مصاحبه دیجیاتو با حسام آرمندهی، مدیرعامل بازار؛ از کف بازار تا کافه بازار

کمتر کاربر اندرویدی در ایران پیدا می شود که نام «کافه بازار» را نشنیده باشد. در روزهایی که ایران در لیست سیاه گوگل قرار داشت و فروشگاه اپلیکیشن های اندروید بر روی کاربران فارسی زبان بسته بود، کافه بازار به نجات ایرانیان آمد و نقشی را ایفا کرد که گسترش نفوذ اندروید در میان کاربران ایرانی را می توان مدیون آن دانست.

حسام آرمندهی، مدیرعامل این مجموعه، در عین جوانی، فراز و نشیب های بسیاری را برای به موفقیت رساندن کافه بازار پشت سر گذاشته است. وی با تحویل گرفتن شرکتی شکست خورده، اکنون در حال اداره سازمانی است که میلیون ها نفر از خدمات آن استفاده می کنند. حسام با مدیریت خود توانسته کافه بازار را از کوچه پس کوچه های تهران، به بالای برجی برساند که حضور در آن آرزوی هر شرکتی است.

وقتی که سرانجام به طبقه ۲۳ برج نگار رسیدیم، حسام با لبخندی دوست داشتنی به استقبال ما آمد. لبخندی که تواضع در آن موج می زد و اثری از غرور در آن دیده نمی شد. اشتباه نکنید، حسام به آنچه ساخته است، افتخار می کند، اما گویی همچنان به یاد دارد که مسیر خود را برای رسیدن به این ارتفاع، از کوچه پس کوچه های تهران آغاز کرده است.

مدیرعامل کافه بازار، برای ساعاتی با دیجیاتو هم کلام شد تا از مسیر موفقیتش سخن بگوید. در ادامه با ما همراه باشید تا با هم به پای حرف های شنیدنی حسام بنشینیم.

فعالیت اقتصادی خود را از کجا آغاز کردید؟

شاید اولین کار جدی من و شریکم رضا محمدی، سایتی برای چاپ بر روی تی شرت با نام «طوطی» بود که بنا داشت به صورت اینترنتی سفارش را از مشتری دریافت کند و محصول را تحویل دهد؛ اما با رفتن یکی دیگر از شرکا به خارج از کشور برای ادامه تحصیل، تیم ما از هم پاشیده شد؛ و من نیز تصمیم گرفتم تحصیلاتم را در خارج ادامه دهم؛ لذا به سوئد رفتم و در دانشکده کارآفرینی دانشگاه چالمرز، در رشته طراحی کسب و کار مشغول به تحصیل شدم.

چرا کارآفرینی و کسب و کار؟

چون به کارآفرینی علاقه داشتم و در کلاس های این دوره در دانشکده مدیریت شریف هم شرکت کرده بودم. زمانی که در ایران بودم برای کارشناسی ارشد همین رشته در دانشکده کارآفرینی دانشگاه تهران قبول شدم، اما بنا به دلایل شخصی، گزینه‌ی تحصیل در خارج از کشور را انتخاب کردم.

در سوئد چه گذشت؟

ما در سال دوم تحصیلمان به عنوان پروژه باید یک کسب و کاری راه‌اندازی می‌کردیم. من با یک تیم از دانشجویان – که ازکشورهای مختلف بودند – پروژه‌ای را برنامه‌ریزی نمودیم. ایده‌ی کار بر این اساس بود که با هوش مصنوعی به شناسایی افرادی که به بازی‌های آنلاین معتاد بودند بپردازیم تا دولت سوئد برای رفع اعتیاد به آنها کمک کند.
البته این پروژه به خاطر از هم پاشیدن تیم، نیمه تمام باقی ماند؛ یکی از اعضای تیم ما به گوگل، و دیگری به مایکروسافت رفت؛ من نیز دی ماه ۸۹ در تعطیلات سال نوی میلادی به تهران آمدم.

وقتی به تهران آمدم دیدم برخی از دوستان و همکلاسیان سابقم در دانشگاه شریف از جمله رضا محمدی، بر روی پروژه فارسی‌تل کار می‌کنند؛ وقتی از پروژه مطلع شدم به آن علاقه‌مند شدم و قرار شد دو هفته بیشتر در ایران بمانم تا با شرکت‌هایی همچون ایرانسل و سونی درباره توزیع این محصول مذاکره کنیم. البته این دو هفته تعطیلات از پیش برنامه‌ریزی شده‌ی من در عمل هیچوقت تمام نشد.

پس از چند وقت تصمیم گرفتیم که ماهیت شرکت را که بسیار در محصولش سرمایه‌گذاری شده بود تغییر دهیم. به همین خاطر سراغ ایده‌ی راه‌اندازی اپ ‌استور رفتیم . در زمان آغاز پروژه، اندروید مارکت گوگل و اپ‌ استورهای سامسونگ و سونی وجود داشتند. اولی خدماتش بر روی ایرانیان تحریم بود و مابقی فعالیت چندان جدی و قدرتمندی نداشتند و محدود به یک برند گوشی هم بودند.

در 3 ماه اول فعالیت بازار توانستیم به 100 هزار کاربر دست یابیم

بهمن ماه ۸۹ نسخه اولیه اپلیکیشن بازار به صورت مستقل شکل گرفت و همان زمان در اولین نمایشگاهی با عنوان کنگره موبایل ایران نسبت به معرفی آن اقدام کردیم؛ روبروی ما غرفه ایرانسل بود و برخی از کارکنان این شرکت می‌آمدند و ما بازار را برای آنها نصب می‌کردیم.

