فلایتیو در ۶ سالگی به دنبال رشد و بازی در زمین‌های جدید است
هم‌بنیان‌گذاران استارتاپ فلایتیو در گفتگویی اختصاصی با دیجیاتو از مسیر ۶ ساله خود و همچنین نگاهی تازه به ابعاد جدیدی از بازار می‌گویند.
در دیجیاتو ثبت‌نام کنید
جهت بهره‌مندی و دسترسی به امکانات ویژه و بخش‌های مختلف در دیجیاتو عضو ویژه دیجیاتو شوید.
عضویت در دیجیاتوتازههای تکنولوژی
استارتاپ‌های حوزه گردشگری اگرچه اولین و مهلک‌ترین ضربه‌ها را از کرونا خوردند ولی حالا بیش از دو سال از آن ایام تاریک گذشته و بار دیگر بیلبوردهای شهرهای بزرگ و کوچک رنگ تبلیغات کسب‌وکارهای آنلاین حوزه گردشگری را به خود گرفته است. بازار گردشگری جان دوباره‌ای گرفته و رقابت بین استارتاپ‌های این حوزه نیز از نو شروع شده؛ گویی بخش عمده‌ای از رقابت استارتاپ‌ها در این صنعت به نقطه صفر برگشته و حالا هر شرکتی تلاش می‌کند سهم خود را به سرعت افزایش دهد.
در این صنعت و رقابت شلوغ و پرهیاهو، «فلایتیو» به تازگی ۶ سالگی خود را جشن گرفته است؛ برندی که از یک استارتاپ کوچک در سال‌های گذشته تبدیل به شرکتی مدعی در حوزه گردشگری شده و می‌گوید بیشترین بلیت‌های سفر خارجی را در ایران می‌فروشد. فلایتیو زیر سایه کرونا تعدیل نیرو نداشت و به نظر می‌رسد از آرامش تلخی که در صنعت گردشگری ایجاد شده بود برای توسعه محصولات جدیدی برای دوران پسا کرونا بهره گرفت. برخی از این محصولات و سرویس‌ها حالا آماده شده‌اند و فلایتیو دارد به حضور در زمین‌های بازی جدیدی فکر می‌کند. در ادامه مشروح مصاحبه دیجیاتو با سه بنیان‌گذار فلایتیو را می‌خوانید.
امیر مستکین - دیجیاتو: تقریبا ۴ سال پیش، زمانی که فلایتیو دو ساله بود، با هم مصاحبه کردیم. در آن زمان می‌گفتید شرکت‌های هواپیمایی و… خیلی به ما اعتماد ندارند؛ انگار کسانی هستید که حق نداشتید وارد این صنعت شوید. امروز، بعد از ۶ سال از گذشت فعالیت فلایتیو، این نگاه چقدر تغییر کرده؟
ساسان نایب، مدیرعامل فلایتیو: در ابتدا پرسش‌هایی درباره ماهیت و کار ما وجود داشت، اما حقیقت این است که امروز پلتفرم‌های آنلاین بخشی از بازار شده‌اند. به هر حال بیشتر شرکت‌های سنتی هم حالا دیگر پذیرفته‌اند که تغییرات باید شکل بگیرد.
در واقع بعد از گذشت چند سال از ارائه خدمات آنلاین باید گفت که فعالیت این بسترهای آنلاین به رشد و حیات بازار صنعت گردشگری به طور کلی، حتی شکل آفلاین، کمک کرده است. نباید فراموش کنیم پیش از ارائه خدمات آنلاین در این صنعت بخشی از شرکت‌ها در حال حذف شدن بودند که حالا با خدمت گرفتن از شرکت‌هایی مثل فلایتیو قادر به ادامه حیات هستند.
و فکر می‌کنید فلایتیو در این مسیر چه اثری از خود به جا گذاشته؟
علی کشفی، هم‌بنیان‌گذار فلایتیو: شاید مهم‌ترین دستاورد و اثری که فلایتیو در چند سال گذشته ایجاد کرد، شفافیت بود. در واقع خاصیت سرویس‌های آنلاین شفافیت است. از همین رو به دلیل سودهای حاصل از عدم شفافیت که پیشتر برای گروهی فراهم بوده، مقاومت در برابر عملکرد شرکت‌های آنلاین هم وجود دارد.
این مقاومت البته صرفا مختص به ایران نیست و در مورد کشورهای دیگر و توسعه یافته هم شاهد آن هستیم. برای مثال در مورد اوبر هم شاهد چنین مقاومتی بودیم؛ این تا جایی است که همچنان در بعضی کشورها اوبر فعال نیست.
علاوه بر اینکه این موضوع، یک جریان روز و عمومی در همه کشورهای دنیا است، بنا بر ضریب نفوذ اینترنت و سهولت دسترسی به اینترنت مواجهه با آن در کشورهای مختلف متفاوت است. اما در نهایت شفافیت منجر شده مردم به روش‌های آنلاین تمایل داشته باشند.
فلایتیو پنج سرویس اصلی از جمله هتل داخلی، هتل خارجی، پرواز داخلی، پرواز خارجی و قطار را ارائه می‌دهد. با نگاهی به کل مارکت، سهم بازار آنلاین و آفلاین در این خدمات به چه شکلی است؟
علی کشفی: در حال حاضر تقریبا بالای 70 تا حدود 80 درصد پروازهای داخلی آنلاین شده و در پروازهای خارجی چیزی حدود 30 تا 35 درصد آنلاین است. میزان آنلاین شدن اندک پروازهای خارجی هم به دلیل ویژگی‌های خاص این پروازها است. این پروازها در مورد قیمت کمتر حساس هستند و شرایط دیگری دارند که بیشتر مردم هنوز از بستر غیر آنلاین بلیت آن را خریداری می‌کنند.
