گزینه‌های جذاب روی میز؛ نکاتی که گزارش دیجی‌کالا برای فروشندگان مجازی آشکار می‌کند

گزارش سال ۹۸ دیجی‌کالا می‌تواند نکات مهمی را برای توسعه خرده فروشی آنلاین، به فروشندگان مجازی ارائه کند. این گزارش به دلیل وسعت کاربران دیجی‌کالا گزینه‌ی مناسبی برای بهبود کیفیت و ارتقای خدمات عرضه کنندگانی است که از پلتفرم مارکت‌پلیس استفاده می‌کند. ضمن اینکه این گزارش برای عرضه‌کنندگانی که مایل به پیوستن به این پلتفرم هستند و حتی رقبای دیجی‌کالا، داده‌های مهمی را فراهم کرده است.

گزارش سالانه دیجی‌کالا به شکل مشخصی نشان می‌دهد چه دسته‌های کالایی کمترین و بیشترین تقاضا را به خود اختصاص داده‌اند و در بازار خرده فروشی دیجیتال چه دسته‌های کالایی ظرفیت عرضه بیشتر را دارند. ضمن اینکه افزایش رضایت بخشی و تنوع بخشی به سبد محصولات در کنار در نظر داشتن حاشیه سود محصولات، می‌تواند راهبرد‌های اساسی برای فعالان این حوزه به منظور توسعه کسب‌وکارشان باشد.

صنعت خرده‌فروشی یکی از مهمترین حوزه‌های اقتصادی است و میزان توسعه یافتگی صنعت خرده فروشی یک کشور می‌تواند نشان دهنده کارایی زنجیره ارزش کالا و خدمات و در نتیجه، رونق تولید باشد. همچنین بهبود فرآیند چرخه توزیع کالا سبب کاهش قیمت تمام شده سبد مصرف کنندگان نهایی می‌شود.

حال گزارش سالانه دیجی‌کالا نکات مهمی را نه تنها برای فروشندگانی که به مارکت‌پلیس آن وارد شده‌اند؛ بلکه برای تمامی کسانی در حوزه خرده‌فروشی آنلاین فعالیت می‌کنند آشکار می‌کند. تا پایان سال ۱۳۹۸ سهم خرده فروشی آنلاین حدود ۲ درصد از کل بازار خرده فروشی ایران بوده است. حدود ۱۵ درصد آن نیز توسط فروشگاه‌های زنجیره‌ای صورت می‌گیرد و بازار‌های سنتی همچنان بزرگترین سهم را در بازار خرده‌فروشی به خود اختصاص داده‌اند. این داده‌ها نشان می‌دهد این بازار همچنان دارای ظرفیت بالقوه‌ای برای رشد خرده فروشی آنلاین است.

بیش از ۱۰۰ درصد تنوع بخشی

یکی فرصت‌های توسعه ظرفیت فروش خرده‌فروشی، تنوع بخشی به این بازار است. دیجی‌کالا به عنوان یک استراتژی به دنبال تنوع بخشی محصولات در سبد خرید مخاطبان خود بوده است. این فروشگاه اینترنتی در سال ۹۸ یک میلیون و ۵۳۰ هزار کالای جدید را به سبد محصولاتش اضافه کرده است. این رقم پیش از سال ۹۸، یک میلیون ۸۵ هزار محصول بوده است که تا پایان ۹۸ به ۲ میلیون ۲۳۸ هزار کالا رسیده است.

 البته باید در نظر داشت که اگرچه تنوع بخشی یک عنصر مهم به حساب می آید، اما امکان پشتیبانی از این تنوع بخشی و میزان بازدهی و توجه کردن به اولویت بندی‌های خریداران برای هر بنگاه اقتصادی با توجه به ظرفیت هایش بسیار با اهمیت است.

چه کالاهایی بیشتر جستجو شدند؟

دیجی‌کالا در بخشی از گزارش خود، محصولاتی که بیشترین جستجو در مورد آنها ها صورت گرفته را مورد بررسی قرار داده است. موبایل، هدفون، هدست و هندزفری، کنسول و لوازم جانبی، کفش، اسباب بازی، ماسک تنفسی، ساعت مچی، لپ تاپ، دستکش، مودم، تبلت، هارد اکسترنال، تلویزیون، ساعت هوشمند و اسپیکر  از جمله محصولاتی بوده اند که بیشترین جستجو ‌ها را به خود اختصاص داده‌اند.

