مدیرعامل مکس امید در گفتگو با دیجیاتو: در ایران پول فراوان است، مدیر کم

در دنیای سرمایه‌گذاری، از سال‌ها قبل مفاهیمی مانند VC (سرمایه‌گذاری جسورانه) و PE (سهام خصوصی) شکل گرفته که هرکدام رویکرد و ساختار خاص خود را دارند. در ایران، شکل‌گیری اکوسیستم استارتاپی، موجودیت‌هایی مانند سرمایه‌گذاران جسورانه را به‌شکل عمومی مطرح کرد اما مفهومی مثل PE هنوز کمتر شناخته و تجربه شده و خلأ آن احساس شده است. سرمایه‌گذاری خصوصی انواع مختلفی دارد، از جمله سرمایه‌گذاری در شرایط خاص (Distressed Investing)، سرمایه‌گذاری رشد (Growth Equity)، خرید اهرمی (Leveraged Buyout) و البته سرمایه‌گذاری جسورانه اشاره کرد و هدف از این سرمایه‌گذاری نیز بسته به نوع آن، بهبود عملکرد و فروش سهام، افزایش سهم بازار، جلوگیری از ورشکستگی یا ترکیبی از این اهداف است. «مکس امید»، شرکتی است که با هدف پرکردن این خلأ وارد عرصه سرمایه‌گذاری شده است. در مصاحبه‌ با احمد نخجوانی، مدیرعامل شرکت «مکس امید»، به فعالیت‌های این شرکت و شیوه و ساختار سرمایه‌گذاری و چشم‌انداز آن پرداخته‌ایم.

درمورد مکس امید، ساختار و وظایف آن توضیح بدهید.

«مکس» شرکت VC با سابقه پنج‌ساله است و سرمایه‌گذاری‌های مختلفی انجام می‌دهد اما سابقه و تجربه شرکت PE یا Private Equity در ایران بسیار کم است. سال گذشته، تصمیم گرفتیم «مکس امید» را به‌عنوان شرکت PE یا سهام خصوصی راه‌اندازی کنیم. این مجموعه با مشارکت «هلدینگ سرمایه‌گذاری مکس» و «آموزه‌های صبح‌امید» تأسیس شده است. هدف ما سرمایه‌گذاری در شرکت‌هایی است که با تزریق به‌موقع سرمایه و بهره‌گیری از اصول مدیریت کسب‌وکار، قابلیت رشد و تحول دارند. مأموریت ما «سرمایه‌گذاری امیدبخش» است. ما در نقش شریکی استراتژیک با شبکه‌ای گسترده از ارتباطات و تیمی متشکل از متخصصان حرفه‌ای، با کسب‌وکارهای مستعد رشد همراه می‌شویم و در مسیر موفقیت آنها قدم برمی‌داریم.

شرکت‌های PE، ازجمله مکس امید، 2 رکن دارند که شامل جذب سرمایه از سرمایه‌گذاران (LPها) و بازوی اجرایی قوی می‌شود. یکی از دلایلی هم که این همکاری را شکل دادیم، این بود که بازوی سرمایه‌گذاری به نام مکس داریم. در اجرا نیز من و همکارانم به کمک سابقه‌ای که داریم، وارد کار شده‌ایم. با‌تکیه‌بر تجربه و سابقه تیم اجرایی‌مان، وارد سازمان‌ها می‌شویم و در زمینه‌های مختلف مانند مدیریت، استراتژی، بازاریابی و فروش به آنها کمک می‌کنیم تا به رشد و سودآوری برسند.

درمورد شکل‌گیری مکس امید هم باید بگویم نام «مکس امید» از ترکیب نام «مکس» و «صبح امید» گرفته شده است. «صبح امید» شرکتی بود که من و برادرم (علیرضا نخجوانی) پس از خروج من از شاتل راه‌اندازی کردیم. این شرکت توسعه کسب‌وکار را بدون سرمایه‌گذاری انجام می‌داد؛ با شرکت‌ها قرارداد می‌بست و در ازای افزایش سودآوری، درصدی از سود را می‌گرفت. نام «صبح امید» به این دلیل انتخاب شد که به‌نوعی شروعی برای شرکت‌های نیازمند به بهبود بود.