برای مثال مشتری برای خرید یک پرواز خارجی ترجیح می‌دهد با یک تلفن خرید را انجام دهد یا با مشاور خرید به شکل حضوری ارتباط برقرار کند و هزینه را هم تا یک ماه بعد بپردازد. این موضوع هرچند در روند کاری آنلاین هم ناممکن نیست اما هنوز به طور صد درصد پیاده نشده و ما در فلایتیو برنامه‌هایی را انجام داده‌ایم که کمی به این ارتباط نزدیک‌تر شویم. تا این لحظه چنین امکانی در هیچ یک از استارتاپ‌ها فراهم نشده است. بنابراین رشد فروش آنلاین بلیت پروازهای خارجی کمی بیشتر زمان‌بر خواهد بود.
فکر می‌کنید بخش آنلاین چه سهمی از این بازار را به دست آورده است؟ آیا در 6 سال گذشته سهم مناسبی گرفته است؟
علی کشفی: آنلاین شدن این بازار نسبت به خیلی از کشورهای دیگر دنیا کند اتفاق افتاده اما به نظر می‌رسد مناسب باشد.
تاکسی‌های اینترنتی با ورودشان به صنعت حمل‌ونقل شهری تاکسی‌های تلفنی و آژانس‌ها را تقریبا از بازار حذف کردند. این در حالیست که چنین اتفاقی در مورد خدمات فروش آنلاین بلیط هواپیما و هتل اتفاقا نیفتاد، بلکه شاهد هم‌افزایی از طرف بخش آنلاین در این حوزه هم بودیم. سیاست‌گذاری این روند بر چه اساسی اتفاقا افتاد؟ آیا اینکه همچنان آژانس‌های مسافرتی وجود دارند، در صورتی که با نبودنشان هم مردم مشکلی نخواهند داشت از ضعف عملکرد شرکت‌های آنلاین نیست؟
ساسان نایب: در مثال تاکسی اینترنتی، با یک مارکت مشخص مواجه هستیم اما در گردشگری این موضوع وجود ندارد. در صنعت گردشگری با بخش‌ها و جزئیات متفاوتی مواجه هستیم. تور مسافرتی، اقامتگاه، هتل و مواردی از این دست پیچیدگی‌های قابل توجهی دارند. علاوه بر این در طول این سال‌ها با مقاومت بسیار شدید هتل‌ها در مورد آنلاین شدن مواجه بودیم.
دلیل این مقاومت چیست؟
احسان داودی، هم‌بنیان‌گذار فلایتیو: دلایل این مقاومت گستردگی قابل توجهی دارد اما بحث قیمت و شفافیت درمورد قیمت یکی از مهم‌ترین موضوعات است.
در جریان آنلاین شدن پروازهای داخلی خرید پرواز منجر به راحت شدن این روند برای مشتریان شده است. این در حالی است که خرید پروازهای خارجی پیچیدگی‌هایی دارد که منجر به سخت شدن فروش پرواز خارجی خواهد شد. این پیچیدگی و موارد دیگری که گفته شد، منجر شده که مشتریان به خرید حضوری یا خرید تلفنی از آژانس‌ها تمایل بیشتری داشته باشند.
مسائلی مثل ویزا، تور و هتل چالش‌هایی ایجاد می‌کنند که خود منجر به زمان‌بر شدن کوچ کامل به حوزه آنلاین می‌شوند. در کشورهای توسعه یافته هم 80 درصد بازار آنلاین شده ولی ۲۰ درصد بازار همچنان آفلاین است. این روند بیشتر مختص به سفرها و تورهای خاص است.
ساسان نایب: خرید محصول در جریان صنعت گردشگری، آن هم صنعت گردشگری خارجی بسیار پیچیده‌تر نسبت به استفاده از خدمات تاکسی اینترنتی است. پروازهای خارجی جزئیات و روند بسیار پیچیده و متفاوتی دارند. جزئیات پروازهای خارجی از جزئیات حمل بار تا کلاس پرواز و قواعد متفاوت در مورد کنسلی پرواز همه منجر شده تا استفاده آنلاین از خدمات آن کمی برای مردم پیچیده‌تر باشد.
این پیچیدگی‌ها طبیعتا منجر به سخت شدن جابجایی از سیستم سنتی به آنلاین شده است. کاری که ما انجام دادیم ساده‌سازی تمام این اطلاعات پیچیده بود. استفاده از نرم‌افزارهای مختلف تا ایجاد نگاه متفاوت برای مشتری و مواردی از این دست تلاشی بود که در تمام این سال‌ها برای تغییر فرهنگ موجود انجام شد.
برای تغییر این فرهنگ در یک مقطعی، به شکل درست باید بر شفافیت تمرکز می‌شد؛ شفافیتی که در بازار آفلاین به شدت کم بود. ما تلاش کردیم در این مسیر حرکت کاملا شفافی داشته باشیم و به مشتری کمک کنیم. همین سخت‌گیری، باعث شد تا حرکت این بازار به سمت آنلاین شدن کمی کندتر شود. از همین رو پیشرفت بازار صنعت گردشگری به سمت آنلاین زمانی بیشتری نسبت به بازارهای دیگر نیاز دارد. همچنان بعضی امور مربوط به ویزا به شکل آفلاین انجام می‌شود و ما هم هیچ نقشی در مورد آن نداریم.
فلایتیو در حالی 6 ساله شد که یک سوم عمرش در دوران کرونا بود. این بازه زمانی دو و نیم ساله در فلایتیو چطور گذشت؟
ساسان نایب: مشکلات از آبان 98 شروع شد و در 4 اسفند 98 با اعلام رسمی ورود کرونا به کشور به اوج رسید.