قبل از به وجود آمدن بازار بازار، اکثر کاربران مجبور بودند نصب اپلیکیشن ها را از طریق کامپیوتر و یا مغازه‌های فروش موبایل انجام دهند اما ساختار متفاوت بازار باعث شد این فرآیند دستخوش تغییر و بسیار ساده‌تر شود و بر همین اساس ما بازخوردهای مثبتی را در آن نمایشگاه دریافت کردیم.
بعد از نمایشگاه این برنامه را در دو فروم فارسی قرار دادیم تا بازخوردهای بیشتری را از مردم دریافت نماییم؛ همین اقدام باعث شده تا بازار مورد توجه برخی از رسانه ها و خبرگزاری ها قرار گیرد؛ مطالبی که در مورد بازار نوشته شد موج عجیبی را به وجود آورد به طوری که در 3 ماه اول فعالیت بازار توانستیم به ۱۰۰ هزار کاربر دست یابیم.

انتظار چنین استقبالی را داشتید؟

نه! انتظار این تعداد کاربر را نداشتیم و به علت آماده نبودن ساختار ها، همواره با مشکلاتی در زمینه سرور مواجه بودیم. اما نکته اصلی، پایه فنی بازار بود که از روز اول خیلی خوب و قوی گذاشته شده بود و به ما امکان توسعه سریع را می داد.

روند مذاکرات با شرکت‌ها به کجا رسید؟

مجدد در تابستان سال ۹۰ در خصوص نصب بازار به صورت پیش‌فرض بر روی دستگاه با سونی وارد مذاکره شدیم؛ این شرکت نماینده رسمی خود را از انگلستان به ایران فرستاد. وی کار ما را دید و تایید کرد؛ اما پس از مدتی گفتند به خاطر تحریم‌ها نمی‌توانیم با شما همکاری کنیم؛ ما هم خودمان کار را ادامه دادیم و اواخر تابستان همان سال قابلیت پرداخت اینترنتی را در بازار را ایجاد کردیم.

آیا الگوی تجاری از همان ابتدا بازار بر پایه فروش اپلیکیشن بنا شده بود؟

در ابتدا سعی داشتیم از تبلیغات بنری کسب درآمد کنیم اما با جلوتر رفتن کار تصمیم گرفتیم فروش برنامه را نیز امتحان نماییم. بر همین اساس یک تقویم فارسی که خودمان توسعه داده بودیم را بر روی بازار قرار دادیم.

در آن زمان استفاده از تقویم فارسی را برای یک ماه رایگان ارائه کردیم. بعد از راه افتادن قابلیت پرداخت و گذشت این یکماه، برای داشتن نسخه کامل، کاربر باید مجدداً به بازار می‌آمد و نسخه‌ی کامل تقویم فارسی را خریداری می‌کرد.

با توجه به توضیحاتتان می توان گفت نخستین برنامه های فارسی موجود در بازار، توسط خودتان توسعه داده شده بود. برنامه‌ های سایر توسعه‌ دهندگان از چه زمانی وارد مجموعه شد؟

پس از راه افتادن قابلیت پرداخت و انجام اولین آزمایش، فیدبک‌های خوبی گرفتیم و کم‌کم از شرکت‌های توسعه‌دهنده نرم‌افزار، ایمیل‌های درخواست انتشار اپ در بازار دریافت کردیم؛ تا مدت‌ها هر کس اپلیکیشنی داشت فایل آن را به ما ایمیل می‌زد؛ ما نیز برنامه‌هایی که مشکل نداشت را همراه با متن و تصاویری که فرستاده بودند در بازار قرار می‌دادیم؛ این روال به صورت دستی ادامه داشت تا زمانی که سامانه توسعه‌دهندگان نرم افزار را راه اندازی کردیم.

نام «کافه بازار» را از کجا آوردید؟

هنگامی که فروشگاه اپلیکیشن خود را راه اندازی کردیم دامنه getbazaar.com را ثبت کردیم که ایده آن از روی getfirefox.com گرفته شده بود که آنجا تنها می‌شد نسخه‌ای از مرورگر فایرفاکس را دریافت کرد. در آن زمان از طریق این دامنه کاربران می توانستند اپلیکیشن بازار را دانلود کنند.

بعد ها که سرویس های بیشتری از جمله کاتالوگ وبی و پنل توسعه‌دهندگان را به مجموعه اضافه کردیم، تصمیم گرفتیم تا دامنه را عوض کنیم. ایده‌ی اولیه برای نام جدید «کف بازار» بود اما رئیس وقت هیئت مدیره نام کافه بازار را پیشنهاد داد. من نیز با توجه به اینکه نوشتار انگلیسی دو نام تفاوتی با یکدیگر نداشت با این نام مخالفت نکردم. به مرور اما این نام کافه بازار بود که بر سر زبان ها افتاد.

آن زمان که پرداخت بازار راه افتاد ما برنامه پرداخت موبایلی نداشتیم؛ کدام بانک در ابتدا حاضر شد با شما فعالیت کند؟

هومن مسگری یکی از دوستان من در فناپ بود، با او صحبت کردم و خواستم که صفحه پرداخت مناسب‌تری بر روی صفحات موبایل برای ما طراحی کنند؛ این گونه بود که کار را با درگاه بانک پاسارگاد شروع کردیم ولی اکنون خدمات به مراتب بهتری از سوی دیگر بانک‌ها دریافت می‌کنیم.

