حرفه‌ای ظاهر شوید. خودتان باشید. همان کارآفرینی باشید که ایده‌ای جدید دارد - ایده‌ای که می‌تواند از لحاظ اجتماعی یا مالی، سودده باشد. همراه با سرمایه‌گذاران صحبت کنید، نه با آن‌ها.

و به حرف‌هایشان گوش دهید. سوالاتی که می‌پرسند یا نظراتی که مطرح می‌کنند،‌ بیانگر چیزهایی است که برایشان اهمیت دارد. گوش دادن به آن‌ها ضمنا می‌تواند منجر به شناسایی سیگنال‌هایی شود که خبر از وجود فاکتور مجهول می‌دهند.