احسان داودی: از 4 اسفند پروازها متوقف شد و حجم زیادی از مسافران ما که قبل از عید برای مسافرت‌های نوروزی پرواز و هتل گرفته بودند و همچنین ما و تیم پشتیبانی با این پرسش روبرو شدیم که قرار است چه اتفاقی بیفتد. سه تا چهار ماه اول مواجهه با کرونا به این موضوع گذشت که پروازهای استرداد شده را تامین مالی کنیم و پول آن را به مشتریان برگردانیم و پاسخگوی مشتریان باشیم.
فشار خیلی زیادی روی تیم پشتیبانی بود و در فاز بعدی فضا تغییر کرد و با ماسک و الکل امکان جابجایی فراهم شد. همین موضوع هم در نهایت منجر به این شد که 5 درصد بازار برگردد. در این مقطع تصمیم گرفتیم شرکت را در وضعیت مناسبی حفظ کنیم. در این روند نیروی انسانی را تعدیل نکردیم.
البته یکی از دلایل هم این بود که نیروی انسانی فلایتیو به شکل تخصصی و بهره وری بالایی مشغول به کار هستند و ما نیروی اضافه‌ای نداشتیم. البته ادامه این روند فشار مالی قابل توجهی برای شرکت ایجاد کرد. به هر حال هزینه مارکتینگ و هزینه‌های دیگر را کاهش دادیم و در سال 1400 کمی موقعیت بهتر شد.
اگر کرونا اتفاق نمی‌افتاد، فلایتیو چقدر جلوتر بود؟ یا به عبارت دیگر کرونا چقدر فلایتیو را به عقب نگه داشت؟
ساسان نایب: در صنایع دیگر محصولی که خریداری شده بود به هر حال خریداری شده بود و نیازی به استرداد نبود. ما در 4 اسفند 1398 با حجم قابل توجهی از استرداد مربوط به چندین ماه قبل مواجه بودیم. این موضوع در حالی بود که ما اساسا هیچ سازوکاری در مورد این موضوع نداشتیم. ما در دوران کرونا بر خلاف شرکت‌های آفلاین باید پاسخگوی نیاز مشتریان می شدیم و این موضوع پیچیدگی و هزینه‌های بسیار سرسام آوری داشت.
در شرایطی که حتی شرکت‌های هواپیمایی ورشکست شدند یا تا مرز ورشکستگی رفتند این موضوع اصلا از طرف مشتریان فلایتیو احساس نشد. دلیل آن هم در دسترس بودن کامل فلایتیو در این مدت و ارائه خدمات پشتیبانی به مشتریان بود.
علی کشفی: کرونا به شرکت‌های خیلی بزرگ هم آسیب زد و تعدیل نیروهای بسیار بالایی داشتند. حتی لوفتانزا تا 30 درصد تعدیل نیرو انجام داد. اما در نهایت باید بگوییم که همه این اتفاقات از بدی‌های کرونا بود، چون نقاط مثبتی هم برای ما داشت. برای مثال همین مساله در خیلی از نقاط دنیا باعث شد استارتاپ‌های جدیدی هم بعد از این چالش‌های دوران کرونا و برای حل شدن این مشکلات، متولد شوند.
علاوه بر این یکی از پیامدهای دیگر کرونا برای بازار ما این بود که رقابت دوباره از ابتدا شروع شد. به هر حال اگر در شرایط سخت سیستمی را زنده نگه دارید، بعد از این شرایط سخت هم احتمالا فرصت آن را خواهید داشت که موقعیت‌های بهتری را تجربه کنید. برای ما هم همین که رقابت رفت سر خط فرصت قابل توجهی ایجاد کرد.
منظورتان از اینکه «رقابت رفت سر خط» دقیقا چیست؟
علی کشفی: به هر حال رقبایی وجود داشتند که هزینه‌های بسیار زیادی می‌کردند و نیروهای انسانی زیادی داشتند. این شرکت‌ها ناچار شدند تعدیل نیروی گسترده کنند تا هزینه را کاهش دهند. این شرایط منجر به این شد که افرادی که جلوتر بودند توقف کنند و ساختار خود را بازبینی کنند. از طرفی شرکت‌هایی که عقب‌تر بودند فرصت رسیدن به یک استانداردهایی را پیدا کنند.
فلایتیو هم از این فرصت استفاده کرد و بخشی از روند زیرساختی خود را بازبینی و بروزرسانی کرد. این موضوع منجر به ایجاد آمادگی بیشتر برای فلایتیو شد. این روند البته قبل از کرونا و در زمان جذب سرمایه دی ماه 98 انجام شد. در این مدت بازبینی و اصلاحات زیادی انجام شد. با توجه به این موضوع نمی‌توان گفت اگر کرونا نبود چه می‌شد. به هر حال عدم قطعیت بخشی از روند کاری یک استارتاپ است. بنابراین نمی‌توان به طور دقیق گفت که کرونا به ضرر بیزینس فلایتیو بود یا به نفع آن.
در حال حاضر هم آمارهای ما نشان دهنده ورودمان به دوران پسا کرونا است. بیش از 80 تا 90 درصد پروازهای داخلی به سال 98 پیش از کرونا برگشته و پرواز خارجی هم حدود 25 تا 30 درصد برگشته است. البته برگشت پروازهای خارجی کمی کند است و دلیل آن هم این است که کشورها به تازگی مرزهای خود را باز کرده‌اند.