چه زمانی پرداخت درون برنامه‌ای را ایجاد کردید؟

یک سال بعد از راه‌اندازی پرداخت در بازار، پرداخت درون برنامه‌ای را راه‌انداختیم که تقریباً همزمان با راه‌اندازی «دیوار» شد.

کمی از فرآیند تشکیل کافه بازار برایمان بگویید این که از یک دفتر کوچک به طبقه بیست و سوم برج ونک رسیدید؟

برای اینکه بتوانیم به جایگاه کنونی دست پیدا کنیم، فراز و نشیب های بسیاری را پشت سر گذاشتیم.

کسب و کاری را برای فعالیت انتخاب کرده بودیم، که قبل از ما کسی تجربه پیاده سازی آن را نداشت و بر همین اساس موفقیت آن در هاله‌ای از ابهام بود.

یادم می آید که ۶ سال پیش از حمید محمدی، مؤسس دیجی کالا درخواست جلسه‌ای کردم تا از او در مورد پتانسیل تجارت الکترونیک در ایران بپرسم. اینکه آیا در آن زمان از میزان فروششان رضایت دارند یا خیر و فرصت را چگونه دیده‌اند. تا جاییکه یادم هست حتی حمید محمدی نیز نسبت به آینده کارشان مطمئن نبود. اما در نهایت فکر کنم هر دو مجموعه توانستیم با تلاش بسیار جایگاه خوبی را در این تجارت به دست آوریم.

بازار با شتاب بسیار زیادی پیشرفت کرد آیا درآمدهایتان نیز به همین سرعت رشد داشت؟

خیر، شیب رشد کاربر با شیب درآمدزایی ما برابری نداشت. در یک سال اول که سرمایه‌گذاری در فارسی‌تل انجام شده و تقریباً هیچ بازگشتی نداشت ما از طریق پروژه‌ای که به موازات بازار قبول کردیم، هزینه‌ها را پوشش دادیم.

در ابتدا بازار ناشناخته بود؛ وما درآمد نداشتیم؛ اما تنها یک‌بار پروژه‌ای را از خارج مجموعه پذیرفتیم و بعد از آن شرکت کامل متکی به درآمدهای خود بود.

آیا سازمان‌ های دولتی و شرکت‌ های بزرگ سهام‌ دار کافه بازار شدند؟

ما سهامدارانی از خارج از مؤسسین داریم اما همانطور که گفتم سهامداری در قالب سرمایه‌گذاری جدی نبوده و بازار متکی بر درآمدهای خود حاصل از تخصص نیروی انسانی و نه سرمایه‌ی‌گذاری مالی رشد کرده است.

ایده درآمد زایی کلان از پول های خرد چگونه شکل گرفت؟

در همان زمان این ایده در اپ استور های خارجی در حال انجام بود. ما به موفقیت این ایده باور داشتیم و برای تمرکز روی آن پافشاری زیادی کردیم. در ابتدای کار کافه بازار چون اپلیکیشن های فارسی زیادی برای فروش وجود نداشت تصمیم گرفتیم این ایده را با فروش شارژ ایرانسل و گیف کارت آغاز کنیم و خرید اینترنتی بر روی موبایل را برای کاربران به عادت تبدیل کنیم.

اما پس از مدتی به این نتیجه رسیدیم که باید تمرکز خود را تنها بر روی اپلیکیشن ها قرار دهیم و از درآمدهایی که ما را از هسته‌ی اصلی کسب و کارمان دور می‌کند پرهیز کنیم. فروش برنامه یا به موفقیت می رسید یا پروژه ما با شکست مواجه می شد؛ و ما این ریسک را پذیرفتیم. جالب است که هنوز هم اپ استورهایی در ایران وجود دارند که کارت شارژ می فروشند.

موفقیت ما از درآمدزایی بر اساس پرداخت‌های خرد باعث شد که صنعت جدیدی در ایران پیرامون تولید اپلیکیشن‌های موبایل به وجود آید. شکل‌گیری این صنعت، حاصل ریسکی که ما کردیم و همراهی توسعه‌دهندگان بود. افرادی که اکنون بسیاری از آنها خود صاحب شرکت هستند و درآمدهایی چند ده میلیونی از اپلیکیشن های خود به دست می آورند.

اما اینکه سرویسی را ایجاد کنید که به فیلتر باقی ماندن چند سایت کمک کند، کاربران نسبت به شما دید مثبتی نخواهند داشت.

از زمانی که شروع کردید تا اکنون تب شبکه‌ های اجتماعی در کشور وجود دارد. تا به حال وسوسه  نشدید تا شبکه اجتماعی راه بیاندازید؟

هیچ وقت به این فکر نیافتادیم؛ کارهایی که ما انجام می‌دهیم برای خدماتی است که خارجی‌ها ما را تحریم کرده‌اند و به فیلترینگ داخلی کاری نداریم؛ به نظر من اگر شما بتوانید تحریم را بی‌اثر کنید مردم از شما استقبال می کنند اما اینکه سرویسی را ایجاد کنید که به فیلتر باقی ماندن چند سایت کمک کند، کاربران نسبت به شما دید مثبتی نخواهند داشت و عمر این سرویس بسیار کوتاه خواهد بود.

شما زمانی که به عنوان مدیرعامل  کافه بازار انتخاب شدید بسیار جوان بودید، آیا در این مدت تصمیمی گرفته اید که اکنون فکر کنید اشتباه بوده است؟

من در زندگی از کارهایی که کردم پشیمان نشده‌ام چرا که معتقدم آن تصمیم در شرایط و زمان خودش به درستی اتخاذ شده. اما اکنون با تجربه ای که در عمل به دست آوردم، اگر بخواهم کار دیگری را از اول شروع کنم احتمالا در خیلی موارد از جمله نحوه‌ی سرمایه‌گذاری و راه‌اندازی اولیه شرکت، به شکل دیگری عمل خواهم کرد.