وقتی بحث همکاری با مکس پیش آمد، تصمیم گرفتیم این 2 مجموعه را ادغام کنیم و نام «مکس امید» را انتخاب کردیم که هم به مکس اشاره داشته باشد هم مفهوم امیدواری و بهبود را در خود جای بدهد. در واقع، مکس امید سرمایه‌گذاری مشترک مکس و صبح امید است. من و علیرضا نیز در پروژه‌های مکس امید سهام داریم. صبح امید در برخی پروژه‌ها مانند مکس دنتال، در بخش‌هایی مانند مارکتینگ، به مکس امید کمک می‌کند و در واقع سهامدار آن پروژه محسوب می‌شود.

تفاوت PE با VC در چیست؟

در VC، سرمایه‌گذار معمولاً با قراردادن یک عضو در هیئت‌مدیره، در تصمیم‌گیری‌ها نقش دارد اما مدیریت شرکت همچنان بر عهده تیم قبلی است. درPE، علاوه‌بر سرمایه‌گذاری، مسئولیت کامل مدیریت و اجرای پروژه‌ها را نیز بر عهده می‌گیریم؛ به عبارتی دیگر، کلید ماشین را به دست می‌گیریم و خودمان رانندگی می‌کنیم. اختیار و مدیریت شرکت را به عهده می‌گیریم و آن را به جایگاه بهتری می‌رسانیم سپس از آن خارج می‌شویم. این مدل در ایران کمتر تجربه شده است. برخی افراد در ایران اگر در استارتاپ سرمایه‌گذاری کنند، خود را VC و اگر در شرکت قدیمی سرمایه‌گذاری کنند، خود را PE می‌نامند اما تعریف واقعی PE که شامل مدیریت و اجرا باشد، کمتر دیده شده است.

PE در دنیا چه سابقه‌ و ابعادی از نظر حجم سرمایه‌گذاری دارد؟

 PE در دنیا سابقه‌ای حدود صدساله دارد و نقش بسیار مهمی در اقتصاد جهانی ایفا می‌کند. آمارهای جهانی نشان می‌دهد حداقل یک‌سوم ادغام‌ها و اکتساب‌ها (M&A) را شرکت‌های PE انجام می‌دهند. شرکت‌های بزرگی مانند «بلک‌استون» با دارایی‌های تحت مدیریت بیش از هزار میلیارد دلار و KKR نمونه‌‌هایی از موفقیت PE در سطح جهانی هستند. این شرکت‌ها با سرمایه‌گذاری و ایجاد تحول در شرکت‌های مختلف، برندهای بزرگی در دنیا شکل داده‌اند. شرکتی آلمانی به نام «آرلیوس» نیز به‌عنوان PE متوسط با ۱۵ میلیارد دلار دارایی تحت مدیریت و ۸۰ تا ۹۰ هزار پرسنل در این حوزه فعالیت می‌کند. این اعداد و ارقام اهمیت PEها را در جهان نشان می‌دهد اما در ایران، این مفهوم کمتر تجربه شده و مکس امید با هدف پرکردن این خلأ وارد بازار شده است.

پورتفوی مکس امید شامل چند شرکت است؟

پرتفوی مکس حدود ۳۰ شرکت می‌شود ولی در زمینه PE این مجموعه بسیار جوان است. یک سال از راه‌اندازی مکس‌ امید می‌گذرد و درحال‌حاضر، پورتفوی این شرکت شامل 2 پروژه است: شرکت «ورانگر» با سابقه ۲۳ ساله در حوزه نرم‌افزارهای فروشگاهی و «مکس دنتال» در حوزه خدمات دندانپزشکی که آن را از صفر شروع کرده‌ایم. نتایج این سرمایه‌گذاری‌ها هم برای ما رضایت‌بخش بوده است.

