الکامپ؛ نمایشگاه فناوری یا زیرساخت توسعه بازار؟

شراره عبدی، مدیر توسعه کسب‌وکار همراه جیب، در یادداشتی که برای دیجیاتو نوشته تأکید می‌کند موفقیت الکامپ نباید با تعداد بازدیدکنندگان و غرفه‌ها، بلکه با خروجی‌های اقتصادی مانند شکل‌گیری فرصت‌های تجاری، پایلوت‌ها، قراردادها و همکاری‌های پس از نمایشگاه سنجیده شود.

الکامپ امسال هم مثل دوره‌های گذشته با دو روایت به پایان رسید. از یک طرف، حضور گسترده شرکت‌های فناوری، بانک‌ها، فین‌تک‌ها و مدیران نشان داد این رویداد هنوز یکی از معدود نقاط تجمع اقتصاد دیجیتال ایران است. از طرف دیگر، همان نقدهای آشنا تکرار شد؛ غیبت بعضی بازیگران بزرگ، هزینه بالای حضور، ضعف زیرساخت و فاصله میان برخی شعارهای فناورانه و چیزی که واقعاً در غرفه‌ها دیده می‌شد.

اما شاید مسئله اصلی جای دیگری باشد.

نمایشگاهی که فقط تعداد بازدیدکننده‌اش را می‌داند، اما نمی‌داند چند قرارداد ساخته، هنوز بیشتر «شلوغ» است تا «موفق».

اگر موفقیت الکامپ را فقط با تعداد غرفه، بازدیدکننده و پنل بسنجیم، در واقع ورودی‌های رویداد را اندازه گرفته‌ایم، نه خروجی آن را. سؤال مهم‌تر این است: این حجم از ارتباطات چه میزان ارزش اقتصادی برای اکوسیستم ایجاد کرده است؟

چند جلسه B2B به فرصت تجاری تبدیل شده؟ چند مذاکره به پایلوت رسیده؟ چند پایلوت شش ماه بعد به قرارداد تبدیل شده است؟

از منظر توسعه کسب‌وکار، هزار بازدیدکننده الزاماً ارزش بیشتری از یک جلسه ۳۰ دقیقه‌ای میان دو تصمیم‌گیرنده ندارد.

در اقتصاد نمایشگاهی، ازدحام KPI نیست؛ Conversion است.

به همین دلیل، شاخص‌هایی مثل تعداد جلسات واجد شرایط، نرخ تبدیل Lead به Pilot، نرخ تبدیل Pilot به Contract و ارزش Pipeline ایجادشده می‌توانند تصویر واقعی‌تری از موفقیت نمایشگاه ارائه دهند.

این موضوع در حوزه‌هایی مثل فین‌تک اهمیت بیشتری دارد. یک محصول مالی ممکن است به همکاری بانک، اعتبارسنج، لندتک، شرکت پرداخت، بیمه و تأمین‌کننده فناوری نیاز داشته باشد. حضور این بازیگران در یک نمایشگاه فرصت بزرگی است، اما کنار هم بودن لزوماً به معنای با هم کار کردن نیست.

اکوسیستم با کنار هم چیدن لوگوها ساخته نمی‌شود؛ با اتصال منافع ساخته می‌شود.

تجربه جهانی نیز در همین مسیر حرکت کرده است. رویدادهایی مثل MWC، CES، Web Summit و Money20/20 دیگر فقط محل غرفه‌داری نیستند. Matchmaking، جلسات از پیش برنامه‌ریزی‌شده، مسیرهای تخصصی و ارتباط قبل و بعد از رویداد باعث شده برگزارکننده بخشی از فرآیند توسعه بازار شرکت‌کنندگان شود.

نمایشگاه‌های پیشرو دیگر ویترین بازار نیستند؛ بخشی از معماری خود بازارند.

برای الکامپ نیز شاید اولین تغییر، نه در سالن‌ها بلکه در KPIها باشد. در کنار تعداد بازدیدکنندگان، باید تعداد جلسات B2B، فرصت‌های ایجادشده، پایلوت‌ها، قراردادها و همکاری‌های فعال سه یا شش ماه بعد اندازه‌گیری شود.

گام بعدی می‌تواند ایجاد یک Matching Layer واقعی باشد. شرکت‌ها پیش از نمایشگاه فقط معرفی نکنند چه چیزی ارائه می‌دهند، بلکه مشخص کنند دنبال چه کسی هستند؛ بانک، سرمایه‌گذار، مشتری سازمانی، شریک فناوری یا کانال فروش.

در نهایت، نمایشگاه نباید در روز چهارم تمام شود. بسیاری از همکاری‌ها تازه بعد از پایان رویداد شکل می‌گیرند. الکامپ می‌تواند از یک Event چهارروزه به یک Business Platform سالانه تبدیل شود.

اگر ارزش الکامپ با خاموش شدن چراغ غرفه‌ها تمام شود، یعنی هنوز نمایشگاه ساخته‌ایم، نه بازار.

الکامپ امروز یک دارایی مهم دارد: توانایی جمع کردن بخش بزرگی از اکوسیستم اقتصاد دیجیتال. مرحله بعدی، بزرگ‌تر کردن این تجمع نیست؛ بهره‌ورتر کردن آن است.

شاید سؤال اصلی الکامپ بعدی این نباشد که «چند نفر آمدند؟» بلکه این باشد:

از ارتباطات این چهار روز، شش ماه بعد چه چیزی باقی مانده است؟