مدیرعامل جاباما: برای حمله به بازار آفلاین اجاره اقامتگاه، خیز برداشته‌ایم

پلتفرم رزرو آنلاین اقامتگاه «جاباما» در گزارش سال ۱۴۰۲ خود به روایت‌ها و آمارهایی از وضعیت بازار آنلاین اقامتگاه‌های ایران پرداخته است. از مهم‌ترین نکات این گزارش می‌توان به دسترسی‌ناپذیر بودن سفر برای ایرانیان، نرخ پایین اشغال اقامتگاه‌ها و درعین‌حال، افزایش ۳ برابری تعداد رزرو اقامتگاه‌ها در سالی که گذشت، اشاره کرد. جاباما که از اوایل ۱۳۹۹ فعالیت خود را بر بازار اقامتگاه‌ها متمرکز کرده، در روزهای اخیر کمپینی را نیز آغاز کرده که خبر از خیز برداشتن این پلتفرم برای سهم‌گیری از بازار رزرو آفلاین دارد.

«احمد ایزدپور»، مدیرعامل جاباما، در گفت‌وگو با دیجیاتو از تأثیر این پلتفرم بر بازار اجاره اقامتگاه‌‌ها و استراتژی جاباما برای حمله به بازار آفلاین می‌گوید. 

---

از نگاه شما به‌عنوان مدیرعامل جاباما، نقطه عطف فعالیت‌هایتان در سال ۱۴۰۲ چه بوده است؟

کار جاباما حاصل اثر مرکبی است که خروجی‌اش را در ۳ سال گذشته در این حوزه نشان داده است. جاباما فعالیت خود را از سال ۱۳۹۴ شروع کرده ولی ما به‌صورت رسمی تقریباً از ابتدای سال ۱۳۹۹ در قالب تیم جدید کار خود را آغاز کردیم. قبل‌ازآن جاباما در زمینه رزرو هتل فعالیت می‌کرد و بعد، این بخش در وب‌سایت خود علی‌بابا متمرکز شد و جاباما کاملاً روی مدل اقامتگاه مردمی تمرکز کرد. 

سالی که ما کار را شروع کردیم، کل سهم بازار آنلاین اقامتگاه‌ها ۵ درصد بود؛ درحالی‌که بسیاری از وب‌سایت‌ها و بازیگرهایی که امروز در این صنعت حضور دارند، تقریباً از سال ۱۳۹۳ فعالیتشان را شروع کرده بودند. در حدود ۳ سال گذشته سهم بازار آنلاین ۳ برابر شده و به ۱۷ درصد رسیده است و من این را به‌رغم همه فعالیت‌هایی که رقبا و بازیگران این صنعت انجام دادند، با حضور پررنگ جاباما در این بازار متقارن می‌بینم. 

بخشی از این اثر مرکب حاصل فعالیت‌های بسیار جدی ما در حوزه مارکتینگ است. بخش عمده‌ای از چیزی که امروز مردم درباره این بازار می‌دانند و می‌توانند ویلا را آنلاین اجاره بدهند، نتیجه فعالیت‌ها و کمپین‌های بازاریابی مختلفی بوده که این سال‌ها به‌صورت مستمر انجام داده‌ایم؛ ما تقریباً هر فصل یک کمپین بازاریابی برگزار کرده‌ایم. در گزارش سال ۱۴۰۲ هم نشان دادیم که حجم جستجوی «جاباما» از خود کلمه «ویلا» هم بیشتر است. انگار کسانی که دنبال ویلا می‌گردند، بیشتر از کلمات عمومی این صنعت، جاباما را جستجو می‌کنند.

رشد بیش از ۳ برابری سهم بازار در ۳ سال نتیجه فعالیت‌های ما در حوزه مارکتینگ و آگاهی از برند بوده است؛ علاوه‌براین، ما سرویس اجاره ویلا را از سرویسی غیرپاسخگو و ناکارآمد، به‌خصوص در زمان‌های اوج سفر، به سرویسی کارآمد تبدیل کردیم. افزون بر اینکه در حوزه اعتمادسازی هم فعالیت زیادی کرده‌ایم. 

