چگونه مانند یک رئیس مذاکره کنیم؟

در سال جاری در چند قرارداد نتوانستید به نتیجه ی دلخواه برسید؟ به چه دلایلی؟ آیا یکی از دلایل، عدم توانایی متقاعد کردن یکی از طرف های قرارداد نبوده است؟

Sean Kelly کارآفرین و مدیر عامل شرکت توزیع مواد غذایی سالم می گوید:

«همیشه مواردی را به چشم دیده ام که یکی از طرف های قرارداد توانایی متقاعد کردن دیگری را ندارد و نمی تواند مزایای قراردای که می خواهد با او ببندد را به او نشان دهد.»

مذاکره کردن یک مهارت است و برای ماهر شدن در آن باید آموزش دید و تمرین کرد. در ادامه 10 نکته ی کارآمد در یک مذاکره را به نقل از Sean Kelly بخوانید:

ارتباط حضوری برقرار کنید

نوع ارتباطی که برقرار می کنید در روند مذاکره اثرگذار است چرا که انرژی و حالت شما در فرد مقابل و نتیجه ی نهایی موثر است. به عبارت دیگر اگر فکر کنید که این مذاکره یک جنگ است و فقط یک طرف از آن سود می برد، دقیقا همین اتفاق می افتد. از طرفی دیگر اگر به این فکر کنید که قرارداد شما به نفع هر دو طرف باشد به احتمال قوی این نتیجه را خواهید گرفت. همه چیز به نگاه شما بستگی دارد.

مذاکره با طرز تفکر شروع می شود. به طرف مقابل مانند یک دشمن نگاه نکنید، بلکه او را مانند همکاری بدانید که قرار است با او در مورد قراردادی صحبت کنید که هر دو از آن سود ببرید.

فراموش نکنید که ارتباط باید حضوری باشد، پس قرار ملاقات هایتان را از طریق اسکایپ، تلفن و مخصوصا ایمیل برقرار نکنید. از کلماتی مانند «طولانی مدت» و «زمینه های مشترک» برای نشان دادن سود دو جانبه و ماندگاری رابطه استفاده کنید. زبان بدن و آهنگ صدای شما باید آرام باشد و هرگز تدافعی نشود.

طرف معامله ی خود را بشناسید

با تجربه ای که من در کار داشته ام اکثر قراردادها به دلیل عدم شناخت کافی از طرف مقابل، منعقد نمی شوند.

برای بستن یک قرارداد باید خواسته ی طرف مقابل را بدانید و برای این کار باید سابقه، نیاز ها و انگیزه هایش را به خوبی بشناسید. چه چیزی او را علاقمند می کند، از تخت خواب بیرون می کشد یا تا دیروقت بیدار نگه می دارد؟

باید تحقیق کنید و از اطرافیانش بپرسید. اشتباه رایجی که در میان رؤسا دیده ام این است که فکر می کنند طرف مقابل نیز از نظر نیاز ها، ترس ها و طرز فکر مانند خودشان است. البته هرگز چنین نیست.

اگر طرف مقابل را به خوبی بشناسید از عبارات و لغاتی که می توانند بیشترین اثر را بر وی بگذارند استفاده و معامله را منعقد کنید.

موارد زیادی را برای بحث بگذارید، نه کم

اشتباه رایج دیگری که تا به حال دیده ام این است که از ترس ناراحت شدن طرف مقابل و به هم خوردن مذاکره به کمترین انتظارات بسنده می کنند. اما اگر با پیشنهاد های زیادی بر سر میز معادله بروید، بلاخره یکی از آنها نظر طرف مقابل را به خود جلب خواهد کرد.

برای مثال اگر قصد دارید از صاحب ملک تان درخواست رنگ ساختمان را کنید، نه تنها رنگ بلکه درخواست نصب یک هود جدید، تعویض درها و یا لوله کشی های داخلی منزل را نیز اضافه کنید تا حداقل به آنچه که خواسته اید دست یابید. یقینا این احتمال نیز وجود دارد که به همه ی آنها نیز برسید.

تا می توانید وارد جزئیات شوید

زیربنای اعتماد، جزئیات است. زمانی که جزئیات را فقط برای خود نگه می دارید مردم حالت تدافعی به خود می گیرند. تا می توانید وارد جزئیات شوید تا ایده و فکر خود را به آنها بفهمانید. با این کار آنها با فکر شما آشنا می شوند.