بخش بزرگی از این لیست به کالاهای دیجیتال مربوط می‌شود. کالاهایی که به طور معمول خرید آنها نیاز به جستجو و تحقیق بیشتر دارد و خریداران برای شناخت مشخصات آن‌ها، امکانات و... به جستجو می‌پردازند. از سویی برای برخی پرسه‌زنی در این بازار به عنوان یک تفریح دائمی محسوب می‌شود. بر این اساس اگرچه میان بیشترین جستجو‌ها و بیشترین خرید‌ها همبستگی وجود دارد؛ اما این رابطه مستقیم نیست. با این حال ناگفته پیداست که این محصولات می‌توانند توجه‌های بالایی برای هر بستر فروش جذب کنند.

گزینه‌های جذاب روی میز

اما بخشی از این گزارش اطلاعات مهمی را در معرفی فرصت ها آشکار می‌کند. در بخشی از گزارش سال ۹۸، دیجی‌کالا به بررسی میزان عرضه و تقاضا پرداخته است. تحلیل کلان داده رفتار مشتریان و کاربران می‌تواند تصویری از وضعیت عرضه و تقاضا در فضای خرده فروشی آنلاین ارائه کند.

این داده‌ها به عرضه کنندگان کمک می‌کند تا با بهینه‌سازی زنجیره تأمین، بازاریابی و فروش جایگاه بهتری نسبت به سایر رقبا پیدا کنند. بر اساس ادعای تنظیم کنندگان این گزارش این تحلیل‌ها براساس طیف وسیعی از «متغیرهای رفتار کاربران و مشتریان» و «داده‌های فروشگاه آنلاین دیجیکالا» بدست آمده است.

از متغیرهای رفتاری از قبیل تعداد بازدید از صفحه جزئیات محصول و صفحه لیست محصولات، متوسط مدت زمان بازدید، تعداد خرید، نرخ تبدیل ، تعداد کاربر جدید، تعداد بازدید از صفحات جزئیات و لیست محصولات در نتایج جستجوی گوگل و نرخ کلیک آنها و همچنین تعداد کل تنوع کالایی و در نهایت  میزان بازدید از محصولات فروشندگان و رضایت از کالاها در این تحلیل‌ها استفاده شده است.

• لوازم خانگی غیر برقی، بیشترین عرضه 

دیجی‌کالا در این گراف‌ها دسته‌های کالایی مختلف را در ۴ دسته بندی قرار داده است. دسته اول عرضه زیاد با تقاضای زیاد است. لوازم خانگی غیر برقی، لوازم جانبی الکترونیک، کتاب، لوازم تحریر و هنر، خودرو، ابزار و اداری و در نهایت دسته کالایی بهداشت فردی عناصر تشکیل دهنده‌ی این بخش هستند.  نکته قابل تامل اینکه «ترین» های عرضه و تقاضا نیز در همین بخش وجود دارند. دسته لوازم خانگی غیر برقی که از تنوع کالایی زیادی نیز برخوردار است، بیشترین عرضه را در میان تمام دسته های کالایی برخوردار است. بهداشت فردی نیز بیشترین میزان تقاضا را میان تمامی دسته‌های کالایی بدست آورده است. مشخصاً شیوع ویروس کرونا، نقش موثری در بدست آمدن این مقام برای بهداشت فردی ایفا کرده است.

• عرضه کم مواد غذایی خشک و تازه

دسته طلایی اما عرضه کم با تقاضای زیاد است. این قسمت نشان دهنده‌ی فرصتی مناسب برای عرضه کنندگان است. تجهیزات کامپیوتر، موبایل و تبلت، مواد غذایی خشک، بهداشت خانه و مواد غذایی تازه دسته‌های کالایی تشکیل دهنده‌ی این گروه هستند. کمترین میزان عرضه متعلق به گروه مواد غذایی تازه است و بعد از آن بهداشت خانه و مواد غذایی خشک قرار دارند. این در حالی است که مواد غذایی خشک بعد از بهداشت فردی، بیشترین میزان تقاضا را به خود اختصاص داده است.

• میان مایه‌ها

دسته دیگر با عرضه زیاد و تقاضای کم هستند. ورزش و سفر، اکسسوری مد و پوشاک و لباس از جمله این گروه‌ها هستند. گروه اکسسوری مد و پوشاک و لباس که به نسبت از تنوع کالایی زیادی برخوردار هستند،  بعد از گروه لوازم خانگی غیر برقی و لوازم جانبی الکترونیکی، بیشترین میزان عرضه را به خود اختصاص داده‌اند.

• تقاضای پایین کفش و لباس کودک

شلوغ‌ترین دسته به عرضه و تقاضای کم اختصاص دارد. لوازم برقی خانگی، پوشاک ورزشی، صوتی و تصویری، کفش، لباس کودک، لوازم شخصی برقی و تغذیه، بهداشت و مراقبت کودک از دسته های کالایی تشکیل دهنده این گروه هستند. بر این اساس، لباس کودک و کفش کمترین میزان تقاضا را در میان تمامی دسته های کالایی به خود اختصاص داده‌اند. احتمالا حساسیت‌های زیاد برای خرید این محصولات، تقاضای آنلاین آن را کاهش داده است.

