برای داشتن مذاکره ای موفق، با تکنیک اثربخش MESO آشنا شوید

 راه اندازی و اداره ی یک کسب و کار، از ارائه ی پیشنهاد کار به دیگران گرفته تا بستن قرارداد، به رشته ای از مذاکرات بی پایان شبیه است که به نظر تمامی ندارند. اما قرار داشتن مداوم در حال و هوای مذاکره، برای خیلی از ما چندان جذاب نیست. حتی خود کلمه ی مذاکره نیز می تواند برای خیلی ها استرس زا باشد. اما چگونه می توان مثل حرفه ای ها مذاکره کرد و در عین حال احساس بدی هم نسبت به آن نداشت؟

ویکتوریا مدوک، استاد دانشکده ی مدیریت دانشگاه کلاگ نورث وسترن رویکرد خاصی در قبال مذاکره دارد که نه تنها تحقیقات علمی نیز کارایی آن را تأیید کرده اند، بلکه در مذاکرات حساس و پر ریسک، استرس بسیار کمتری به فرد وارد می کند و احتمال رسیدن به توافق میان طرفین را بالا می برد.

مدوک در مذاکره طرفدار تکنیک خاصی است که تحت عنوان MESO یا Multiple Equivalent Simoltaneous Offers شناخته می شود (به معنای چند پیشنهاد برابر و هم زمان). ایده ای که پشت تکنیک MESO وجود دارد این است که چند گزینه ی مختلف برای انتخاب پیش روی طرف مقابل خود قرار دهید که از جایگاه خودتان، همه شان با هم برابر باشند.

برای مثال، فرض کنیم شما مدیرعامل استارتاپی هستید که به سرعت در حال رشد است و می خواهید موقعیت شغلی خاصی در بخش فروش را به یک نفر پیشنهاد بدهید. هم می توانید این کار را به شیوه ی معمول و با یک پیشنهاد واحد انجام دهید، و هم می توانید طبق تکنیک MESO چند گزینه ی مختلف پیش پای فرد مورد نظر خود بگذارید.

شما می توانید به این روش به جای یک پیشنهاد ثابت، چند پیشنهاد به طرف مذاکره ی خود بدهید:

۱- فهرستی از موارد مهم تهیه کنید

از تمام چیزهایی که برای هر دو طرف اهمیت دارد فهرستی تهیه کنید. مثلاً برای پیشنهاد کار، فرض کنیم متغیر هایی که برای هر دو طرف اهمیت دارند، حقوق، کمیسیون فروش و مرخصی است. ممکن است متغیر های دیگری مثل تعداد اعضای تیم فروش هم در میان باشد، اما بهتر است برای شفافیت بیشتر این مثال، موضوع را ساده نگه داریم.

۲- هر یک از گزینه ها را بسنجید

برآورد کنید ببینید هر یک از این گزینه ها برای هر یک از طرفین مذاکره چقدر اهمیت دارند. شما از مصاحبه هایی که انجام می دهید ممکن است متوجه شوید کسانی که برای موقعیت های شغلی مرتبط با فروش به شما مراجعه می کنند مثلاً به درصد داشتن از میزان فروش اهمیت زیادی می دهند و درآمد ثابت منصفانه ای نیز در قبال کار خود طلب می کنند. به این ترتیب حدس می زنید مثلاً تعطیلات و مرخصی برای متقاضیان این موقعیت شغلی به اندازه ی مسائل دیگر اهمیت ندارد. از دیدگاه شما نیز، فرض کنیم پول برایتان اهمیت دارد و در عین حال می خواهید سخت کوشی را در برابر مرخصی ها و تعطیلی های بیش از حد در میان کارمندانتان برجسته نمایید، و به هدف گذاری های تعیین شده از سوی سرمایه گذاران برسید.

۳- به انتخاب های مختلف فکر کنید

برای هر موضوع، چند گزینه ی واقع بینانه در نظر بگیرید. با در نظر گرفتن اولویت ها، بیایید فرض بگیریم درصد مورد نظر شما از فروش می تواند بسته به باقی پکیج، b ،a و c درصد از فروش باشد. برای مرخصی و تعطیلی ها نیز، استاندارد مرخصی ها و تعطیلی ها را در کنار چند روز مرخصی احتمالی کمتر یا بیشتر در نظر بگیرید. فرض کنیم دو یا سه انتخاب هم برای ساختار حقوق و درصد فروش داشته باشید.

۴- تعداد گزینه ها را کاهش دهید

در نهایت ۳ پیشنهاد مختلف را از بین گزینه های موجود انتخاب کنید که فکر می کنید ممکن است برای فرد مورد نظر جذابیت داشته باشند و از دیدگاه شما یکسان اند. برای مثال ممکن است در یکی از پکیج های خود حقوق ثابت بیشتر و درصد کمتری در نظر گرفته باشید و در دیگری برعکس. در انتخاب سوم نیز می توانید تفاوت دو گزینه ی قبل را با مرخصی بیشتر یا کمتر، کم یا زیاد کنید.

