بازار خدمات آنلاین دریای خونین است

نظافت منزل، جابجایی بار، کلیدسازی، بنایی، باغبانی، شیشه‌بری؛ زمانی دسترسی به این خدمات ملزم به مراجعه حضوری یا تماس تلفنی با متخصصان این کار بود. یا باید خودتان از قبل متخصص معتمد و خبره‌ای در این کارها می‌شناختید یا دست به دامان شرکت‌های خدماتی می‌شدید که در ارسال نیرو حق انتخابی پیش پایتان نمی‌گذاشتند و فرد مطلوب از نظر خودشان، نه شمای مشتری را برای کار به منزل‌تان می‌فرستادند. مشخصا سیستم، سیستم کارآمدی نبود.

اما یکی دو سالی هست که استارتاپ‌هایی در حوزه خدمات منازل پا به عرصه ظهور گذاشته‌اند که می‌خواهند برای گزینش متخصص، به شما حق انتخاب داده و بر خلاف سیستم سنتی امکان مقایسه قیمتی را برایتان فراهم کنند. «سنجاق» که خود را بازاری برای خدمات آنلاین منازل معرفی می‌کند، یکی از استارتاپ‌های نوپایی است که از سال ۹۶ به طور جدی وارد این حوزه شده است.

به بهانه آشنایی بیشتر با روند کار استارتاپ‌های این‌چنینی، یکی از همین روزهای دل انگیز بهاری مهمان دفتر سنجاق در تهران بودیم و یک ساعتی را با «امیر پارسامهر» هم‌بنیان‌گذار این شرکت گفتگو کردیم تا با روند کارشان بیشتر آشنا شویم.

ما برای وصل کردن آمدیم 

زنگ درب را که می‌زنیم، خودش شخصا به استقبال‌مان می‌آید و برای انجام مصاحبه ما را به حیات خلوت شرکت دعوت می‌کند؛ محوطه ای سرسبز و باصفا که به قول خودشان بسیاری از مشکلات و چالش‌های سنجاق را در آرامش و سکوت آنجا حل می‌کنند.

امیر ۳۷ ساله است و سنجاق اولین پروژه استارتاپی جدی‌اش به حساب می آید. در دانشگاه تهران طراحی صنعتی خوانده اما همیشه سینما عشق و علاقه اصلی‌اش بوده، برای همین بعد از دانشگاه دوره‌های فیلمسازی و فیلمنامه‌نویسی می‌بیند و چهار-پنج سالی را هم در کانادا به کسب درآمد در این حوزه مشغول می‌شود. اما با بهبود شرایط کار استارتاپی در ایران تصمیم می‌گیرد که دوباره به کشور بازگردد و نخستین پروژه استارتاپی جدی خود به نام سنجاق را همراه با چند تن از هم‌دانشگاهی‌هایش کلید بزند.

گفتگو را با یک پرسش اساسی آغاز می‌کنم، این که هدف از راه اندازی این استارتاپ چه بوده و در حال حاضر چه خدماتی را به کاربران ارائه می‌دهد. پارسامهر سنجاق را یک «بازار خدمات آنلاین» توصیف می‌کند که می‌خواهد برای خدمات منازل ملاقات مشتریان داخل خانه و خدمت‌دهندگان را آسان‌تر کند:

«ما از روز اول تمرکزمان بر این بود که با سنجاق، در حال شکل دادن به یک بازار هستیم؛ مثل یک بازار که مغازه‌دارها واردش می‌شوند و در آن کسب و کار می کنند و مشتری‌ها هم برای رفع نیاز به آن می‌آیند. در واقع سناریوی دقیق این است که خدمت‌دهندگان از هر صنفی (نظافت منازل، تعمیرات و ...) با در دست داشتن یک ابزار که ما به آن اپ حرفه‌ای خدمت‌دهندگان سنجاق می‌گوییم، سفارشات مشتری‌ها را دریافت کرده و با ارائه یک قیمت خاص این خدمت را به مشتری پیشنهاد می‌کنند.»

روند کار سنجاق بدین صورت است که مشتری در پروفایل خود و از طریق پیامک و تلفن از ارائه پیشنهادات خدمت‌دهندگان (چه اشخاص و چه شرکت‌ها) با خبر می‌شود و در ادامه می‌تواند از طریق وبسایت و با مقایسه قیمت‌های ارائه شده توسط خدمت‌دهندگان، مورد مناسب را برای خود انتخاب کند؛ یک راه ساده و آسان برای پیدا کردن شرکت‌های خدماتی دور و اطراف که با امکان مقایسه و البته خواندن نظرات دیگر کاربران، قابل اعتمادترین و مقرون به صرفه‌ترین پیشنهاد از دیدگاه خودتان را برای کار برگزینید.