تمرکز فلایتیو بیشتر روی پرواز است اما به هر حال هتل‌های داخلی و خارجی هم یکی از سرویس‌های شماست. وضعیت فلایتیو در این حوزه به چه شکلی است؟
احسان داودی: نکته‌ای که در مورد هتل وجود دارد این است که آمار خیلی دقیقی درباره آن وجود ندارد و بازار داخلی و خارجی آن خیلی مشخص نیست. آمارها در مورد کار در حوزه هتل خیلی دقیق نیست و هر مجموعه‌ای می‌تواند آمارهای مربوط به هتل را به نفع خود تنظیم کند. البته فلایتیو رشد بسیار قابل توجهی را در این حوزه تجربه کرده است. اما به هر حال باید گفت در سال‌های 98 و 99 به دلیل کرونا افت شدیدی را تجربه کردیم.
در هتل‌های خارجی اصلا اندازه بازار مشخص نیست. البته در هتل‌های داخلی کمی اندازه بازار مشخص است اما این بازار به هیچ عنوان در هتل‌های خارجی قابل بررسی نیست. اساسا روشن نیست که چند نفر از ایرانی‌هایی که از ایران هستند برای اقامت خود از هتل استفاده می‌کنند.
اما با توجه به آماری که در مورد گردشگران ترکیه وجود دارد و از سویی دیگر با نگاهی به این موضوع که تقریبا 50 درصد سفرهای خارجی مسافران ایرانی به ترکیه است، باید به آمار سال 2019 وزارت گردشگری ترکیه استناد کرد. اما همچنان آمار دقیق و به روز نیست. این در حالی است که بررسی‌های ما نشان می‌دهد فلایتیو در گروه فروشندگان بزرگ هتل‌های خارجی قرار دارد و از سویی دیگر در بین هتل‌های داخلی هم فلایتیو بین 5 فروشنده اصلی است.
گردشگری فقط یک خدمت نیست و شاخه‌های مختلفی دارد. در هر کدام از این شاخه‌ها فلایتیو چه جایگاهی دارد؟
علی کشفی: در مورد پروازهای خارجی فلایتیو رتبه اول را دارد. اطلاعات مربوط به این حوزه را از دو منبع داخلی و خارجی دریافت میکنیم. در پروازهای داخلی بین 3 رتبه نخست هستیم. شاخه فروش بلیت اتوبوس هم بین خدمات ما بود اما با توجه به نوع خدماتی که در فلایتیو ارائه می‌شد تصمیم به حذف این سرویس گرفتیم. با توجه به همین موضوع در حوزه قطار هم تمرکز کمتری داریم. این سرویس صرفا چون امکان دارد گاهی نیاز کاربران ما باشد ارائه شده. در حوزه قطار بازار به شدت پخش است و نمی‌توان گفت بیشترین فروشنده کیست. هر اپلیکیشنی بلیت اتوبوس و قطار را ارائه می‌دهد.
و اگر بخواهیم از لحاظ عدد فروش به مسئله نگاه کنیم چه آماری می‌دهید؟
علی کشفی: نمی‌توانیم عدد دقیق بدهیم اما نسبت به قبل از کرونا در پرواز خارجی سهم بازار ما بیش از 3 برابر رشد داشته و در پرواز داخلی نزدیک به 2 برابر.
پیش از کرونا یک جذب سرمایه از صبا ایده داشتید، آیا امکان اعلام مبلغ این سرمایه بعد از تقریبا دو سال وجود دارد؟ از طرفی دیگر این میزان جذب سرمایه چقدر به بهبود شرایط فلایتیو کمک کرد؟
احسان داودی: متاسفانه سیستم استارتاپی ایران به بلوغی نرسیده است که امکان اعلام این اعداد را داشته باشد. یکی از دلایل آن هم این است که اکوسیستم استارتاپی ایران VC ندارد و این اعلام اطلاعات به طور کامل قابل بیان نیست.
ساسان نایب: بخشی از این سرمایه گذاری نقد و بخش دیگر آن غیر نقدی بود که هر دو بخش کمک قابل توجهی به ما کرد. در آن دوران نظرات زیادی در تحلیل اینکه آیا این روند اساسا جذب سرمایه به حساب می‌آید یا خیر وجود داشت. اما باید بگویم این قرار داد بسیار سالم، شفاف و مناسب بود و کمک قابل توجهی هم به فلایتیو کرد. اتفاقا برادران شکوری مقدم (مدیران صباایده) خیلی سریع‌تر از تعهدات خود وارد این قرارداد شدند.
فکر می‌کنید بعد از کرونا، برادران شکوری مقدم باز هم این سرمایه‌گذاری را انجام می‌دادند؟
علی کشفی: بله چون شرایط خاصی ایجاد شد امکان کنسل کردن قرارداد را داشتند. با این حال کاملا همراه بودند.
اما در مورد سرمایه‌گذاری صباایده، ماجرا این بود که ما نیاز به یک Brand Awareness جدید و تازه داشتیم و با استفاده از ظرفیت‌های صبا ایده پنج کمپین بیلبوردی اجرا شد که در روند شناخته شدن برند فلایتیو اثر مطلوبی داشت. این موضوع البته همزمان با تغییر برندینگ فلایتیو همراه بود که مخصوصا با تغییر برندینگ فلایتیو این موضوع تاثیر بسیار قابل توجهی در جریان شناخته شدن فلایتیو داشت.
یک سال پیش هم ۲۰۰ میلیارد تومان از هلدینگ ارنیکا دریافت کردید. چرا ارنیکا؟
علی کشفی: این جذب سرمایه در یک بازه دو تا سه ساله در راستای مباحث توسعه‌ای است که بخشی از آن در سال گذشته انجام شد و بخشی از آن امسال به سرانجام خواهد رسید. به هر حال در راند قبلی سرمایه جذب شده در روند کرونا به طور کامل خرج شد. جذب سرمایه از ارنیکا هم کمک قابل توجهی به ما کرد.