در تعامل با دولت و یا سازمان های ناظر مشکلی ندارید؟

ما اکنون تا حد خوبی یاد گرفته‌ایم که چگونه با سازمان های ناظر تعامل بهتری برقرار کنیم. به خاطر دارم که یک بار از پلیس فتا به دفتر ما آمدند و قصد داشتند به علت شکایتی که از یکی از اپ‌های بازار صورت گرفته بود، کلیه سیستم‌های کامپیوتری شرکت ما را ضبط کند.

آن برنامه شماره تلفن افراد را می گرفت و بر روی نقشه موقعیت آنها را نشان می داد که این کار حریم شخصی کاربران را به خطر می‌انداخت. اما به‌هرحال این روزها با توجه به شناختی که از مجموعه و فعالیت ما ایجاد شده، و بالارفتن سطح نظارت و تطبیق بیشتر فعالیت‌ها با قوانین، این قبیل مشکلات کمرنگ‌تر شده است.

با توجه به حجم کاربری که شما دارید حساسیت زیادی بر روی فعالیتتان وجود دارد احتمالا از این دست موارد خیلی برایتان پیش می آید؟

بله موارد مشابه بسیار است اما نکته ای که باید در نظر گرفته شود این است که ما خدماتی کاربر محور ارائه می‌کنیم و تنها یک توزیع کننده هستیم و مسئولیت‌های حقوقی اپلیکیشن‌ها بر دوش ما نیست.

به نظرم قانون‌گذاری در مورد خدمات آنلاین کاربر محور باید به گونه‌ای معادلات را تغییر دهد تا چنین مسائلی برایشان ایجاد نکند و به استرس‌ها و ریسک‌های راه‌اندازی کسب و کار در ایران اضافه نکند. خوشبختانه طی سال های اخیر دیدگاه ها نسبت به فعالیت ما بسیار بهتر شده است. اما همچنان مشکلاتی وجود دارد.

هم اکنون بحث حریم شخصی در آمریکا و سراسر دنیا داغ است. آیا شما به این حریم پایبندید؟

در کافه بازار چند مورد داشتیم که پلیس فتا برای پیگیری پرونده‌های خرید از کارت‌های بانکی دزدیده شده، درخواست ارائه اطلاعات IP کاربر را از ما داشته باشد. البته از نظر من بهتر و راحت‌تر هست که این اطلاعات از بانک دریافت شود اما به‌هرحال ما در موارد کلاهبرداری اینترنتی حداکثر همکاری را با پلیس داشته‌ایم.

اما در اختیار قرار دادن اطلاعات، پا را فراتر از این مورد نگذاشته ایم. در ضمن ما از ابتدای فعالیت خود سعی کردیم تنها اطلاعاتی از کاربر را در اختیار بگیریم که در ارائه سرویس به او نیاز داریم. این یکی از بندهای قوانین انتشار برنامه در بازار نیز هست. به عنوان مثال اگر شماره تلفن فرد در استفاده از برنامه‌ای کاربرد ندارد آن برنامه حق دریافت آن را در قالب فرم یا به هر شکل دیگر ندارد. ما اعمال این قوانین جهت حفظ حریم شخصی افراد را از خودمان شروع کردیم.

خیلی‌ها در فروشگاه‌ها و مجتمع‌ های موبایل ادعا می‌کنند که بازار و برنامه‌ هایش ویروسی است یا اینکه می‌گویند سرور‌های شما ویروسی هستند، و با این ادعا از مشتریان می‌خواهند که برنامه‌ها را از بازار نصب نکنند. آیا این ادعا صحت دارد؟ اگر صحت ندارد منبع این ویروس‌ها کجاست؟

خود بازار که قطعاً ویروس ندارد؛ اگر داشت تا به حال شرکت ما به علت بدنامی تعطیل شده بود و ما اینجا حضور نداشتیم؛ ولی ممکن است برخی برنامه‌های اندروید که در گوگل‌پلی یا دیگر اپ‌استورها هستند مشکل‌دار باشند.

اپلیکیشن‌های خارجی در گوگل‌پلی به سرعت و بدون نظارت منتشر می‌شوند ولی در اپ‌استور اپل تا حد خوبی برنامه آنالیز شده و برنامه‌های ناقص یا ویروسی و مشکل‌دار روی خروجی قرار نمی‌گیرند؛ نظارت ما چیزی مابین اپل و گوگل است؛ ما بر روی برنامه‌ها نظارت داریم و از انتشار موارد مشکوک جلوگیری می‌کنیم.

جدای از این مردم به ما اعتماد دارند و شایعات را نیز باور نمی‌کنند؛ اگر به این حرفها توجه می‌کردند بازار تا این حد پیشرفت نمی‌کرد و این صنعت نیز شکل نمی‌گرفت. در درجه اول، منبع این شایعات فروشگاه‌هایی هستند که می‌خواهند بر روی گوشی‌ها برنامه نصب کنند و از این طریق درآمدی چند ده‌هزار تومانی علاوه بر فروش گوشی داشته باشند یا اینکه خود را نسبت به رقبایشان متمایز کنند. این کار ضررهای فراوانی دارد.