در واقع سنجاق به عنوان یک پلتفرم واسط میان خدمت‌دهنده و مشتریان ظاهر شده تا ارتباط کسب و کارهای سنتی و مردم را از طریق اینترنت تقویت کرده و ارتقاء ببخشد. این موضوع تا حدی فلسفه نام‌گذاری استارتاپ به سنجاق را هم توجیه می‌کند، استارتاپی که آمده تا به قول پارسامهر خدمت‌دهنده و خدمت‌گیرنده را به هم «سنجاق» یا «وصل» کند و یک گردش آزاد اطلاعاتی بین آن‌ها به وجود بیاورد. البته خودش در ادامه با خنده می‌گوید که خیلی‌ها در نظر اول متوجه این موضوع نمی‌شوند و اسم سنجاق را برای نام‌گذاری این استارتاپ بی‌ربط می‌دانند!

پروژه سنجاق در تیر ماه سال ۹۶ کلید می‌خورد، وقتی امیر همراه با حسین و فرید آیت، سه دوست دوران دانشگاه تصمیم می‌گیرند که کار را با یک سری تحقیقات میدانی و از کوچه پس کوچه‌های شهر استارت بزنند؛ موضوعی که به عقیده پارسامهر نقطه قوت تیم و متمایز کننده آن‌ها نسبت به استارتاپ‌های تولید‌کننده محصول محسوب می‌شود. ارائه خدمات آنلاین در محل مثل شستشوی ماشین و دلیوری کالا از سوپر‌مارکت به منازل، نقطه شروع کار این استارتاپ بوده که آن را برای گرفتن بازخورد و سنجش بازار از طریق گرفتن سفارش در تلگرام انجام دادند.

اما به تدریج، این رویه گسترده تر شده و اعضای تیم از منطقه عباس آباد تهران وارد مذاکره مستقیم با انواع و اقسام کسب و کارهای خدماتی می‌شوند؛ به مغازه ها می‌روند و شیوه کار را به آن‌ها توضیح می‌دهند، در محله ها شروع به پخش تراکت‌های تبلیغاتی می‌کنند و همزمان با این موضوع تیم فنی هم برای طراحی و لانچ یک وبسایت برای ارائه خدمات به مشتریان آماده می‌شود.

امروز که مشغول خواندن این گزارش هستید، سنجاق دارای تیمی هشت نفره است و در چهار شهر تهران، کرج، اصفهان و مشهد خدمات آنلاینش را به مشتریان خود ارائه می کند؛ مشتریانی که حالا سنجاق را به عنوان یک بازار خدمات آنلاین پذیرفته اند.

خیابان‌گردی به جای پشت میز نشینی

طبیعتا رسیدن سنجاق به این جایگاه مسیر چندان صاف و همواری نبوده. پارسامهر شروع کار با تیمی کوچک و البته توجیه کسب و کارها برای پیوستن به سیستم سنجاق را دو مورد از چالش برانگیزترین مشکلات شروع این استارتاپ توصیف می‌کند:

«کارآفرینی بازی با ابهام است. با هر قدم تازه برای سنجاق، وارد یک ابهام جدید می‌شدیم اما به خاطر این ابهامات صورت مسئله را کنار نمی‌گذاشتیم و اتفاقا همین برایمان سازنده بود. در ابتدای کار مثل تمام استارتاپ‌ها مشکلات مالی داشتیم، مسئله دیگر هم شروع کار با یک تیم کوچک بود که به خاطر کمبود نیرو، اعضای تیم گاهی مجبور می‌شدند که یک نفری وظایف چندین نفر را به دوش بکشند. برای استارتاپی که می‌خواهد در مدت زمانی کوتاه به رشد قابل توجهی برسد، داشتن یک تیم مستحکم با روحیه‌ای تطابق‌پذیر یکی از مهم‌ترین نیازهاست که خوشبختانه اعضای تیم سنجاق این خصوصیات را داشتند و توانستیم علیرغم سختی‌ها رشد خوبی داشته باشیم.»