ما به عنوان سه هم‌بنیان‌گذار فلایتیو با تعداد قابل توجهی از VCها وارد مذاکره شدیم. این مذاکرات در شرایطی دستاورد ویژه‌ای نداشت که موقعیت ما به عنوان استارتاپ و هم‌بنیان‌گذاران فلایتیو کاملا شفاف و روشن است. از سویی دیگر این استارتاپ در مسیر رشد است و حجم خوبی از بازار به دست آورده است. باید بگویم مذاکرات با هیچ کدام از VCها به نتیجه نرسید و در نهایت صباایده و ارنیکا با توجه به شناخت وارد برقراری ارتباط با ما شدند. البته ارنیکا هم با توجه به فعالیت‌هایی که در حوزه گردشگری داشت به فلایتیو اعتماد کرد. در نهایت فلایتیو توانست دو راند از دو هلدینگ که هیچ ارتباطی با سرمایه‌گذاری خطرپذیر ندارند، جذب سرمایه کند!
بعد از آخرین راند سرمایه‌گذاری که توسط ارنیکا انجام شد ارزش‌گذاری چقدر برآورد شد و در حال حاضر ارزش‌گذاری فلایتیو چقدر است؟
اگر بنچمارک تپسی را لحاظ کنیم و با توجه به ورود آن به بورس و ارزش‌گذاری انجام شده، تخمین ما ارزشی 1000 میلیاردی است.
ترکیب سهام‌داری فلایتیو در حال حاضر چگونه است؟
موسس‌های فلایتیو حدود ۳۰ درصد، درصدی هم متعلق به هلدینگ صبا ایده است و باقی مانده که حدود ۷۰ درصد است، متعلق به هلدینگ ارنیکا است.
آیا جذب سرمایه از هلدینگ‌های صبا ایده و ارنیکا به عنوان دو شرکتی که خیلی هم استارتاپی نبودند، آورده دیگری هم برای فلایتیو داشت؟
علی کشفی: این موضوع را باید کاملا بر اساس وضعیت اکوسیستمی ایران مورد تحلیل و بررسی قرار دهید. به هر حال اکوسیستم استارتاپی ایران همچنان به بلوغ ویژه‌ای نرسیده است. باید حتما تعداد وی‌سی‌های زیادی وجود داشته باشد، حتما باید شرایط خروج و ورود به بورس وجود داشته باشد و صدها شرایط دیگر تا بتوان گفت این اکوسیستم به بلوغ رسیده است.
همه اجزاء اکوسیستم باید در جایگاه درست خود فعال باشند، تعداد زیادی آنجل اینوستور در این مارکت وجود داشته باشد. طبیعتا تا زمانی که بازارهای سرمایه‌گذاری کم خطری مثل طلا، سکه، مسکن وجود دارد، پول به سمت بازارهای پرخطر نمی‌آیند. حتی وی‌سی‌های بزرگ ما به این حوزه مثل یک وام بانکی نگاه می‌کنند و این جریان با آنچه در دنیا در حال شکل‌گیری است متفاوت است.
سرمایه‌گذاری در استارتاپ به این شکل نیست که در ایران دارد انجام می‌شود. اگر ایلان ماسک در استارلینک و دیگر استارتاپ‌های خود توانسته به موفقیت دست پیدا کند، صدها میلیارد دلار سوزانده تا در نهایت به نتیجه رسیده است. سرمایه‌گذاری در حوزه استارتاپ خطر پذیر است و این موضوع را باید بپذیریم. اکوسیستم استارتاپی ما در ایران اساسا این روند را اجرا نمی‌کند. با نگاهی به رویکرد اسمارت مانی، تصور من این است که ما پول‌های خوبی از افراد و تیم‌های خوبی جذب کرده‌ایم. ساده‌ترین این ارتباط موثر در جریان کمپین‌های مشترک و در روند مشاوره‌ها و رشد ما بوده است. همین روند خوشبختانه منجر شد که ما در وضعیت خوبی باشیم.
قبل از کرونا علی‌بابا خودش را «بازیگر اول» این صنعت اعلام کرد، این در حالی است که شما در نشست خبری ریبرندینگ فلایتیو اعلام کردید برای شما اولین بودن خیلی دور از ذهن نیست، اما قصد دارید بهترین باشید. آیا با این توضیحات، اولین شدن تا این حد ساده است؟
علی کشفی: اگر قرار باشد بر اساس رقابت و مواردی از این دست موضوع را بررسی کنیم به هر حال شاخص‌های زیادی وجود دارد که می‌توان بر اساس تحلیل بازار نتیجه را اعلام کرد.
اما به طور کلی چون بازار گردشگری جزئیات متفاوت و مختلفی دارد، اولین شدن در این بازار، حاصل مجموع این جزئیات و خدمات است. در دنیا اکسپدیا و بوکینگ مدام در حال رقابت با هم هستند و حالا بعد از تقریبا ربع قرن فعالیت به نقطه فعلی خود رسیده‌اند. در مقایسه این روند با سن و فعالیت فلایتیو باید گفت 6 سال عمر در اکوسیستمی که تنها 10 سال عمر دارد، عمر و فعالیتی خیلی زیاد نیست.