اثر مرکب فعالیت‌های مارکتینگ و حکمرانی پلتفرم منجر به این شده که در ایام اوج سفر بتوانیم به مردم خدمات مناسبی بدهیم و هرچه جلوتر آمدیم، کیفیت این خدمات بهتر شده است. می‌توانم ادعا کنم رشد این بازار در ۳ سال اخیر مترادف افزایش تمرکز جاباما در حوزه اقامتگاه بوده است. این بازار آبستن رشد گسترده‌ای در سال‌های آینده هم هست. 

در گزارش سال ۱۴۰۲ به ۳ برابر شدن تعداد رزروها اشاره کرده‌اید. فکر می‌کنید عامل اصلی افزایش تعداد رزروهای آنلاین در سال‌های اخیر چه بوده است؟

یکی از ویژگی‌های بد بازار آفلاین این است که قیمت‌گذاری چندان منصفانه انجام نمی‌شود. در بازار آفلاین، براساس ماشینی که سوار می‌شوید، قیمت را برایتان تعیین می‌کنند. درحالی‌که در پلتفرم‌های آنلاین، انتخاب‌ها خیلی بیشتر است و الگوریتم هم طوری طراحی شده که شانس نمایش قیمت‌های منصفانه بالاتر باشد. 

ترکیب این موضوع با فعالیت‌های بازاریابی که حاصل تلاش دسته‌جمعی تیم ما بوده، این رشد را ایجاد کرده است و من تأکید می‌کنم که این رشد یک‌ساله نیست و ما توانسته‌ایم سهم بازار آنلاین را در چند سال گذشته چند برابر کنیم. 

به‌نظرم سخت‌ترین دوران را هم پشت سر گذاشته‌ایم و اعتماد اولیه‌ای را که برای ارائه پکیج بهتر به مشتریان لازم بود، ساخته‌ایم. در سال‌های آینده ارزش‌های پیشنهادی که به کمک جامعه میزبانان می‌توانیم در اختیار مشتریان قرار بدهیم، بسیار شاخص‌تر و بارزتر خواهد بود. 

سهم بازار رزرو آنلاین اقامتگاه‌ها در ایران در مقایسه با کشورهای مطرح جهان و کشورهای منطقه‌ در چه وضعیتی است؟

از لحاظ سهم بازار آنلاین رزرو اقامتگاه فاصله زیادی بین ایران و کشورهای منطقه وجود دارد. اگر این سهم بازار را در ترکیه یا امارات بررسی کنید، بیش از ۵۰ درصد است. یکی از دلایل آن شاید حضور پلتفرم‌های بین‌المللی باشد ولی من خیلی خوش‌بینم که در ۳ سال آینده تغییری جدی در سهم بازار آنلاین ایجاد کنیم.

سخت‌ترین قسمت مسیر ما این بود که به جامعه میزبانی خود ثابت کنیم ما هستیم و می‌توانیم برای آن‌ها ارزش ایجاد کنیم. امروز این اعتمادی که بین مردم و جامعه میزبانی ساخته‌ایم، می‌تواند کمک کند ارزش حجمی و مرکب بازار آنلاین را نسبت به بازار آفلاین بیشتر کنیم. 

باتوجه‌به شرایط اقتصادی کنونی در کشور و اشاره‌ای که در گزارش سال خود به دسترس‌‌ناپذیر بودن سفر برای حدود نیمی از ایرانیان کرده‌اید، پلتفرم‌ها در تسهیل دسترس‌پذیر بودن سفر چه نقشی دارند؟

سفر به ذات خود از اولین چیزهایی است که خانواده‌ها در سبد اقتصادی آن را کنار می‌گذارند. دراین‌باره ما به اتفاقات کلان اقتصاد ایران نه دسترسی داریم و نه کار خاصی برای آن می‌توانیم بکنیم اما توأمان فقط غر نزده‌ایم و در کنار آن، ضعف جدی بهره‌وری در این صنعت را هم دیده‌ایم. 