اول اینکه امکان نظارت بر بازاری که به میلیون‌ها کاربر خدمت رسانی می‌کند وجود دارد ولی ریسک ویروسی بودن اپ‌های انتخابی مغازه‌های بی‌نام و نشان بسیار بالاتر است. اپ‌ها چون آنلاین نیستند معمولاً نسخه‌های قدیمی‌ترشان نصب می‌شود که پر از ایراد است و با دستگاه‌های به‌روزتر همخوانی ندارد.

کاربر در برنامه‌های نصب شده توسط مغازه‌دار حق انتخاب ندارد و نمی‌تواند نظرات دیگران را در مورد آن برنامه پیش از نصب مطالعه کند. اینها همه به جز مسائل ناقض حق تولیدکننده نرم‌افزار هست که سود نصب برنامه‌اش به جای اینکه به خودش برسد و به تولید بیشتر کمک کند به واسطه‌های نصاب برنامه می‌رسد.

آیا از طرف رقبایتان هم شایعه سازی می شود؟

چرا اتفاقاً منشع برخی از این شایعات از طرف شرکت‌های وارد کننده یا گارانتی کننده موبایل در ایران هست. در نمایندگی‌های شرکت‌هایی که بعضاً خود اپ‌استوری هم داشته‌اند و رقیب ما بوده‌اند، شایعات این چنینی فراوان به گوش می‌رسد.

برای مثال برخی از گارانتی‌ها به کاربر که برای خرابی دستگاه خود مراجعه کرده، اعلام می‌کنند که بازار باعث این خرابی بوده و از ارائه خدماتی که متعهد به انجامش هستند امتناع می‌ورزند. حتی این موضوع برای خود من هم اتفاق افتاده است و متأسفانه کیفیت گارانتی‌ها در ایران بسیار اسفناک است.

به طور کل نرم‌افزار همه جا به یک شکل عمل می‌کند و از لحاظ فنی امکان‌پذیر نیست که بازار روی یک دستگاه باعث خرابی شود و روی میلیون‌ها دستگاه دیگر به درستی کار کند. اما مهم مردم هستند که خود حقایق پشت پرده و انگیزه‌ها را به خوبی متوجه می‌شوند و اعتمادی به این شایعات نمی‌کنند. اگر بازار هم وجود نداشت به‌هرحال این شرکت‌ها بهانه‌ای برای عدم ارائه‌ی خدمات گارانتی به مشتریان پیدا می‌کردند.

اپلیکیشن هایی مانند فیسبوک و توئیتر که در ایران فیلتر هستند در مارکت شما موجود بودند و شما آنان را حذف کردید. ولی این اپلیکیشن ها در مارکت‌ های رقیب دیده می‌ شود. دلیلش چیست؟

از طرف نهاد‌های ناظر به ما بسیار تذکر می‌دهند و ما نیز بر اساس این تذکرها عمل می‌کنیم؛ شاید به رقبا به خاطر کوچک بودنشان تذکر نمی‌دهند یا اینکه نهادهای ناظر کمی در حق ما به نسبت دیگران کم انصافی می‌کنند.

شما به این سوال بارها جواب داده‌ اید ولی می‌ خواهم برای مخاطبان ما بگویید وقتی که گوگل‌ پلی کاملا باز شود سیاستِ کاری شما چه خواهد بود؟

تا وقتی که گوگل‌پلی برای ایرانیان خدمات پرداخت ارائه نده، هیچ اتفاقی در این حوزه نخواهد افتاد و رقیب ما محسوب نخواهد شد؛ البته ما خوشحال می‌شویم که گوگل‌پلی باز شود.

اتفاقاً من در کنفرانس موبایل بارسلون در سال ۹۰ از اریک اشمیت رئیس هیأت مدیره گوگل پرسیدیم چرا این سرویس را بر روی ایرانیان بسته‌اید و خودم بسیار پیگیر مسائل تحریم‌های اعمال شده بر مردم ایران بودم. پاسخ او در آن زمان با تمسخر همراه بود.

من ترجیح می‌دهم شرکت هایی که به من و هموطنانم بی‌احترامی می‌کند هیچ وقت در بازار ایران کارشان رونق پیدا نکند. Airbnb حساب من را بسته، اندروید مارکت سالها اپ‌های بین‌المللی را از مردم ایران دریغ کرده. این شرکت‌ها می‌توانستند این محدودیت‌ها را ایجاد نکنند.

زمانیکه گوگل، کروم را در ایران غیرقابل دانلود کرد، دیگر شرکت امریکایی، فایرفاکس، چنین محدودیتی نداشت. وقتی به هیچ طریقی دسترسی به اندروید مارکت نبود، کماکان به راحتی به اپ استور اپل دسترسی وجود داشت. به نظر می‌رسد که ترجیح و سیاست خود شرکت‌ها هم در اعمال تحریم‌ها بی‌اثر نیست و فقط نباید دولت امریکا را مؤثر دانست.

یک زمانی لری پیج مؤسس گوگل تصمیم گرفت که از بازار چین خارج شوند؛ «بایدو» (جستجوگر چینی) شکل گرفت و پیشرفت‌های بسیار کرد و مورد استقبال کاربران چینی قرار گرفت (هم اکنون این شرکت 57 خدمت مختلف از جمله شبکه اجتماعی در چین ارائه می‌نماید) مدتی بعد اریک اشمیت مدیرعامل گوگل تصمیم را بازگرداند و گفت که نباید بازار یک میلیارد نفری چین را از دست داد ولی بعد از آن دیگر نتوانستند برگردند و درست کار کنند چون «بایدو» در بین مردم چین جا باز کرده بود و مردم دیگر نیازهایشان به طور کامل از طریق بایدو رفع شده بود.