شیوه انتخاب این شرکت‌ها برای سرمایه‌گذاری‌ چه بوده و بر چه اساسی انتخاب شده‌اند؟

ابتدا تصمیم گرفتیم خودمان را به بخش خاصی محدود نکنیم و به‌دنبال فرصت‌هایی باشیم که پتانسیل رشد و تحول داشته باشند. نرم‌افزار برای من به‌دلیل سابقه فعالیت در حوزه ICT جذاب بود و احساسمان این بود که این بازار را خیلی خوب می‌شناسیم. همچنین فکر کردیم در حوزه سلامت، به‌ویژه با کمک فناوری، می‌توان کارهای زیادی کرد و تمایز به وجود آورد. در این یک سال، پروژه‌های زیادی را موشکافی کردیم و Due Diligence انجام دادیم اما تصمیم گرفتیم فعلاً فقط روی این 2 پروژه تمرکز کنیم. البته مطمئناً در آینده مجبور می‌شویم بخش‌های خاصی از بازار را انتخاب کنیم.

درباره مکس دنتال و رویکرد آن توضیح بدهید. به‌ نظر می‌رسد هدف‌گذاری شما در این مجموعه ارائه خدمات health tech است و صرفاً روی دندانپزشکی تمرکز ندارید.

مکس دنتال ابتدا با ارائه خدمات دندانپزشکی شروع به کار کرده است اما هدف اصلی ما ایجاد تمایز با استفاده از فناوری است. ما به‌دنبال ایجاد بستری هستیم که اطلاعات بیماران یکپارچه در آن ذخیره شود و بتوانیم از این اطلاعات برای بهبود خدمات، ارائه پیشنهادات شخصی و تشخیص زودهنگام بیماری‌ها استفاده کنیم. درحال‌حاضر، استفاده از IT در مطب‌ها و کلینیک‌ها بسیار محدود است و اغلب از روش‌های سنتی استفاده می‌شود. می‌خواهیم با سابقه‌ و فناوری که در اختیار داریم، ‌این وضعیت را تغییر دهیم. آنچه می‌تواند تمایز ایجاد کند، سابقه و دانش در صنعت خدمات و فناوری اطلاعات است؛ مثلاً روی تجربه کاربری، خدمات مشتری‌مدار و استفاده از فناوری‌های نوین مانند کال سنتر ۲۴ ساعته و کیوسک‌های سنجش رضایت بیمار تمرکز داریم. ما از دیدگاه کسب‌وکاری و رقابتی در این حوزه کار می‌کنیم؛ بنابراین نقاط تمایز و مزیت‌ها را مدنظر قرار می‌دهیم. به جزئیات مانند استفاده از آب استریل نیز توجه ویژه‌ای داریم. کلینیک‌های ما در مراکز خرید مانند «اطلس مال» و «رز مال» واقع شده‌اند تا مشکل پارکینگ برای مراجعه‌کنندگان حل شود و همراهان بیمار بتوانند از امکانات مرکز خرید استفاده کنند. همچنین از خدمات شرکت‌های دیگر پورتفوی خود مانند «ازکی وام» و «دکترتو» برای ارائه خدمات مالی و ارجاع بیمار استفاده می‌کنیم. این خدمات راه‌اندازی شده و هم‌اکنون بیماران از آن استفاده می‌کنند.

درباره ورانگر و دلیل سرمایه‌گذاری در آن توضیح دهید. ظاهراً در این حوزه رقابت شدید است و چند شرکت بزرگ و موفق مثل همکاران‌سیستم و طرفه‌نگار در آن فعال هستند. آسرمایه‌گذاری در این بخش پر رقابت منطقی بوده است؟

ورانگر شرکت نرم‌افزاری باسابقه در ارائه راهکارهای صنعت پخش است. ورانگر محصول ۲۳ ساله‌ای دارد که بسیاری از صنایع پخش بزرگ از آن استفاده می‌کنند. تیم ورانگر هم بسیار باثبات است و بسیاری از اعضای آن سال‌ها در شرکت حضور داشته‌اند. معتقدیم می‌توانیم با کمک به بازسازی ساختار و تمرکز بر بازاریابی و فروش، رشد چشمگیری برای ورانگر رقم بزنیم. به نظر من، ورانگر در این سال‌ها بیش از حد فروتن و متواضع بوده و بیشتر بر جنبه‌های مهندسی تمرکز داشته تا جنبه‌های تجاری. به عقیده من، می‌توانیم در این نگاه تجاری تغییر ایجاد کنیم و در سال‌های آینده رشدی فوق‌العاده در این شرکت رقم بزنیم. درحال‌حاضر برای توسعه تجاری، منابع انسانی و پشتیبانی به آنها کمک می‌کنیم که نتایج بسیار امیدبخشی به دست آورده‌ایم. به‌زودی هم نسل بعدی محصولات این شرکت بیرون می‌آید.