برقراری ارتباط با کسب و کارهای محلی و توضیح سیستم نوین و اهداف شرکت هم یکی دیگر از سختی‌هایی بوده که پارسامهر و تیمش برای جا انداختن نام سنجاق پشت سر گذاشتند:

«کار ما در شروع خیلی چکش خورد تا بتوانیم به ادبیات مناسبی برای ایجاد ارتباط با کسب و کارها و جلب اعتمادشان برای همکاری برسیم. به انواع مغازه‌های لوله کشی، تأسیساتی، شیشه‌بری و ... سر می‌زدیم و سنجاق را به عنوان بازاری معرفی می‌کردیم که بتوانند در آن به کار مشغول شوند و این کار را تقریبا در تمام محله‌های تهران انجام دادیم. اوایل کار ارائه این توضیحات بسیار مشکل بود اما با آزمون و خطا، در این کار به تجربه خوبی رسیدیم و قابلیت‌هایی را در خودمان کشف کردیم که تا پیش از این موضوع از وجودشان بی‌خبر بودیم.»

سنجاق به خاطر ماهیت کارش، یعنی خارج کردن یک سری خدمات از سنتی ترین حالت ممکن به شیوه مدرن و امروزی می‌تواند پتانسیل خوبی برای برانگیختن اعتراضات کسب و کارهای سنتی داشته باشد، همانطور که این اتفاق بارها و بارها برای تاکسی یاب‌های اینترنتی و پیک‌های موتوری آنلاین افتاده، برای همین از امیر در مورد واکنش احتمالی کسب و کارهای سنتی می‌پرسم.

در پاسخ می‌گوید که این اتفاق تا حالا برای سنجاق نیفتاده چرا که هدف مجموعه بر خلاف بعضی استارتاپ‌های جدید این حوزه، تزریق یک سری نیرو یا رقیب جدید به بازار نیست بلکه هدف اصلی این بوده که یک بازار آنلاین و یکپارچه از خدمت‌دهندگان و مشتریان بر بستر اینترنت شکل بگیرد. در واقع مقصود تخریب بازار سنتی نیست، بلکه «توانمندسازی» آنها برای بهتر دیده شدن و ارائه خدمات با کیفیت مطلوب تر است و ظاهرا کسب و کارها این موضوع را به خوبی درک کرده‌اند، برای همین تا امروز اعتراض جدی‌ای در این زمینه صورت نگرفته است.

بازاری برای توانمندسازی کسب و کارهای سنتی

 

سنجاق در شروع کار و با شکل و شمایل فعلی، بیشتر از مشتری‌ها برای خدمت‌دهندگان کاربرد دارد و این موضوع را می توان از صحبت‌های امیر در مورد خدمات شرکت متوجه شد. توانمندسازی کسب و کارهای سنتی در حال حاضر مهم‌ترین هدفی است که در سنجاق دنبال می‌شود و برای تحقق این موضوع، گزینه های مختلفی در اختیار کاربران قرار می‌گیرد.

«توانمندسازی کسب و کارها در سنجاق به چند شیوه مختلف انجام می‌شود. اولا به هر کسب و کار در سنجاق یک پروفایل اعطا می‌شود که می‌تواند در جستجوی گوگل هم به نمایش دربیاید و در بهتر دیده شدن آن‌ها موثر باشد. برای این موضوع هیچ هزینه‌ای از کسب و کارها طلب نمی‌کنیم. اما برای گرفتن سفارش، لازم است که کسب و کارها یک شارژ ماهیانه به سنجاق بپردازند که بابت ارائه هر پیشنهاد به مشتری، از این شارژ کم می‌شود و این اصلی‌ترین و «تنها» منبع درآمد ماست.»

بنیان گذار سنجاق به ما می‌گوید که این شرکت در ازای ایجاد ارتباط میان خدمت‌دهنده و مشتری، تا حالا هیچ حق کمیسیونی دریافت نکرده و در آینده هم نخواهد کرد و در قیمت‌گذاری خدمات ارائه شده هم نقشی ندارد. با این وجود، اجازه می‌دهد که کسب و کارها تمام اطلاعات لازم برای معرفی خدمات خود را وارد پروفایل‌هایشان کنند و این گونه به کسب اعتبار بپردازند. این اطلاعات شامل آدرس محل کار، ساعات کاری و ارائه پروانه‌های کار برای مشتریان می‌شود تا ضمن ایجاد موقعیت مقایسه، از بابت مسئله اعتماد هم خیال کاربران راحت باشد.