این تنها نمونه ی ساده ای بود برای آنکه تکنیک MESO را بهتر درک کنید. شاید چنین رویکردی برایتان کمی عجیب باشد اما این کار مزایای زیادی دارد. بر اساس پژوهش های انجام شده توسط مدوک، تکنیک MESO باعث می شود در نظر فرد مقابل خود در مذاکره انعطاف پذیر تر به نظر برسید که این، احتمال رسیدن به توافق را بیشتر می کند و شانس شما در به دست آوردن اطلاعات بیشتر در مورد اولویت های طرف مقابلتان را افزایش می دهد.

شما با ارائه ی ۳ گزینه به جای ۱ پیشنهاد، مقتدرانه محدوده ی بده بستان خود را مشخص خواهید کرد. به علاوه فرایند آماده کردن همین پیشنهاد ها نیز باعث می شود در همه ی مسائل نگاه دقیق تری بر ارزیابی ها و اولویت بندی های خود داشته باشید.

تکنیک ارائه ی چند پیشنهاد به جای یک پیشنهاد واحد در مذاکره، شما را از موضع تقابل خارج می کند و توجهتان را بر بهینه سازی نتایج به نفع هر دو طرف متمرکز می سازد. حق انتخاب دادن به دیگران نیز در کل، همکاری طرف مقابل شما را بیشتر بر خواهد انگیخت.

توجه داشته باشید که توصیه نمی شود در همه ی مذاکرات از این تکنیک استفاده کنید، اما این استراتژی مفید را در مواجهه با مذاکرات حساس و دارای مؤلفه های متعدد مد نظر داشته باشید.

مطالب مرتبط

۷ راه برای افزایش اعتماد به نفس در مصاحبه استخدامی

پیدا کردن شغل آنقدر سخت شده که مصاحبه استخدامی برای هر کس می‌تواند دلهره‌آور باشد. این استرس اگر در حد معقول باشد به نفع افراد تمام می‌شود اما اغلب اوقات به حدی می‌رسد که ورق برگشته و مصاحبه به یک شکست تمام عیار بدل می‌شود. اگر تصور حضور در مصاحبه استخدامی ضربان قلب شما را... ادامه مطلب

چگونه با همکاران بهتر ارتباط برقرار کنیم؟

ارتباطات در حفظ روابط مثبت در محیط‌های مختلف از محل کار گرفته تا خانه و دانشگاه اهمیتی کلیدی دارد. فقدان ارتباط در روزهای عادی هم می‌تواند ناخواسته به ارسال سیگنال‌های منفی به دیگران منجر شود و حالا به لطف کرونا و قرنطینه ناشی از آن این ریسک پررنگ‌تر هم شده است.در این مطلب انواع مختلف... ادامه مطلب

۶ راهکار عملی برای بهبود سریع و چشمگیر کار و زندگی

این ۶ راهکار نه تنها زندگی شما را شادتر می‌سازند بلکه با پیروزی از آنها در امور کاری نیز  شاید افزایش بازدهی خواهید بود.کتاب‌های موفقیت در زندگی و کار به یکی از پرفروش‌ترین زمینه‌های صنعت نشر تبدیل شده‌اند و دلیل آن چیزی جز این نیست که در این دنیای شلوغ و پر تکاپو همه به... ادامه مطلب

۶ راه برای آنکه از حجم شدید کار رها شوید

یکی از مشکلات نسبتا خوبی که ممکن است برای هر فردی رخ دهد، مشغول شدن به حجم شدیدی از کار است. وقتتان را گذاشته‌اید و تجارتی برای خودتان دست و پا کرده‌اید، و حالا مشتریان مصرانه دنبال بهره‌وری از مهارت‌های شما هستند. شاید این موضوع در نگاه اول افقی روشن و خوشحال کننده را نشان... ادامه مطلب

۵ نکته کلیدی که شرکت‌های موفق را از شرکت‌های ناموفق متمایز می‌کند

امروزه شرکت‌های جدید از همان بدو تأسیس وارد رقابت شدید با بقیه شرکت‌ها می‌شوند. آن‌ها باید از همان ابتدا خودی نشان دهند تا جلب توجه کرده و مشتری جذب کنند. با اینکه آزمون و خطا برای هر شرکت تازه تأسیسی اجتناب ناپذیر است، اما شرکت‌هایی که پس از سال‌ها همچنان با قدرت در صحنه رقابت... ادامه مطلب

مایکروسافت چگونه افراد را بدون مدرک دانشگاهی استخدام می‌کند؟

مایکروسافت برای بسیاری از جایگاه های شغلی رده پایین، شرط مدرک تحصیلی را برداشته و تمام کارجویان مشتاق را دعوت به ارسال رزومه کرد است.مدیران مایکروسافت در مصاحبه ای با سایت Business Insider در مورد دلایل چنین رویکردی صحبت کردند. به گفته آنها برداشتن شرط مدرک دانشگاهی برای جایگاه های شغلی رده پایین، به مایکروسافت... ادامه مطلب

نظرات ۰

وارد شوید

برای گفتگو با کاربران، وارد حساب کاربری خود شوید.

ورود

رمزتان را گم کرده‌اید؟