واقعیت این است که 6 سال فعالیت در اکوسیستم استارتاپی حوزه گردشگری به معنی آغاز کار و اول راه فعالیت است. با بررسی این زمان نمی‌توان اولین و بهترین را انتخاب کرد. از سویی دیگر رقابت، شاخص‌ها و داینامیک‌های بسیاری دارد. جذب سرمایه، شرایط رقبا تا میزان سرمایه‌گذاری و اتفاقات بیرونی و غیر منتظره همه دست به دست هم می‌دهند تا در روند رقابت بر سر به دست آوردن سهم بازار به جایگاهی برسیم. همه این موارد در کنار هم شرایطی را ایجاد خواهد کرد که بر اساس آن نمی‌توان به سادگی گفت اول شدن خیلی راحت است یا نه. البته مسئله ما در فلایتیو کسب رتبه نیست. این بازار بازار بزرگی است و معتقدیم به دنبال رتبه اول رفتن هدف ما نیست. از همین رو خودمان را در رقابتی دوگانه یا سه گانه نمی‌بینیم.
ساسان نایب: البته نتیجه این مدل رقابت هم در خیلی از استارتاپ‌ها منجر به عدم تمرکز و از دست دادن هدف اصلی است. شاید به جرات بتوان گفت فلایتیو از لحاظ محصول و سرویس دهی واقعا رتبه یک بازار است. این موضوع چه از نوع سرویس‌دهی و چه از نوع کیفی تفاوت قابل توجهی وجود دارد.
اما به هر حال با نگاه به اعداد و ارقام با استفاده از شاخص‌های متفاوت می‌توان نتایج متفاوتی را نشان داد. به هر حال عدد رتبه یک فروش هم با تعیین شاخص‌هایی می‌توان به دست آورد، اما باید دید نتیجه این عدد و کسب این رتبه چه خواهد بود؟ ما باید برای این موضوع پاسخی داشته باشیم که آورده کسب رتبه یک چه خواهد بود و آیا در صورت کسب این رتبه، چه میزان زیان انباشته را برای مجموعه خود ایجاد کرده‌ایم؟
رفتن به سمت رقابتی که در نهایت بدهی، زیان انباشته و مشکلات قابل توجهی داشته باشید مطلوب فرهنگ سازمانی فلایتیو نیست. موضوعی که سال‌ها در فلایتیو مورد توجه بوده و متاسفانه در کشور خیلی هم به آن توجه نمی‌شود، نگاه انسانی به نیروی انسانی است. نگاهی به عملکرد 6 ساله فلایتیو نشان داد از آنجایی که منش و ارزش‌های فلایتیو موضوعی متفاوت با ارزش‌های رایج است، مسیر حرکتی ما ارتباط با نیروی انسانی به شکل دیگری است. آنچه در ارزش‌های سازمانی ما اهمیت قابل توجهی دارد کیفیت نهایی است.
احسان داودی: در حقیقت ارزش‌های فلایتیو در تضاد با پولسوزی‌هایی است که در بازار شکل می‌گیرد. تمرکز ما در این زمان بر بهبود کیفیت و بهبود روند زیرساخت و ساختارهای اساسی است.
تیم فلایتیو از لحاظ فنی در سال‌های اخیر چه تغییراتی را تجربه کرده است؟ مخصوصا با توجه به رشدی که می‌گویید داشته‌اید.
احسان داودی: تیم توسعه نرم‌افزار فلایتیو یک تیم کوچک ۷ نفره اما پویا است که در این مدت به اندازه 10 برابر یک تیم عادی پیشرفت داشته است. در واقع زیرساخت‌های توسعه یافته فلایتیو به زیرساخت‌های توزیع پذیر تغییر کرده و همین موضوع منجر شده حجم مشتری بیشتری را مدیریت کنیم که اتفاقا این تغییر و تحول در زمان کرونا انجام شد. در سال ۱۴۰۰ هم همین زیرساخت ارتقا یافته در بک‌اند و فرانت‌اند باعث شد تا بتوانیم مشتریان بیشتری را مدیریت کنیم.
یک یا دو محصول AI هم در حال شکل گیری هستند که تا پایان سال اضافه خواهند شد و ارزش افزوده قابل توجهی خواهد داشت. توضیحات بیشتر بماند برای زمان عرضه این محصولات. لازم است از نیروی انسانی‌مان قدردانی کنیم. نیروی انسانی فلایتیو افرادی با بهره‌وری بالا هستند که سال‌هاست در کنار هم کار کرده‌ایم.
شنیده می‌شود در حوزه سازمانی محصولات جدیدی را ارائه کرده‌اید. این محصولات چه هستند و چرا به این سمت رفتید؟
احسان داودی: بله در فلایتیو چند محصول جدید داشته‌ایم. یک محصول جدید در روند سازمانی ایجاد کرده‌ایم، محصولی به زبان انگلیسی برای به دست آوردن بازارهای خارجی، توسعه کیفیت اپلیکیشن فلایتیو هم یکی دیگر از این فعالیت‌ها بوده است. در سال گذشته بالای 20 سرویس جدید اضافه کردیم تا کاربران راحت‌تر خدمت دریافت کنند. همچنین محصولی برای هتل‌های داخلی اضافه کرده‌ایم که در واقع زنجیره تامین است.
کارکرد این محصول چیست؟
ببینید در واقع ما با خود هتل‌ها قرارداد می‌بندیم و هتل‌های داخلی و خارجی بی‌واسطه خدمات خود را به ما ارائه می‌دهند. همچنین وب سرویسی ارائه داده‌ایم که همین حالا هم شرکت‌هایی از آن استفاده می‌کنند.
درباره این سرویس‌ها که گفتید، آیا محصول عرضه شده است؟
بله سرویس و محصول عرضه شده و این کاری مشترک بین تیم محصول، پشتیبانی و مارکتینگ است. این سرویس البته B2B است و آژانس‌هایی که در ترکیه، عراق وجود دارند از این سرویس جدید استفاده می‌کنند. همچنین این دفاتر از روی سرویس‌های سایت هم استفاده می‌کنند و ما بر اساس تخمینی که زده‌ایم تا پایان امسال حداقل 30 درصد از درآمد خود را از سرویس‌های خارج از کشور تامین خواهیم کرد.