یکی از مشاهدات ما این است که به همان شکل که طبقه متوسط ایران از مسائل اقتصادی کشور متأثر شده، اقامتگاه‌های این سطح هم نرخ اشغال بسیار کمتری دارند و نرخ اشغال اقامتگاه‌های خیلی ارزان و خیلی گران بسیار بالاتر است. این ضعف بهره‌وری که بسیاری از مردم به سفر نمی‌روند و بسیاری از اقامتگاه‌ها هم خالی است، وظیفه‌ای را برای پلتفرم ایجاد می‌کند که از این ظرفیت استفاده‌‌نشده فرصت بسازند. 

جاباما در این زمینه چه اقداماتی انجام داده است؟

در ۳ سال گذشته ما درگیر این مسئله بودیم که از طریق افزایش سهم درآمد میزبان‌ها از پلتفرم‌های آنلاین، قدرت چانه‌زنی پیدا کنیم و به کمک خود آن‌ها بتوانیم ارزش بیشتری به مشتری ارائه بدهیم. امروز فکر می‌کنم این اعتماد بین ما و میزبانانمان شکل گرفته است. این اعتماد لازم است؛ چراکه ما به‌تنهایی نمی‌توانیم این کار را انجام بدهیم و واسطه‌ای بین میزبان و مهمان هستیم؛ هر خدمت و ارزشی را که بخواهیم در اختیار مهمانان قرار بدهیم، باید با کمک جامعه میزبانانمان باشد. 

این را هم باید در نظر داشت که ما پلتفرم قیمت‌گذار نیستیم و بستری را در اختیار میزبانان قرار داده‌ایم که خودشان قیمت‌گذاری کنند اما ارائه برخی اطلاعات به میزبانان درباره عرضه و تقاضا کمکشان می‌کند بیشتر درباره بازار مطلع شوند و بدانند چه فرصت‌هایی برای درآمدزایی دارند. ما از طریق ابزارهای تکنولوژی، هوش مصنوعی و بیگ‌دیتا، تمام سعی خود را کرده‌ایم که این بهره‌وری ضعیف را از طریق اطلاع‌رسانی درست به میزبان و ازبین‌بردن شیوه‌های سنتی قیمت‌گذاری از بین ببریم. 

مسئله دیگر این است که سفر رفتن در ایران در زمان‌های اوج مسافرت  به‌شدت تجمیع شده است و توزیع یکپارچه‌ای ندارد. دراین‌باره سعی کرده‌ایم به مشتریان گزینه‌های متفاوتی بدهیم و از طریق ایجاد مزیت به‌خصوص در قیمت و با کمک خود میزبانان، بتوانیم توزیع سفر را در تقویم پراکنده‌تر کنیم.

اخیراً جاباما کمپینی تبلیغاتی آغاز کرده و بازار رزرو آفلاین را هدف قرار داده است. استراتژی جاباما برای ورود به بازار آفلاین چیست؟

ما در مسیری که آمده‌ایم توانسته‌ایم افرادی را که رفتار خرید آنلاین داشته‌اند، قانع کنیم از جاباما خرید کنند اما بیش از ۸۵ درصد سهم بازار هنوز به بازار آفلاین اختصاص دارد؛ منظور از بازار آفلاین مراجعه حضوری به مقاصد، تجارت اجتماعی در این بازار در بستر شبکه‌های اجتماعی و بازگشت مشتریان به میزبانان قبلی است. این بازار هم ویژگی‌های مثبتی دارد هم ویژگی‌های منفی. این را هم باید در نظر داشت که مشتریان صرف آنلاین‌ بودن سراغ ما نمی‌آیند، بلکه جاباما از طریق ارزش‌های پیشنهادی در سطح محصول و سرویسی که طراحی می‌کند، از این بازار سهم می‌گیرد.