روش کار شما در مکس امید به چه صورت است؟ برای سرمایه‌گذاری به‌دنبال شرکت‌ها می‌روید یا شرکت‌ها برای جذب سرمایه و ایجاد تحول در کسب‌وکار سراغ شما می‌آیند؟

تا الان رویکرد از بازار به‌سمت ما بوده ولی در آینده خودمان هم باید به‌سمت بازار برویم و فرصت‌های سرمایه‌گذاری را شناسایی کنیم. البته همین الان برای چندین پروژه مشغول بررسی و مذاکره هستیم. بحثمان هم پول نیست، بلکه مسئله مدیریت و اجراست. باید به اندازه کافی نیروی متخصص و مدیر توانمند داشته باشیم؛ چون PE باید مدیریت مجموعه‌ها را کامل در دست بگیرید.

چشم‌اندازتان تا پایان سال آینده سرمایه‌گذاری در چند شرکت است؟

فکر می‌کنم تا پایان سال آینده بتوانیم 2 سرمایه‌گذاری دیگر را انجام بدهیم. موضوع بررسی موشکافانه این است که ظرفیت برای سرمایه‌گذاری وجود دارد یا نه. اما موضوع دیگر این است که باید تیم اجرایی را برای چنین کاری در اختیار داشته باشیم. در این زمینه ظرفیت محدودی داریم. باید مدیران را شناسایی کنیم و به کار بگیریم. دنبال این هستیم که مدیرعامل توانمند را انتخاب کنیم، برنامه‌ریزی اجرایی ارائه بدهیم و نظارت و کمک هم به این مدیر بکنیم؛ این خیلی دشواری است.

حجم سرمایه‌گذاری در این 2 پروژه چقدر بوده است؟

برای شروع کار شرکت ۵۰۰ میلیارد تومان در نظر گرفته بودیم و تاکنون حدود ۱۰۰ میلیارد تومان سرمایه‌گذاری کرده‌ایم. هدف‌ ما این بود که ظرف ۱۸ ماه این ۵۰۰ میلیارد تومان را سرمایه‌گذاری کنیم؛ برای مثال در مکس دنتال امکان سرمایه‌گذاری و توسعه بیشتر وجود دارد اما به‌عمد دست نگه‌ داشته‌ایم و قصد داریم پس از تثبیت وضعیت فعلی، توسعه را ادامه دهیم. برنامه ما این است که تا پایان سال ۱۴۰۴، ۱۲ کلینیک داشته باشیم.

مدل اجرایی کار چطور است؟ مثلاً مدیرانی که تعیین می‌کنید حقوقشان را از کجا می‌گیرند؟

مدل ما به این صورت است که پس از ورود به شرکت، تیم اجرایی متخصص (GP) را به آنجا اعزام می‌کنیم. این تیم می‌تواند شامل مدیرعامل، قائم‌مقام یا سایر متخصصان باشد. ما درعین‌حال که در اجرا کمک می‌کنیم، از تیم خود شرکت نیز استفاده می‌کنیم. ما به دنبال ایجاد همکاری و انتقال دانش هستیم. حقوق تیم اجرایی اعزامی را مکس امید پرداخت می‌کند و بخشی از هزینه‌ها از محل Management Fee (حدود ۲ تا ۳ درصد از سرمایه) تأمین می‌شود. همچنین، درصدی از سود نیز به عنوان Carried Interest به مکس امید تعلق می‌گیرد.

روش تأمین سرمایه مکس امید چگونه است؟

منابع مالی ما شامل سرمایه مکس و ماموت نیز سهامدار آن است همچنین سرمایه‌گذارانی (LPها) می‌شود که سابقه همکاری و سرمایه‌گذاری موفق با مجموعه را داشته‌اند. درحال‌حاضر LPهایی داریم که قبلاً در حوزه VC با ما همکاری داشته‌اند و نتیجه سرمایه‌گذاری‌هایشان را دیده‌اند و رضایت داشته‌اند.

