مطالعه جدید: مردم به‌خاطر ترس از وجود هزینه‌های پنهان، پیشنهادات رایگان را رد می‌کنند

زمانی که یک محصول به‌صورت رایگان به فردی پیشنهاد می‌شود، فرد بدون شک آن را قبول خواهد کرد. اکنون دانشمندان با انجام یک تحقیق جدید گفته‌اند زمانی که همین محصول رایگان همراه با یک مبلغ اضافی یا با قیمتی بسیار کمتر از حد معمول به فردی پیشنهاد می‌شود، این احتمال وجود دارد که افراد بیشتری به‌خاطر ترس از وجود «هزینه خیالی» یا هزینه‌های پنهان دیگری آن را رد کنند.

در این تحقیق گفته‌شده، زمانی که یک کوکی رایگان همراه با پرداخت یک مبلغ به افراد پیشنهاد شده است، در مقایسه با زمانی که هیچ مبلغی به آن‌ها پیشنهادنشده، دو برابر افراد کمتری حاضر به خوردن کوکی بوده‌اند.

از منظر اقتصادی، یک کوکی همراه با پول اضافی می‌تواند بهتر باشد، اما این تحقیق نشان می‌دهد که تمام مردم صرفاً اقتصادی فکر نمی‌کنند. در واقع دانشمندان از انسان‌ها به‌عنوان «حیوانات اجتماعی» یاد کرده‌اند که «تمایل دارند به‌دنبال دلایل پنهان پشت رفتارهای دیگران باشند.»

هزینه خیالی چیست و چه تاثیری روی افراد دارد؟

در این تحقیق 4205 شرکت‌کننده از ایالات متحده و ایران در 10 آزمایش مختلف شرکت کرده‌اند. دانمشندان در آن‌ها نحوه تاثیر «هزینه خیالی» (هزینه‌ای غیرواقعی که برای پیشنهاد اولیه مطرح‌شده) بر انتخاب افراد برای پذیرش یا رد پیشنهادهای اقتصادی بیش‌ازحد سخاوتمندانه را بررسی کرده‌اند.

در هر مطالعه پیشنهادی به شرکت‌کنندگان شده که باید با ذکر دلایل خود، آن‌ها را بپذیرند یا رد کنند.

به‌عنوان مثال، در یکی از آن‌ها از شرکت‌کنندگان خواسته‌شده تا تصور کنند راننده کامیون و به‌دنبال شغل هستند. همه مشاغل یکسان توصیف شده‌اند، اما میزان دستمزد متفاوت است.

افرادی که به ازای هر ساعت 15 دلار آمریکا (نرخ معمول) پیشنهادشده کاملاً مایل بوده‌اند که کار پیشنهادی را دریافت کنند. اما به شرکت‌کنندگان دیگری که دستمزد بیشتر از معمول پیشنهادشده، با‌توجه به «هزینه‌های خیالی» آن را رد کرده‌اند.

حتی زمانی که به شرکت‌کنندگان 20 یا 25 دلار در ساعت پیشنهادشده، آن‌ها تصور کرده‌اند که مسئولیت‌های بیشتر یا کار سخت‌تری دارند و به‌همین دلیل پیشنهاد را رد کرده‌اند.

البته «هزینه‌های خیالی» فقط برای پیشنهادهای بیشتر از حد معمول وجود نداشته است. در مثال دیگری که برای خرید بلیط هواپیما گفته‌شده، چهار پیشنهاد 235، 275 و 205 دلاری به شرکت‌کنندگان داده شده است. اکثر مردم بلیط 205 دلاری را انتخاب کرده‌اند، اما دانشمندان می‌گویند اگر پیشنهاد سوم 15 دلار بود، افراد زیادی آن را به‌دلایلی مانند سقوط هواپیما یا اقدامات تروریستی رد می‌کردند.

دانشمندان با ارائه مثال‌های خود می‌گویند که هم در ایالات متحده و هم در ایران، با وجود اقتصاد متفاوتی که دارند، الگوی مشابهی از بدگمانی در افراد وجود دارد که باعث می‌شود دستمزدهای بسیار بالا را رد کنند.