بازار آفلاین شفافیت ندارد و اساساً به‌خاطر اینکه امکان مقایسه جدی نمی‌دهد، سرویس مبتنی بر شایسته‌سالاری ازپیش‌تعریف‌شده‌ای وجود ندارد. شفافیت قیمت هم اساساً در این بازار نیست. 

فعالیت ما در سلسله کمپین‌های اخیر مبتنی بر استراتژی حداقل ۲ سال پیش روی ما برای حمله به بازار آفلاین است تا بتوانیم مزیت‌های بازار آفلاین را از طریق تکنولوژی پوشش دهیم و بر معایب آن در قیاس با بازار آنلاین تأکید کنیم. امروز ما این اعتماد به نفس را داریم که بگوییم با خرید از بازار آفلاین، چیزهایی را از دست می‌دهید و باید درباره این موضوع آگاهی به وجود بیاید. 

فقط جارزدن این موضوع هم کافی نیست و مشتری باید بداند داریم چه چیزی را با چه چیزی مقایسه می‌کنیم. به همین دلیل در سال‌های اخیر از طریق همین کمپین‌هایی که اولین مورد آن شروع شده، سرویس‌هایی را که به کمک جامعه میزبانان توسعه داده‌ایم، به صورت شفاف مقابل بازار آفلاین قرار می‌دهیم و بعد انتخاب را به مشتریان می‌سپاریم. تفاوت این انتخاب‌ها و ارزش پیشنهادی هم آن‌قدر زیاد است که اگر اطلاع‌رسانی شود، تصمیم‌گیری برای مردم ساده است. ما خیلی شفاف خیز برداشته‌ایم که سهم بازار جدی بعدی خود را از بازار آفلاین بگیریم؛ چراکه اساساً موضوع رقابت در بازار آنلاین باتوجه‌به سهم بازار ما بی‌معنی است. 

جاباما چه اقداماتی برای توسعه اقتصاد گردشگری محلی و درآمد میزبانان انجام داده است؟

در بسیاری از کشورها ممکن است سهم تولید ناخالص داخلی یا GDP گردشگری یک کشور مثلاً ۵ درصد باشد اما سهم اشتغال آن ۱۰ تا ۱۵ درصد است. دلیل اصلی هم این است که صنعت گردشگری از نظر نسبت سرمایه‌گذاری به تعداد شغلی که ایجاد می‌کند، یکی از بهترین صنعت‌هاست. این ویژگی بارز گردشگری است. 

سرمایه‌گذار یا فعال اقتصادی در حوزه گردشگری باید مطمئن باشد سرمایه‌اش برمی‌گردد. ما در سال‌های اخیر به فعالان حوزه این قول را داده‌ایم که اگر سرمایه‌گذاری کنند و خدمات بهتری ارائه بدهند، ما مشتری را می‌آوریم تا ترس سرمایه‌گذار خرد و کلان به بازگشت سرمایه بریزد. این کار در سطوح مختلفی انجام شده است. اواخر دهه ۹۰ که ما وارد این حوزه شدیم، کیفیت اتاق‌ها در جنوب کشور معقول نبود اما این مسئله خود معلول علت دیگری بود؛ اطمینانی وجود نداشت که سرمایه‌ای که گذاشته می‌شود، به سرمایه‌گذار برگردد.

آگاهی‌هایی که اینستاگرام در ایران ایجاد و به دیده‌ شدن بوم‌های ایران کمک کرد، در کنار کارهایی که ما در جاباما کردیم، این آگاهی را ایجاد کرد که می‌توان تجربه خوبی از سفر به این بوم‌ها داشت و فعال مقصد هم دید که تقاضا بیشتر شده و کمیت و کیفیت را توسعه داد. 