امروزه می‌شنویم که بایدو خدماتی بسیار با کیفیت حتی متمایز و بهتر از جستجوگر گوگل ارائه می‌کند. من معتقدم که بازار هم می‌تواند این تجربه را تکرار کند و خود را با ارائه خدمات بهتر آماده زمانی کند که گوگل تصمیم به بازگشت به ایران می‌گیرد.

چگونه با GAMELOFT ارتباط برقرار کردید و بازی‌ های این تولیدکننده برتر در دنیا را در بازار منتشر کردید و سرویس پرداخت هم برایش در نظر گرفتید؟

ما از همان سال 90 خیلی دنبال ارائه‌ی رسمی اپلیکیشن خارجی بودیم و خود را به اپلیکیشن‌های فارسی و داخلی محدود نکردیم. ما برای پایبندی به اخلاقیات هرگز اپلیکیشن کرک شده غیر رایگان را در بازار منتشر نکردیم.

اولین بازی که به سراغش رفتم بازی معروف آن زمان، اسپرینکل (Sprinkle) بود که توسط دو برنامه‌نویس سوئدی تولید شده بود. من با این دونفر ارتباط ایمیلی برقرار کردم و خواستم برنامه خود را به بازار بیاورند، اما گفتند به خاطر کمبود نیروی انسانی نمی توانند وقت بگذارند و بر انتشارش بر روی مارکتی دیگر نظارت کنند. بعد از بارها و بارها تلاش بالاخره توانستیم از طریق واسطه‌ای همین بازی‌ساز را به بازار ایران جذب کنیم.

در سال ۹۱ نماینده‌ای از GAMELOFT با دعوت شرکت بییپ برای سخنرانی در دومین کنگره موبایل به ایران آمد؛ من پس از سخنرانی وی در کارگاه، در مورد ارائه بازی‌های اندرویدی این شرکت در ایران با او صحبت کردم و از طریق ایمیل با هم در ارتباط قرار گرفتیم تا زمانی که متوجه شدم او از این شرکت رفته و فرد دیگری جایگزینش شده است.

مدت‌ها بحث‌های ما مسکوت ماند تا بالاخره با فرد دیگری در این شرکت در تماس قرار گرفتیم و موضوع را پیگیری کردیم. ماه‌ها زمان گذاشته شد و کار فنی صورت گرفت تا توانستیم پای این بازی‌ساز بزرگ را به ایران باز کنیم و امکان خرید محصولات درون برنامه‌ای از طریق کارت‌های بانکی ایران را در محصولات یکی از بهترین بازی‌سازهای جهان به ایرانیان ارائه کنیم. این کار باز هم حس تحریم بودن را برای ایرانیان کمرنگ‌تر کرد.

آیا قصد همکاری با دیگر تولیدکنندگان محتوای خارجی را دارید؟

ما از چند ماه پیش تیم توسعه بین المللی کسب و کار را تشکیل داده‌ایم و به دنبال این هستیم که با برنامه‌سازان بزرگ بیشتری همانند GAMELOFT همکاری داشته باشیم و محصولات بهتر و متنوع‌تری در اختیار کاربران ایرانی قرار دهیم.

آنها فکر می‌کردند ما به خاطر «نه» گفتنشان، در کارمان موفق نخواهیم شد

تا به حال از طرف شرکت و یا سازمانی «نه» شنیده‌اید؟

بله! ما بیشترین «نه» را از طرف اپراتورهای موبایل و شرکت‌های واردکننده و تولیدکننده تلفن همراه شنیدیم. پیشنهادهای ما در خصوص همکاری مشترک بارها و بارها رد شد. بازار به صورت پیش‌فرض روی هیچ دستگاه نصب نشد، هیچ اپراتوری در زمینه‌ی شناساندن بازار با ما همکاری نکرد. ولی بهر حال با تلاش فراوان توانستیم به طور کاملاً مستقل راه خودمان را پیدا کنیم.

پهنای باند بازار به حدی رسیده که سال گذشته یکی از مدیران وزارت ارتباطات، سهم برنامه بازار را 10 درصد از کل پهنای باند کشور دانست. با توجه به پهنای باند بالا و سرورهای متعددی که دارید، تاکنون با چه مشکلاتی در این زمینه برخورد داشته‌ اید و آیا به فروش پهنای باند فکر کرده‌ اید؟

وقتی شروع کردیم تنها یک سرور مجازی در خارج از ایران داشتیم که هزینه‌اش ماهی چند دلار بیشتر نبود. کم‌کم که کاربران بیشتر استقبال کردند هزینه‌های ترافیک مهم‌تر شد و ارزبری فراوانی از این بابت رخ داد.

یادم هست که در قرارداد تمام دیتاسنترهای ایرانی ترافیک ۱۰۰ گیگابایت در ماه به عنوان سقف در نظر گرفته شده بود و ما به هیچ عنوان گزینه‌ی آوردن سرورها به داخل ایران را هم نداشتیم.

ما همواره مایل بودیم به جای اینکه شرکت و همچنین کشور هزینه‌ی بسیاری متحمل شود که ترافیک به خارج برود و بعد از آنجا به کشورمان برگردد، سرورهایمان را به داخل منتقل کنیم.

اول شرکت ندا رایانه به ما لطف کرد و تقریباً یک سال، بازار در سرورهای این شرکت به رایگان میزبانی می‌شد؛ بعد که احساس کردیم این مسأله به این شرکت لطمه اقتصادی می‌زند دوباره سرور را به خارج منتقل کردیم. تا اینکه گزینه‌ی میزبانی در دیتاسنتر LCT متعلق به شرکت زیر ساخت فراهم شد.