این محصول چه اثری روی روند کاری فلایتیو و توسعه گردشگری ایران خواهد داشت؟ و دلیل اینکه اسپانسر فم‌تریپ شدید هم همین بود؟
علی کشفی: طبیعتا اسپانسرینگ فم‌تریپ feel iran هم در همین راستا بود. پروژه‌های فم تریپ بسیاری در این حوزه انجام دادیم که این پروژه هم یکی از آنها بود. با توجه به جام جهانی و نزدیک بودن مسافران زیادی به کشور ایران، طبیعتا ما به دنبال این هستیم که مشتریان بالقوه‌ای که نزدیک مان هستند را جذب کنیم.
آیا با وجود حواشی به وجود آمده درمورد فم‌تریپ اگر به عقب برگردید باز هم اسپانسر این پروژه خواهید شد؟
ما اساسا تمرکزمان بر بخش دیگری بود. مشابه پروژه فم تریپ با تیم‌های مختلفی انجام داده‌ایم و عملکردمان هم مشخص است. با اینفلوئنسرها در کشورهای مختلف همکاری داشته‌ایم. این روند در اینستاگرام فلایتیو هم قابل مشاهده است. به هر حال حواشی ایجاد شده ربطی به پروژه ما نداشته است.
به بحث محصولات جدید برگردیم. چه چیزی به سبد کالای فلایتیو برای مشتریان اضافه شده است؟
ساسان نایب: یکی از موضوعاتی که با پژوهش‌ها و مطالعات گسترده نمونه‌های خارجی متوجه آن شدیم این بود که اگر مشتری خریدی می‌کند، حتی به طور آفلاین هم امکان پیگیری خدمات خود را داشته باشد. این موضوع در حال حاضر حتی در ایرلاین‌ها هم امکان‌پذیر نیست. در واقع کاربر اگر خدمتی را بخرد، کنسل کردن خدمت پیچیدگی‌های زیادی برایش دارد.
این در حالی است که در فلایتیو امکانی را فراهم کردیم تا کاربر در کسری از ثانیه امکان کنسل کردن خدمت را با قوانین موجود ایرلاین داشته باشد. این روند هم به شکل آنلاین و هم با استفاده از تماس تلفنی ممکن است. اتصال بین این زنجیره که از طریق فلایتیو ایجاد شده امکانی فراهم کرده که بعد از کنسلی از طرف کاربر، در عرض چند ثانیه اطلاع‌رسانی صورت بگیرد و کاربر در همان لحظه پیامک برگشت پول را دریافت کند.
این اتفاق محاسن ویژه‌ای دارد. برای مثال هزینه نیروی انسانی که قرار است این روند را به شکل آفلاین انجام دهد به شدت کاهش پیدا خواهد کرد. دومین مورد مهم روند افزایش حس رضایت مشتری است. بر اساس آمارهای ما حدود 20 ثانیه زمان لازم است تا مشتری به تلفن های فلایتیو برای دریافت پشتیبانی متصل شود. این در حالی است که این عدد در خیلی از کشورهای دیگر به یک دقیقه می‌رسد.
یکی دیگر از موارد بحث تامین ارتباط با تامین کننده‌های خارجی است. برای مثال اگر قرار است با ترکیش ایرلاین کار کنیم، روش‌های مختلفی وجود دارد، می‌توان با دفاتر ترکیش در ایران ارتباط گرفت یا از طریق نماینده‌ها کار را پیش برد. به هر حال هر چه این رابطه ما و تامین کننده نزدیک‌تر باشد، نتیجه قیمت نهایی به نفع مشتری خواهد بود.
یکی از کارهای جدید فلایتیو این است که ارتباط مستقیم با ارائه دهنده خدمت برقرار کند تا پایین‌ترین قیمت و هزینه را برای کاربران ارائه دهد. این در حالی است که در بسیاری از شرکت‌ها چنین موضوعی از اساس وجود ندارد. این اتفاق چه در محصولاتی مثل هتل داخلی و چه در محصولات دیگرمان رخ داده تا قیمت‌ها به بهترین شکل به دست کاربر برسد.
و در بحث B2B و محصولات سازمانی چطور؟
یک بار در چند سال گذشته محصولات B2B فلایتیو عرضه شد، نتیجه در آن دوران خیلی مطلوب نبود و حالا با تمرکز بیشتر و بسیار متفاوت این محصول ارائه شده است. برآورد ما کسب سهم 30 درصدی از بازار این حوزه است. شرکت‌های داخلی چه از طریق پلتفرم‌ها و سوپر اپ‌ها و چه شرکت‌های مسافرتی که قصد دارند از طریق وب‌سرویس با ما در ارتباط باشند یا از طریق پنل‌های خاص ارائه سرویس می‌شود که ابزارهای ویژه برای این این روند نوشته و پیاده سازی شده است. این روند صرفا در مارکت ایران نیست و شرکت‌های مختلف از عراق، امارات، ترکیه و حتی بخش‌هایی از اروپا در این مارکت هدف‌گذاری شده‌اند.
به هر حال برای ارائه سرویس باید بخش‌های مختلف را پوشش داد. کار کردن با تامین کننده‌ها به صورت مستقیم چه در حوزه داخلی و چه خارجی منجر به ارائه مناسب‌ترین قیمت از طریق فلایتیو شده است. برای مشتریان ما هم از لحاظ قیمت و هم از منظر کیفی که سرویس بهتر ارائه می‌شود، فلایتیو را انتخاب می‌کنند. این در حالی است که اگر قرار باشد این سرویس‌ها را شرکت‌های اصلی خارجی (OTA) خودشان ارائه دهند، هزینه بسیار قابل توجهی را متحمل می‌شوند.
