برای داشتن مذاکره ای موفق، با تکنیک اثربخش MESO آشنا شوید

 راه اندازی و اداره ی یک کسب و کار، از ارائه ی پیشنهاد کار به دیگران گرفته تا بستن قرارداد، به رشته ای از مذاکرات بی پایان شبیه است که به نظر تمامی ندارند. اما قرار داشتن مداوم در حال و هوای مذاکره، برای خیلی از ما چندان جذاب نیست. حتی خود کلمه ی مذاکره نیز می تواند برای خیلی ها استرس زا باشد. اما چگونه می توان مثل حرفه ای ها مذاکره کرد و در عین حال احساس بدی هم نسبت به آن نداشت؟

ویکتوریا مدوک، استاد دانشکده ی مدیریت دانشگاه کلاگ نورث وسترن رویکرد خاصی در قبال مذاکره دارد که نه تنها تحقیقات علمی نیز کارایی آن را تأیید کرده اند، بلکه در مذاکرات حساس و پر ریسک، استرس بسیار کمتری به فرد وارد می کند و احتمال رسیدن به توافق میان طرفین را بالا می برد.

مدوک در مذاکره طرفدار تکنیک خاصی است که تحت عنوان MESO یا Multiple Equivalent Simoltaneous Offers شناخته می شود (به معنای چند پیشنهاد برابر و هم زمان). ایده ای که پشت تکنیک MESO وجود دارد این است که چند گزینه ی مختلف برای انتخاب پیش روی طرف مقابل خود قرار دهید که از جایگاه خودتان، همه شان با هم برابر باشند.

برای مثال، فرض کنیم شما مدیرعامل استارتاپی هستید که به سرعت در حال رشد است و می خواهید موقعیت شغلی خاصی در بخش فروش را به یک نفر پیشنهاد بدهید. هم می توانید این کار را به شیوه ی معمول و با یک پیشنهاد واحد انجام دهید، و هم می توانید طبق تکنیک MESO چند گزینه ی مختلف پیش پای فرد مورد نظر خود بگذارید.

شما می توانید به این روش به جای یک پیشنهاد ثابت، چند پیشنهاد به طرف مذاکره ی خود بدهید:

۱- فهرستی از موارد مهم تهیه کنید

از تمام چیزهایی که برای هر دو طرف اهمیت دارد فهرستی تهیه کنید. مثلاً برای پیشنهاد کار، فرض کنیم متغیر هایی که برای هر دو طرف اهمیت دارند، حقوق، کمیسیون فروش و مرخصی است. ممکن است متغیر های دیگری مثل تعداد اعضای تیم فروش هم در میان باشد، اما بهتر است برای شفافیت بیشتر این مثال، موضوع را ساده نگه داریم.

۲- هر یک از گزینه ها را بسنجید

برآورد کنید ببینید هر یک از این گزینه ها برای هر یک از طرفین مذاکره چقدر اهمیت دارند. شما از مصاحبه هایی که انجام می دهید ممکن است متوجه شوید کسانی که برای موقعیت های شغلی مرتبط با فروش به شما مراجعه می کنند مثلاً به درصد داشتن از میزان فروش اهمیت زیادی می دهند و درآمد ثابت منصفانه ای نیز در قبال کار خود طلب می کنند. به این ترتیب حدس می زنید مثلاً تعطیلات و مرخصی برای متقاضیان این موقعیت شغلی به اندازه ی مسائل دیگر اهمیت ندارد. از دیدگاه شما نیز، فرض کنیم پول برایتان اهمیت دارد و در عین حال می خواهید سخت کوشی را در برابر مرخصی ها و تعطیلی های بیش از حد در میان کارمندانتان برجسته نمایید، و به هدف گذاری های تعیین شده از سوی سرمایه گذاران برسید.

۳- به انتخاب های مختلف فکر کنید

برای هر موضوع، چند گزینه ی واقع بینانه در نظر بگیرید. با در نظر گرفتن اولویت ها، بیایید فرض بگیریم درصد مورد نظر شما از فروش می تواند بسته به باقی پکیج، b ،a و c درصد از فروش باشد. برای مرخصی و تعطیلی ها نیز، استاندارد مرخصی ها و تعطیلی ها را در کنار چند روز مرخصی احتمالی کمتر یا بیشتر در نظر بگیرید. فرض کنیم دو یا سه انتخاب هم برای ساختار حقوق و درصد فروش داشته باشید.

۴- تعداد گزینه ها را کاهش دهید

در نهایت ۳ پیشنهاد مختلف را از بین گزینه های موجود انتخاب کنید که فکر می کنید ممکن است برای فرد مورد نظر جذابیت داشته باشند و از دیدگاه شما یکسان اند. برای مثال ممکن است در یکی از پکیج های خود حقوق ثابت بیشتر و درصد کمتری در نظر گرفته باشید و در دیگری برعکس. در انتخاب سوم نیز می توانید تفاوت دو گزینه ی قبل را با مرخصی بیشتر یا کمتر، کم یا زیاد کنید.

این تنها نمونه ی ساده ای بود برای آنکه تکنیک MESO را بهتر درک کنید. شاید چنین رویکردی برایتان کمی عجیب باشد اما این کار مزایای زیادی دارد. بر اساس پژوهش های انجام شده توسط مدوک، تکنیک MESO باعث می شود در نظر فرد مقابل خود در مذاکره انعطاف پذیر تر به نظر برسید که این، احتمال رسیدن به توافق را بیشتر می کند و شانس شما در به دست آوردن اطلاعات بیشتر در مورد اولویت های طرف مقابلتان را افزایش می دهد.

شما با ارائه ی ۳ گزینه به جای ۱ پیشنهاد، مقتدرانه محدوده ی بده بستان خود را مشخص خواهید کرد. به علاوه فرایند آماده کردن همین پیشنهاد ها نیز باعث می شود در همه ی مسائل نگاه دقیق تری بر ارزیابی ها و اولویت بندی های خود داشته باشید.

تکنیک ارائه ی چند پیشنهاد به جای یک پیشنهاد واحد در مذاکره، شما را از موضع تقابل خارج می کند و توجهتان را بر بهینه سازی نتایج به نفع هر دو طرف متمرکز می سازد. حق انتخاب دادن به دیگران نیز در کل، همکاری طرف مقابل شما را بیشتر بر خواهد انگیخت.

توجه داشته باشید که توصیه نمی شود در همه ی مذاکرات از این تکنیک استفاده کنید، اما این استراتژی مفید را در مواجهه با مذاکرات حساس و دارای مؤلفه های متعدد مد نظر داشته باشید.