از وقتی به ایران آمدیم سرعت دانلود برنامه و همچنین آهنگ توسعه ما بیشتر شد؛ دست ما باز شد تا بتوانیم سرویس‌های بیشتری ارائه دهیم. دولت مشوق‌هایی برای میزبانی خدمات داخلی در داخل کشور در نظر گرفت. از آن به بعد شرکت‌های متعددی به سراغ ما آمدند و به واسطه مشوق‌هایی که وجود داشت، به ما پیشنهاد میزبانی رایگان دادند.

متأسفانه کماکان مدل کاری ایراد دارد و این مشوق‌ها به جای اینکه مستقیم در اختیار تولیدکنندگان بومی محتوا قرار گیرد، در اختیار واسطه‌ها قرار گرفته است که امیدواریم راه‌حلی برای این مسأله در نظر گرفته شود.

هم اکنون درآمد توسعه‌ دهندگان چگونه است؟

توسعه‌دهندگانی داریم که ماهی 60 تا 70 میلیون تومان از بازار درآمد کسب می‌کنند؛ درآمد حاصل از فروش یک برنامه به صورت ۷۰ به ۳۰ بین تولیدکننده و بازار تسهیم می‌شود.

چه شد که اپلیکیشن دیوار را تولید کردید؟

وقتی در سوئد بودم، سایتی بود که مردم، برای فروش خانه، وسایل یا خدمات خود در آن سایت آگهی می‌دادند؛ من یک آیپاد داشتم که دیگر احتیاجی بهش نداشتم. رفتم آنجا آگهی دادم و فروختم؛ فردی که از من خرید کرده بود، یک پسر بچه چهارده پانزده ساله بود؛ بعد از چند روز دستگاه را پس آورد و گفت iOS اش قدیمی است و من نیز دستگاه را گرفتم و پولش را پس دادم.

وقتی به تهران بازگشتم همیشه در فکر راه‌اندازی کسب و کار مشابهی بودم که بتواند نیاز مهمی از کاربران را برطرف کند؛ البته آن زمان سایت‌هایی چون «ایستگاه» بودند، ولی غالباً شرکت‌ها و کسب و کارها، به جای مردم در آنها فعالیت می‌کردند و آگهی می‌گذاشتند.

ایده را با بچه‌های شرکت مطرح کردم و در نهایت در تعطیلات عید سال ۹۱ کار بر روی دیوار را شروع کردیم. ابتدا می‌خواستیم سایتی راه بیاندازیم و در آن اطلاعیه‌های دانشجویی، همچون درخواست هم‌خانه و خرید و فروش دوچرخه که بر در و دیوار دانشگاه صنعتی شریف نصب می‌شوند را در آن منتشر کنیم.

چون پیاده‌سازی این سایت تا انتهای بهار تکمیل نشد و در تابستان دیگر دانشگاه تعطیل می‌شد و از آگهی خبری نبود، تصمیم گرفتیم به جای یک وب‌سایت، اپ موبایل ارائه کنیم. اینچنین شد که در تابستان ۹۱ دیوار را در قالب اپ اندروید، در بازار منتشر کردیم. وقتی اپلیکیشن را منتشر کردیم، چون کار با آن به ویژه عکس گرفتن و قرار دادن آگهی در برنامه آسان بود، کم‌کم خود مردم استقبال کردند و استفاده از دیوار روز به روز افزایش یافت.

شما همیشه فاصله‌ ای محسوس با رقبا دارید، رمز این موفقیت چه بود؟

تمرکز ما همیشه روی محصولمان است و سعی می‌کنیم بهترین محصول و خدمات را ارائه کنیم. در کسب و کار ما بازاریابی و تبلیغات تنها سرعت دستیابی به موفقیت را تغییر می‌دهند اما محصول است که تعیین کننده است.

خیلی‌ ها دوست دارند بدانند حسام آرمندهی به عنوان یک مدیر موفق چند ساعت در روز کار می‌ کند؟

من حدود ۸ ساعت در روز کار می‌کنم و ۸ ساعت هم می‌خوابم؛ البته گاهی هم شب‌ها چند ساعت قبل خوا ایمیل‌هایم را بررسی می‌کنم و مقاله می‌خوانم. اوایل خیلی سخت کار کردیم تا به این نقطه رسیدیم شاید به اندازه تمام ساعت‌های بیداری.

هنوز هم از لحاظ ذهنی همیشه درگیر کار هستم ولی سعی می‌کنم به شدت قدیم نباشد. به نظر من انتخاب صحیح مسیر مهمتر از میزان زمانی هست که برای کار گذاشته می‌شود. اولویت بندی مناسب، تمرکز و توانایی «نه» گفتن به موقعیت‌ها و پیشنهادات جذاب که همسو با هدف اصلی کار نیست اهمیت بسیار بالایی دارد.

از نظر شما وارد شدن به حیطه کارآفرینی و راه‌اندازی استارتاپ برای همگان مناسب است؟

به نظرم مسأله خیلی شخصی هست. خیلی‌ها با شروع کردن استارتاپ چیزی را از دست نمی‌دهند و یا ریسک چندانی متحمل نمی‌شوند. این روزها جذب سرمایه هم به مراتب راحت‌تر شده است. علاوه بر ریسک‌ها و فرصت‌های دیگر که باید سنجیده شود استرس و سختی بسیار بسیار زیادی در انتظار راه‌انداز کسب و کار هست.