دادن جزئیات اعتبار نیز به دنبال خود دارد چرا که به طرف مقابل نشان می دهید به تمام جوانب کار فکر کرده اید و رویکردهای لازم را در نظر گرفته اید.

برای مثال اگر مذاکره ی شما درباره ی ساخت یک مجتمع تجاری در کنار ساحل است، تمام جزئیات لازم درباره ی اثر محیطی گسترش آن را جمع آوری کنید. همه ی جزئیات را با شفافیت تمام و البته با در نظر گرفتن سود خودتان از این معامله به طرف مقابل ارائه دهید.

پیشنهادهای کم هزینه اما ارزشمند دهید

اغلب با دادن پیشنهاد هایی که برای شما هزینه ای ندارد ولی برای طرف مقابل ارزشمند است می توانید برنده ی مذاکره شوید.

برای مثال اگر برند شما خیلی مشهور است، یکی از این پیشنهاد های کم ضرر می تواند برقراری یک کمپین برای طرف مقابل باشد. با این کار ضربه ای به شما وارد نمی شود، اما سود زیادی به طرف دیگر می رسد.

اگر شما صاحب کار هستید و می خواهید راجع به حقوق با کارمندتان مذاکره کنید، پیشنهادهایی از جمله دورکاری در برخی از روزها، ساعات کاری قابل تغییر و... را ارائه دهید. این پیشنهادات برای کارمند با ارزش و برای کار شما کم ارزش است.

به یاد داشته باشید پول، همه چیز نیست

پول تنها یک وسیله برای رفع نیاز های انسان است و نه بیشتر، مخصوصا برای نسل هزاره که زمان و تجربیات شان خیلی بیشتر از پول ارزشمند است.

اگر در تنگنا گیر کردید از خود بپرسید چه چیزهایی بیشتر از پول برای شما ارزش دارند؟ چه چیزهای بیشتر از پول برای طرف مقابلم ارزشمند است؟

نظر مثبت را در ابتدا جلب کنبد

قبل از این که پای معامله بنشینید، به دنبال پیشنهاد هایی باشید که با طرح آنها در ابتدای مذاکره حتما تایید طرف مقابل را بگیرید. با ایجاد این زمینه ی مشترک زمانی که به اصل مطلب برسید، به احتمال زیاد تایید طرف مقابل را نیزخواهید گرفت.

پی گیر باشید

بیشتر مردم با این فکر به قرار ملاقات شان می روند که معامله انجام می شود و به خانه برمی گردند. این افراد به محض شنیدن اولین «نه» سریع نا امید شده و کار را تمام شده می دانند.

پیشرفت یک روند صعودی دارد. و بستن قرارداد نیز زمان بر است. شاید لازم باشد چندین بار در مورد موضوعی صحبت کنید تا به توافق دو جانبه برسید.

از مهلت های زمانی استفاده نکنید

برخی فکر می کنند برای مذاکرات باید مهلت زمانی تعیین کرد. در حالی که این اشتباه است. مهلت زمانی می تواند باعث تخریب معامله شود. کسی که در معامله مهلت زمانی مشخص می کند، به نظر درمانده می آید.

از بزرگ فکر کردن نترسید

نهایتا از خود بپرسید آیا به اندازه ی کافی بزرگ فکر کرده اید؟ همیشه معامله کردن کافی نیست. چه کارهای دیگری می توان انجام داد؟ چه پیشنهادهای دیگری می توان داد؟ باز هم باید بگویم این موضوع با شناخت از طرف مقابل گره می خورد.

اگر محصولی دارید که می توانید به طرف مقابل ارائه دهید، شک نکنید و حتما این کار را بکنید. زیرا تا زمانی که درخواست نکنید چیزی عایدتان نمی شود.

جمع بندی

تا به حال با کارهایی که باید انجام دهید تا مانند یک رئیس مذاکره کنید، آشنا شدید. در زیر کارهایی که نباید بکنید را برای کامل کردن بحث آروده ام:

• فکر نکنید که نظر و منطق طرف مقابل مانند شماست. انگیزه های او را به خوبی بشناسید.
• یک مذاکره فراتر از کار است. هرگز فکر نکنید یک مذاکره ی کاری است و تمام می شود.زیرا تحت شرایطی با این طرز تفکر ممکن است رفتار نادرستی از شما سر بزند.
• از قدرت و فشار استفاده نکنید. این کار برای هر دو طرف بد می شود.