با این وجود، سنجاق به نوعی نقش واسطه‌گر را در بازار خدمات بازی می‌کند و خدمت مستقیمی را به کاربر ارائه نمی‌دهد. برای همین از پارسامهر در مورد علت انتخاب و مزیت رقابتی این روش می‌پرسم که این‌گونه پاسخم را می‌دهد:

«به نظر من مزیت رقابتی سرویسی مثل سنجاق این است که خیلی راحت گسترده می‌شود. به این دلیل که در این شیوه خدمات لازم نیست خودتان وارد حوزه‌های کسب و کاری مختلف شده و به تعلیم نیرو و هزینه کردن در این راه‌ها بپردازید. ما با در پیش گرفتن همین رویه توانستیم که در عرض یک هفته، خدمات‌مان را از تهران به سه شهر کرج، اصفهان و مشهد گسترش بدهیم (البته فقط با یک سرویس نظافت منازل). هدف‌مان از همان اول برای راه‌اندازی سنجاق توانمندسازی نیروهای آماده در بازار بود، به همین خاطر دلیلی ندیدیم که در این اوضاع اقتصادی نابسامان باری به دوش کسب و کارهای سنتی و شاغلان در این حوزه بگذاریم. برای همین بیزنس مدلی انتخاب کردیم که هم برای خودمان، هم برای مشتری‌ها و هم خدمت‌دهندگان حداقل هزینه ممکن را داشته باشد.»

این روش کم هزینه است و واقعا می‌تواند در توانمندسازی بازار سنتی نقش موثری داشته باشد، اما خالی از عیب و ایراد نیست. وقتی که تعداد خدمت‌دهندگان در هر سرویسی از حدی بالاتر رفت، یقینا کنترل آن‌ها مشکل و مشکل‌تر شده و احتمال وقوع حادثه بالاتر خواهد رفت.

پارسامهر در واکنش به این مشکل، وجود یک بورد برای انتقاد از شرکت‌های خدماتی در سنجاق را راهکاری برای این موضوع می‌خواند و اعلام می‌کند که با وجود چنین شرایطی انتخاب کاملا به دست خود مشتری است. از طرفی کسب و کارها هم در چنین شرایطی تلاش خواهند کرد تا خدمات خود را طوری ارتقاء بدهند که بازخوردهای بهتری از کاربران دریافت کنند. ضمنا تمام متخصصین، شرکت ها و واحدهای صنفی فعال در سنجاق به ارسال مدارکی برای تایید هویتشان تشویق می شوند که این تایید هویت به صورت یک تیک سبز در پروفایلشان نمایش داده می شود و این احتمال سوءاستفاده یا بروز مشکل را پایین می‌آورد، اگر چه هیچ‌ وقت به صفر نمی‌رساند:

«ما در صورت بروز مشکل حاضریم که برای رسیدگی به جرم، با نیروی انتظامی همکاری کامل داشته باشیم. اما هرگز نمی‌توانیم نیروهای مشغول به کار در سرویس‌مان را به طور کامل تضمین کنیم».

وقتی نظرش را درباره موفقیت بیشتر شرکت‌هایی مثل اسپارد یا آچاره در تضمین امنیت جویا می‌شویم، با این موضوع مخالفت می‌کند و می‌گوید قبول ندارد که شرکت‌های رقیبی که خودشان متخصصین را تربیت می‌کنند مزیت بیشتری نسبت به کسب و کارهای سنتی داشته باشند. هر چند خودش هم به طور غیر‌مستقیم نمی‌تواند انکار کند که بر خلاف شرکت‌های رقیب، سرعت گستراندن خدمات سنجاق از کیفیت ارائه شده به مشتری برایشان اهمیت بیشتری داشته است.

بازار خدمات آنلاین دریای خونین است 

آمار و ارقام یک شرکت نوپای استارتاپی، همیشه موضوع جذاب و البته پرسش‌برانگیزی بوده. برای همین از امیر در مورد عملکرد سنجاق طی یک سالی که از آغاز به کارش گذشته می‌پرسیم. در پاسخ می‌گوید که در حال حاضر، ۷۰۰ واحد کسب و کار در تهران دارای پروفایل در سنجاق هستند که این تعداد شامل حدودا ۱۷۰۰ نفر کاربر می‌شوند. امروز، هر هفته چیزی در حدود ۷۰۰ الی ۸۰۰ سفارش درآن به ثبت می‌رسد و وبسایت هم هر هفته به ۸۰۰۰ بازدید یکتا رسیده است.