یادم هست در بازه‌ای از کار بازار، انقدر وضعیت سرورها ناپایدار بود که هیچوقت آرامش خاطر نداشتم. روزها و شب‌ها حتی از خارج خانه با سرعت پایین gprs آن زمان، از طریق SSH بر روی موبایل، سرور را به طور مرتب ریستارت می‌کردم تا پر شدن رم آن را از کار نیندازد. اگر از کار می‌افتاد باید با دیتاسنتر تماس می‌گرفتم که سرور را خاموش و روشن کنند.

خوشبختانه همیشه توانستیم بر مشکلات فنی و غیرفنی غلبه کنیم. الان هم کار چندان راحت نشده ولی خب همکاران بیشتری دارم و سختی‌ها تا حد زیادی بین افراد مختلف تقسیم شده و شاید جنس کارهایم تا حدی تغییر کرده. واقعاً سخت است زیرا باید هر لحظه آماده باشیم و کسب و کار آنلاین تعطیلی و خواب ندارد. به‌هرحال هیچ موقعیت خوبی بی‌تلاش به دست نمی‌آید و هرکسی در راه مشابه قدم می‌گذارد باید خودش را آماده‌ی مسیری پر پیچ و خم بکند.

برنامه شما برای «دیوار» و «عدد» و درآمدزایی از این دو پروژه چیست؟

در راه‌اندازی هیچکدام از کسب و کارهای هدف اولیه‌ی ما درآمدزایی نبوده است و شناسایی مشکل و ارائه راه‌حل مناسب و حل مسائل چالشی انگیزه‌ی اصلی برایمان بوده است.

در حال حاضر ما تمام تمرکزمان در دیوار بر روی رشد و جا انداختن استفاده از راهکار آنلاین در خرید و فروش است. هم اکنون ۴۰ هزار آگهی در روز بر روی سایت و اپلیکیشن دیوار قرار می گیرد؛ یعنی یک هزارم کاربران اینترنت ایران در روز به این برنامه آگهی می‌دهند که این خود آمار بسیار خوبی برای برنامه دیوار است.

هنوز معتقدیم که باید بر روی رشد متمرکز ماند و اگر محصول و خدماتی ارزشمند ارائه شود در آینده می‌توان در زمانی بهتر و مطمئن‌تر به درآمدزایی فکر کرد.

عملاً «عدد» را همان روز آغاز بازار راه اندازی کردیم، چون آن زمان فکر نمی‌کردیم پرداخت اینترنتی مورد توجه قرار گیرد و از این طریق درآمد بالایی داشته باشد؛ اولویت ما درآمدزایی از طریق تبلیغات بود و اولین تبلیغ ما هم تبلیغ مؤسسه‌ی محک بود. اما عدد به شکل سایتی مستقل و جدی مدت‌ها بعد شکل گرفت.

هم اکنون 10 درصد درآمد توسعه‌دهندگان از طریق برنامه عدد است؛ یعنی با بنرهایی که نمایش می‌دهند و کلیکی که بر روی این تبلیغات می‌شود درآمدزایی می‌کنند. «عدد» از مدرن‌ترین روش‌های تبلیغات در ایران است و ما برنامه داریم که روی آن کار علمی و فنی بسیار بیشتری انجام دهیم تا هرچه بیشتر در حوزه‌ی تبلیغات مفید و مؤثر واقع شود.

چه کاری برای تسهیل امور شرکت انجام داده‌اید؟

چند ماه پیش شرکت ما به عنوان شرکت دانش بنیان شناخته شد و امیدواریم بتوانیم از تمام مزایای آن بهره بگیریم.

چند نفر کارمند دارید؟

الان بیش از ۷۰ نفر به طور مستقیم با ما همکاری می‌کنند.

ما هر نیروی خوبی ببینیم جذب می‌ کنیم. تمرکز ما بر این است که بهترین افراد فنی، اجرایی و اداری را جذب کنیم.

برای جذب نیرو برنامه ای دارید؟ و کارمندان خود را به چه تعداد خواهید رساند؟

ما هر نیروی خوبی ببینیم جذب می‌ کنیم. تمرکز ما بر این است که بهترین افراد فنی، اجرایی و اداری را جذب کنیم. به عنوان مثال حدود 15 نفر به صورت 3 شیفته در «دیوار» کار می‌ کنند که توانسته بازدهی کار ما را به 30 هزار آگهی در روز برساند. ما جذب چنین نیروهایی را در برنامه داریم.

برای سیستم عامل iOS برنامه‌ای ندارید؟

به خاطر محدود بودن دارندگان iPhone و iPad در کشور، که عمدتا از توانایی مالی خوبی برخور دارند، محدودیتی برای دانلود و خرید برنامه های مورد نیاز از طریق اپ استور نمی بینم و فکر نمی کنم عدم دسترسی برای این کار وجود داشته باشد. بدین ترتیب ضرورتی ندارد به فکر اپ ‌استوری برای iOS باشیم.

آخرین سوال را چنین می‌ پرسیم: چرا شما آیفون دارید و از گوشی‌ های اندرویدی استفاده نمی‌ کنید؟

من از قبل خلقت اندروید از iOS استفاده می‌کردم. الان هم هنوز یک آیفون و یک گوشی اندرویدی، HTC One mini دارم و سعی می‌کنم از اپ‌های هر دو سیستم عامل استفاده کنم و از طراحی هر دو سیستم عامل و اپ‌هایشان ایده بگیرم.