کدام رضایت‌مندی پایین‌تری را کسب کرده است؟

اما تحلیل میزان تقاضای کالا به این بخش محدود نمی‌شود. دیجی‌کالا با انتشار گرافی دیگر، میزان عرضه را با رضایتمندی جایگزین کرده است. بر این اساس به ترتیب مواد غذایی خشک، موبایل و تبلت، مواد غذایی تازه و بهداشت خانه بیشترین میزان رضایتمندی را در میان دسته های کالایی کسب کرده اند.

 همچنین لباس، اکسسوری مد و پوشاک، لوازم جانبی الکترونیک، صوتی و تصویری، لوازم شخصی برقی و کفش دسته های کالایی با کمترین میزان رضایتمندی هستند. لوازم جانبی الکترونیکی، خودرو، ابزار و اداری و لوازم خانگی غیر برقی از جمله دسته کالاهایی هستند که علی رغم تقاضای نسبی بالا، نتوانتسه‌اند رضایتمندی مناسبی را کسب کنند. این نکته مهمی است که فروشندگان می‌توانند به آن توجه کنند. 

دسته‌های کالایی مشترک در عرضه و رضایتمندی پایین

بررسی دقیق‌تر این گراف‌ها نکته‌های دیگری را آشکار می‌کند. دسته‌های کالایی موبایل و تبلت، صوتی و تصویری، لوازم شخصی برقی و کفش از دسته کالایی هستند که هم عرضه پایینی دارند و هم میزان رضایتمندی از آنها پایین است. 

این گزاره نشان می‌دهد عرضه‌کنندگان این فرصت را دارند که طرف عرضه را در این دسته‌های کالایی تقویت کنند و با افزایش میزان رضایتمندی این بازار را توسعه دهند. اما رضایتمندی در این داده های به چه معنی است؟ دیجی‌کالا برای اندازه گیری رضایتمندی مشتریان از شاخص خالص توصیه کنندگان استفاده می کند. بر این اساس بعد از هر خرید، دیجی‌کالا به مشتریان خود پیامک ارسال می‌کند و از آن ها می پرسد: «با توجه به این خرید خود از ۰ تا ۱۰ چقدر احتمال دارد خرید از دیجی‌کالا را به دیگران پیشنهاد کنید؟»

نظر سنجی‌های دیجی‌کالا نشان می‌دهد مهمترین دلایل نارضایتی مشتریان به ترتیب کیفیت کالا، مغایرت اطلاعات سایت با کالای دریافتی، مشکلات فنی کالا، ناکافی بودن اطلاعات، قیمت، تاخیر در ارسال، بسته بندی، عدم امکان ویرایش سفارش، رویه‌های بازگشت کالا و تنوع کالا است.

حاشیه سود کدام کالا‌ها بیشتر است؟

گزارش دیجی‌کالا نشان می‌دهد میزان فروش کالاهای تندمصرف با سرعت بالایی در حال افزایش است. FMCG یا کالاهای تندمصرف با سرعت بیشتری فروخته می‌شوند و نکته مهم هم اینجاست که قیمت فروش آنها پایین است. نوشیدنی‌ها، مواد شوینده، مکمل نسبت‌های غذایی و سایر محصولاتی که در داروخانه ها بدون نسخه عرضه می‌شوند، نمونه‌هایی از کالاهای تندمصرف هستند.

در بسیاری از موارد می‌بینیم که عرضه دسته‌های کالایی که تندمصرف‌ها را کاهش می‌دهد پایین است. در عین حال با توجه به تنوع بالای این محصولات دارند باید دید عرضه کدام یک از این محصولات بهینه‌تر است. برای پاسخ دادن به این پرسش باید دید که حاشیه سود چه محصولاتی بیشتر است. 

داده‌های منتشر شده توسط دیجی‌کالا نمی‌تواند به این پرسش پاسخ دهد اما بررسی صورت‌های مالی شرکت «افق کوروش» با توجه به پراکندگی محصولاتش داده‌های مهمی را در اختیار بازار خرده فروشی قرار می‌دهد. در سال ۱۳۹۸، بیشترین مبلغ فروش این شرکت به عنوان یک فروشگاه زنجیره‌ای  متعلق به گروه خوراکی با حاشیه سود ۱۸ درصدی بوده است. بعد از آن گروه محصولات پروتئینی با ۱۱ درصد حاشیه سود از لحاظ مبلغی در رتبه دوم قرار می گیرند. گروه پوشاک با حاشیه سود ۴۷ درصدی ، لوازم سبک منزل با حاشیه سود ۴۰ درصدی و نوشیدنی با حاشیه سود ۳۳ درصدی، بیشترین حاشیه سود را دارند.