«ما طی ۹ ماه به جایگاهی رسیده‌ایم که حتی بعضی شرکت‌های پیش‌کسوت‌تر از ما در این زمینه عقب‌تر هستند. سنجاق با وجود داشتن فقط هشت کارمند، از نظر رشد در بازار شیب بسیار خوبی را تجربه می‌کند و در برابر شرکت‌هایی که تبلیغات در سطح کلان و روی بیلبورد انجام می‌دهند وضعیت به مراتب بهتری دارد. اما به طور کلی بازار خدمات آنلاین به اصطلاح هنوز دریای خونین است و فعلا آرامش کافی به آن حاکم نشده تا استارتاپ‌ها بتوانند سهم خود را از آن بگیرند.»

او در ادامه می‌گوید که علیرغم عملکرد رضایت بخش سنجاق، هنوز تراز مالی به سطحی نرسیده که پیش‌برنده اهداف شرکت باشد. از او می‌پرسم اگر با مدل رقبایتان جلو می‌رفتید و نیروی خودتان را بدون واسطه داشتید، تصور نمی‌کنید که زودتر به سودآوری می‌رسیدید؟ در پاسخ می‌گوید:

«وقتی که مزایا و معایب دو مدل کسب درآمد را سنجیدیم، مدل فعلی‌مان را به صرفه‌تر یافتیم. نکته دوم این که منبع درآمدی ما در درجات بعدی به چیزهای دیگر هم تسری پیدا خواهد کرد. به عنوان مثال در آینده می‌توانیم روی پروفایل‌ها سرمایه‌گذاری کنیم و امکان ادیت کردن و پروموت کردن را برایشان فراهم کرده و پروفایل را به وسیله‌ای تبلیغاتی برای کسب و کارها تبدیل کنیم.»

البته روش‌های دیگری هم هستند که می‌توانند در این راه به کمک سنجاق بیایند. یکی از آن‌ها جذب مخاطبین بیشتر از طریق اپلیکیشن است که سنجاق هنوز در این زمینه ضعف آشکاری دارد. به خاطر ماهیت سرویس، اعضای تیم سنجاق ترجیح داده‌اند که فعلا مشتریان را به سمت استفاده از وبسایت سوق داده و اپلیکیشن را فقط در اختیار خدمت‌دهندگان بگذارند. برای همین اپ های iOS و اندروید سنجاق را صرفا برای کسب و کارها طراحی کرده‌اند که می‌توانند برای شروع کار، آن را مستقیما از تیم سنجاق دریافت کنند.

پارسامهر می‌گوید که توسعه اپلیکیشن برای کاربران معمولی هم در برنامه کاری‌شان وجود دارد، اما تا زمانی که به نتیجه مطلوبی در پلتفرم وب نرسیده‌اند آن را برای عموم مردم ارائه نخواهند کرد. طبیعتا این موضوع می‌تواند در آینده تأثیر بسزایی در رشد بهتر و شناخته شدن سنجاق میان کاربران داشته باشد.

می‌خواهم پیش‌گوی خوبی باشم

سنجاق قرار نیست که صرفا بازاری برای ارائه خدمات فنی منازل باشد. پارسامهر می‌گوید که شرکت متبوعش در آینده فعالیت‌های خود را گسترش داده و خدمات متفاوتی مثل راه‌اندازی یک وبسایت، برگزاری مراسمات و مجالس و به طور کلی سایر خدماتی که مردم برای دریافت آن‌ها به کمک افراد متخصص نیاز دارند را هم به لیست خدمات خود اضافه خواهد کرد:

«دوست دارم پیش‌گوی خوبی باشم و بگویم قرار است در آینده اتفاقات خوبی بیفتد. اما صحبت‌های زیادی هست که سال ۹۷ از نظر اقتصادی، سال سختی برای مردم خواهد بود و دولت نیز با مشکلات زیادی در این زمینه دست و پنجه نرم خواهد کرد. اما تحت این شرایط تصور می‌کنم که سنجاق می‌تواند کمک بسیار خوبی برای اوضاع اقتصادی کشور باشد چرا که در این رکود می‌تواند با کمترین هزینه، میان کسب و کارها و مردم اتصال برقرار کند. البته این موضوع نیازمند شناخت بیشتر مردم از مدل کسب و کار شرکت های خدمات آنلاین است و ملزم به این که فرهنگ استفاده از چنین سرویس‌هایی بیشتر در میان مردم جا بیفتد.»

پارسامهر صرفا تزریق سرمایه و تبلیغات را برای جا افتادن این فرهنگ کافی نمی‌داند و زمان را عامل مؤثر و تعیین‌کننده‌تری در این زمینه توصیف می کند.