بحث دسترسی به پروازهای داخلی ایران هم یکی دیگر از نکات مهم و قابل توجه است. به هر حال ما OTA خارج از ایران نداریم که به پروازهای داخلی دسترسی داشته باشد. ما به سادگی پروازهای مختلف ایرلاین‌های ایرانی را در اختیارشان قرار می‌دهیم. در این سرویس نیاز نیست ایرلاین‌های مختلف تک به تک بررسی شوند و همه موارد توسط ما ارائه شده است.
با توجه به توضیحاتی که دادید به نظر می‌رسد سرویس‌های B2B و سرویس‌های خارجی در برنامه توسعه فلایتیو پررنگ‌تر از گذشته می‌شود.
احسان داودی: این حوزه زمین بازی جدیدی برای فلایتیو است که جریان رقابت در آن مثل گذشته نیست. ما سهم بازار بیشتری را در بازار خدمات داخلی و خارجی دنبال میکنیم و حتی سرویس‌هایی که خیلی درآمدزا نیستند هم توسعه می‌دهیم چرا که برای فلایتیو ارزش افزوده قابل توجهی دارند.
ساسان نایب: باید بگویم در بحث B2B رویکرد ما به سمت ارتباط با نهادها و سازمان‌ها هم پیش رفته است. البته با توجه به صحبت هایی که کردیم و مقایسه سرویس تاکسی اینترنتی و خدمات سفر آنلاین باید به این نکته توجه داشت که ارزش مالی استفاده از خدمات هم در میزان گسترش سرویس در جامعه نقش دارد.
حالا با وجود این شرایط بسیاری از مشتریان همچنان به استفاده از خدمات آفلاین بیشتر کشش دارند. در چنین شرایطی طراحی سرویس B2B مورد علاقه آنها سخت تر می‌شود و ابزارهایی در این میان مورد نیاز است که از سیستم آفلاین خرید کنند. ما این ابزارها را در این سرویس B2B خود گنجاندیم.
با توجه به وضعیت اقتصادی امروز، آینده صنعت گردشگری را چطور ارزیابی می‌کنید؟ آیا دلیل حرکت شما به سمت بازار سازمانی و تعریف زمین‌های بازی جدید همین است؟
علی کشفی: یکی از مسائلی که به زودی اتفاق خواهد افتاد، کم شدن سفر از سبد خرید خانوار است. به هر حال همیشه عده بسیار کمی از پروازهای گران استفاده می‌کردند و تعداد آنها کمتر هم شده است به طوری که در بررسی بازار نمی‌توان روی آنها تکیه کرد. آنچه مشهود است، طی دو سال اخیر برای افزایش مشکلات مربوط به ویزا، بسیاری از افرادی که مایل بودند به مقاصد اروپایی و آسیای دور سفر کنند به مقاصد نزدیک‌تر فکر می‌کنند و افرادی هم که به مقاصد نزدیک فکر می‌کردند حالا به مقاصد داخلی فکر می‌کنند.
به طور طبیعی بر این اساس سهم گردشگری داخلی نسبت به سهم گردشگری خارجی رشد قابل توجهی خواهد کرد. در حال حاضر هم شاهد رشد فعالیت‌های گردشگری داخلی هم هستیم. از همین رو برای همین بخش هم ایده‌هایی داریم. باید بدانیم بازار، تعداد سبد مشخصی دارد؛ همچنین مبلغ سبد هم بر اساس تورم تغییر می‌کند و در بدترین حالت هم این رقم جابجا خواهد شد. از همین رو اعتقاد دارم که بخاطر تورم، شاهد رشد خیلی جدی هم در بازار داخلی نخواهیم بود. به همین دلیل است که کماکان بخشی از توجه ما به بازارهای خارجی بر اساس مدل‌های جدید مارکت گردشگری است.
برنامه‌ای برای ورود به ارائه تور و اقامتگاه هم دارید؟
فعلا خیلی تمایلی برای ورود به حوزه اقامتگاه نداریم. البته در حوزه تور با مجموعه‌های داخلی در تلاش برای همکاری هستیم و آن را توسعه خواهیم داد.
با توجه به ورود تپسی به بورس، چقدر به بورسی شدن فکر می‌کنید. اساسا علاقه‌ای به IPO دارید یا فرصتی در این زمینه می‌بینید؟
احسان داودی: ما شرایط ورود به بورس را داریم و از نظر فروش و تعداد کاربر هم به آمار قابل توجهی رسیدیم و به بورسی شدن فکر میکنیم. همچنین باید بگویم یک شرکت دانش‌بنیان هم هستیم. به همین دلایل که گفتم هم روی این موضوع کار کرده‌ایم و برنامه‌ریزی‌هایی در این حوزه داشته‌ایم. صورت‌های مالی و تغییرات ساختار حسابرسی انجام شده است. همچنین تغییراتی که باید در ساختار و نوع شرکت انجام شود هم پیگیری شده تا بتوانیم به بورس ورود پیدا کنیم.
آیا بازه زمانی برای این موضوع در نظر دارید؟
این موضوع خیلی به ما مرتبط نیست. به هر حال صورت مالی و دیگر جزئیات مشخص است و امیدواریم این موضوع به زودی محقق شود.
نکته پایانی؟
علی کشفی: صرفا می‌خواهم بگویم در این چندسال پستی و بلندی زیادی داشتیم و همه دلایلی که منجر به پیشرفت ما شد، تلاش تیم فلایتیو و نیروی انسانی‌اش بوده است.
برای گفتگو با کاربران ثبت نام کنید یا وارد حساب کاربری خود شوید.