مدل سهامداری و مدیریت در شرکت‌های پورتفوی مکس امید چگونه است؟

ما الزامی به داشتن اکثریت سهام نداریم اما ورود ما به شرکت‌ها با این شرط است که بتوانیم مدیریت را بر عهده بگیریم. هدف ما همکاری با مالکان فعلی و ایجاد ارزش‌افزوده برای آنهاست. ما با تشکیل هیئت‌مدیره و اعزام تیم اجرایی متخصص (GP) به شرکت‌ها، در اجرای استراتژی‌ها و رسیدن به اهداف کمک می‌کنیم. مدل ما مبتنی‌بر همکاری و توافق با مالکان است و به‌دنبال ایجاد فضای برد-برد هستیم.

 مدل اگزیت شما چگونه خواهد بود؟

درحال‌حاضر غیرشفاف‌ترین بخش کار همین اگزیت است؛ چون در ایران این مسئله دشواری‌هایی دارد. گزینه‌های ما شامل عرضه اولیه سهام (IPO) یا فروش مستقیم سهام است اما با‌توجه‌به اینکه پروژه‌های ما هنوز در مراحل اولیه هستند، فعلاً تمرکز ما بر رشد و توسعه آنهاست. فکر می‌کنیم اگزیت معمولاً در بازه زمانی 3 تا 5 سال اتفاق می‌افتد؛ ما هنوز نوپا هستیم.

باتوجه‌به اینکه PE جدید است، چقدر تمایل به سرمایه‌گذاری در این بخش وجود دارد؟

خوشبختانه، هم کارنامه هلدینگ مکس تجربه خوبی برای سرمایه‌گذاران رقم زده هم سابقه شخصی من و همکارانم در صنعت موجب شده سرمایه‌گذاران اعتماد کند. تیم ما این چالش ایجاد تغییر را دوست دارد؛ تیمی ده‌نفره داریم که همه متخصص و شناخته‌شده‌اند؛ سرمایه‌گذارها هم می‌توانند به ما اعتماد کنند که انتخاب‌ها برای سرمایه‌گذاری انتخاب‌های درستی است.

شما علایق شخصی مانند سوارکاری و خلبانی هم دارید که ظرفیت سرمایه‌گذاری دارد. به‌هر‌حال هر سرمایه‌گذار به علایق شخصی‌اش هم توجه می‌کند. چرا در این حوزه‌ها سرمایه‌گذاری نکردید؟

جالب است بدانید که ما قبل از تأسیس مکس امید، با چند نفر از دوستان، مدرسه خلبانی به نام «وینگ فلایت اسکول» تأسیس کردیم اما به دلیل درگیری زیاد و کوچک بودن مقیاس مدرسه نسبت به اهداف ما آن را فروختیم. این مدرسه 2 سال فعالیت کرد و موفق هم بود اما بازارش محدود بود. درباره سوارکاری هم ایده‌هایی داریم و فکر می‌کنیم می‌توان کارهای نوآورانه‌ای در این حوزه انجام داد اما فعلاً تمرکز ما روی پروژه‌های فعلی است.

وضعیت و چشم‌انداز فعالیت PE در ایران را باتوجه‌به محدودیت‌ها چگونه ارزیابی می‌کنید؟

معتقدم باوجود محدودیت‌ها، تقاضای زیادی برای خدمات PE در ایران وجود دارد. وضعیت نامناسب بسیاری از صنایع و شرکت‌ها، بحث مهاجرت و کمبود مدیریت همچنین تمایل صاحبان کسب‌وکارها به واگذاری مدیریت به افراد متخصص، از عواملی هستند که تقاضا را افزایش می‌دهند. چالش اصلی پیداکردن شرکت‌های PE توانمند و با رویکرد صحیح است. شرکت‌های کمی را دیده‌ام که رویکرد مدیریتی آنها تحسین‌برانگیز باشد.

درحال‌حاضر، بازار ایران از نظر وجود سرمایه ظرفیت کافی برای ایجاد PEها دارد؟

بی‌اندازه. در بازار سرمایه ایران، سرمایه سرگردان زیادی وجود دارد و بسیاری از شرکت‌ها به‌جای مشکل سرمایه، مشکل مدیریت دارند. تصور می‌کنند با تزریق پول، مشکلاتشان حل می‌شود اما مشکل اصلی در مدیریت و اجراست.