در گزارش هم به چابهار اشاره کردیم. چابهار برای ما نماد جایی است که پتانسیل زیادی دارد اما گردشگری در آنجا حتی به اندازه جاهای دیگر جنوب هم نیست. وظیفه ما این است که به فعالان آنجا قول بدهیم اگر سرمایه‌گذاری کنند، تقاضا ایجاد می‌شود و این چرخه رونق می‌گیرد. پلتفرم‌هایی در سطح ما می‌توانند این مسئله را حل کنند.

سال ۱۴۰۲ بیش از ۷۰۰ هزار نظر در پلتفرم جاباما درباره اقامتگاه‌ها ثبت شده است. این نظرات تا چه حد در انتخاب کاربران مؤثر بوده است؟

برد بلندمدتی که پلتفرم‌ها ایجاد می‌کنند، به‌دلیل ذات شفافی است که دارند. پلتفرم نه به این خاطر که ما آدم‌های خوبی هستیم، بلکه برای افزایش فروش، توسعه و ایجاد اعتماد، به دنبال‌کردن مکانیسم‌های شفاف‌سازی مثل نمایش نظرات نیاز جدی دارد. همچنین به‌دلیل اینکه پلتفرم بتواند حکمرانی درستی داشته باشد، مجبوریم شایسته‌سالاری در شانس نمایش داشته باشیم که این شانس نمایش همبستگی بسیار جدی با میزان درآمد میزبان دارد. این شایسته‌سالاری که در بطن پلتفرم‌هاست، رقابت سازنده‌ای بین اقامتگاه‌ها ایجاد می‌کند. 

به‌جز الفاظ رکیک تقریباً هرچیزی مهمان در دیدگاه خود درج کند، در پلتفرم منتشر می‌شود. ۷۰۰ هزار نظر در پلتفرم ما ثبت شده است که در سطح تعداد تراکنشی که در این صنعت انجام می‌شود، عدد بسیار بزرگی است. این رقابت سازنده‌ای ایجاد می‌کند که من به آن شایسته‌سالاری پلتفرمی می‌گویم و سرویس ما باید این شایسته‌سالاری مرکزی را به‌درستی ایجاد کند و دینامیک را طوری بچیند که کل صنعت به‌سمت افزایش کیفیت برود. در سال‌های اخیر سطح کیفی اقامتگاه‌ها بسیار متفاوت شده است. 

فکر می‌کنم ذات شفاف پلتفرم‌ها و شایسته‌سالاری به‌صورت ارگانیک این کیفیت را بالا برده و این رقابت برای کیفیت حتماً فرهنگ میزبانی را هم تغییر داده است. 

چه برنامه‌هایی برای گسترش خدمات در مقاصد کمتر شناخته‌شده دارید؟

امروز در بازار اقامتگاه‌های ایران بیشترین جاهایی که درآمدساز هستند، ویلاهای شمال و کردان‌اند اما فکر می‌کنم توسعه جایی مثل چابهار ممکن است از جایی مثل ویلای کردان هم فراتر برود. مهم این است که پرسش مرکزی ما چه باشد؛ پرسش مرکزی برای ما این است که چرا جایی که پتانسیل گردشگری زیادی دارد، توسعه چندانی پیدا نکرده. اولین کاری که در تیم خود انجام داده‌ایم، این بوده که از این پرسش به‌سادگی نگذریم. قرار نیست با این کنار بیاییم و باید این موضوع را بپذیریم. 

پتانسیل‌های زیادی هم وجود دارد. برای مثال، بسیاری از مردم ایران نمی‌دانند در چابهار می‌توانید تجربه فوق‌العاده‌ای از موج‌سواری داشته باشید. در برنامه‌های ما بازاریابی مقصدمحور اهمیت زیادی دارد و باید برخی مقاصد را به مردم معرفی کنیم. همچنین باید از طریق ایجاد تقاضا و کمک به توسعه سرویس کنار فعالان آن منطقه بایستیم. حتماً در سال‌های آینده روی مقاصد با ظرفیت بالای گردشگری تمرکز خواهیم کرد.