گردشی در استارت آپ فلایتیو؛ پرواز بر آشیانه کسب‌وکار
ساختمانی چند طبقه در مرکز شهر مقر تیمی ۱۵۰ نفره است که به طور شبانه‌روزی در آن برای صنعت گردشگری کشور کار می‌کنند. تیمی که توسط سه دوست صمیمی ساخته شده و داستان به وجود ...
در دیجیاتو ثبت‌نام کنید
جهت بهره‌مندی و دسترسی به امکانات ویژه و بخش‌های مختلف در دیجیاتو عضو ویژه دیجیاتو شوید.
عضویت در دیجیاتوتازههای تکنولوژی
ساختمانی چند طبقه در مرکز شهر مقر تیمی ۱۵۰ نفره است که به طور شبانه‌روزی در آن برای صنعت گردشگری کشور کار می‌کنند. تیمی که توسط سه دوست صمیمی ساخته شده و داستان به وجود آمدن آن یک درسنامه کسب‌وکاری است. شکست پشت شکست و درس گرفتن از این شکست‌ها منجر به یک پیروزی شده که امروز نام فلایتیو را یدک می‌کشد و در بازار خرید و فروش آنلاین بلیت هواپیما، قطار، اتوبوس و هتل فعالیت می‌کند. در این مطلب قصد داریم تا شما را با داستان اوج گرفتن این کسب‌وکار از زبان سه موسس آن آشنا کنیم و از مشکلات و آینده آن صحبت کنیم؛ برای این کار هم باید به چند سال پیش برگردیم.
چمدان‌ها را ببندیم
آژانس مسافرتی «دورپرواز» در سال ۱۳۴۵ دایر شد و سال‌ها بعد یعنی در اسفند ۱۳۹۲ با خرید مجوزهای قانونی این دفتر مسافرتی توسط تیمی جوان، تغییر ماهیت داده و حالا با اعضایی جدید به سایت فلایتیو تبدیل شده است. این خرید که با رقم چندان بالایی هم صورت نگرفته در آستانه سال ۱۳۹۷ به یک خرید موفق آمیز تبدیل شده و حالا فلایتیو در حال اوج گرفتن روی تصمیماتی است که سه موسس آن در زمان تاسیس این سایت در ذهن داشتند.
موسسان فلایتیو با تجربه چند شکست مشابه بالاخره به موفقیت رسیدند
«ساسان نایب»، از ۱۵ سالگی کار کرده و تقریبا هر فعالیتی که پیرامون حوزه گردشگری باشد را انجام داده، از تورلیدری گرفته تا پشتیبانی تلفنی و خدمات ویزا و هتل.
نایب رشته تحصیلی و تخصصی‌اش هم در همین حوزه بوده و جزو اولین کسانی بوده که در شیفت شبانه دفاتر آژانس مسافرتی کار کرده است: «برخلاف تصور عموم مردم، خدمات مسافرتی همیشه ۲۴ ساعته نبوده. بعد از راه اندازی شیفت شب در دفتری که کار می‌کردم و سپس جا انداختن مساله ایمیل کردن بلیت‌ها برای مشتریان، تصمیم گرفتم رویای آنلاین بودن امکانات گردشگری را جامه عمل بپوشانم و این تصمیم در سال ۱۳۸۹ با دوستم علی علنی شد.»
«علی کشفی» با اینکه چند سالی را در حوزه انیمیشن سازی و بازیسازی فعالیت کرده ولی در نهایت مسیر شغلی‌اش به فلایتیو ختم شده است. کشفی و نایب در سال ۱۳۸۹ سایت «فلوکا» را راه‌اندازی می‌کنند و برای اولین بار بطور مستقل و خودساخته پایشان را در حوزه خدمات فروش آنلاین بلیت می‌گذارند. کشفی در این باره می‌گوید:
«جزو اولین پلتفرم‌های فروش بلیت و رزرواسیون هتل در زمان خود بودیم. سابقه تجارت الکترونیک من و تجربه گردشگری ساسان باهم آمیخته شده بود و کار خوب پیش می‌رفت اما در حقیقت مشکل فنی داشتیم. سایت در سال ۱۳۹۱ راه‌اندازی شد؛ همزمان با مشکلات ارزی آن زمان. سایت فلوکا کلا دو سه ماه کار کرد و یک سیستم نیمه آنلاین بود که تبدیل به تجربه‌ای شد تا در آینده بتوانیم کاری بهتر را شروع کنیم؛ کاری همراه با احسان داوودی.»
«احسان داوودی» سومین ضلع مثلث این گروه است که در سال ۱۳۹۱ با کوله‌باری از تجربه حاصل شده در فرنگ به ایران برمی‌گردد. او در همین سال به خدمت سربازی می‌رود و همزمان سعی می‌کند تا پروژه «قیمت یاب» را در ایران راه‌اندازی کند؛ پروژه‌ای مشابه با شرکتی که در خارج از کشور در آن مشغول بود. این ایده هم اما با مشکلاتی همچون روبرو می‌شود و نمی‌گیرد. داوودی از دومین تلاش این تیم برای راه‌اندازی سایت فروش آنلاین بلیت هواپیما می‌گوید:
«با بچه‌ها صحبت کردیم و در سال ۱۳۹۳، زمانی که مجوزهای دورپرواز را هم در اختیار داشتیم؛ سایتی را راه‌اندازی کردیم. قصد داشتیم فروش سنتی را از طریق وبسایت انجام دهیم و بعد از ۶ ماه تلاش در آستانه سال ۱۳۹۴ که سایت راه‌اندازی شد؛ متوجه شدیم هیچ فروشی نداریم. تبلیغات مختلفی کردیم و هزینه‌های زیادی کردیم اما بازهم ناامید شدیم و سایت را بستیم. حالا به دو بار شکست رسیده بودیم.»
اوج‌گیری پس از سقوط
احسان مخالف سومین تلاش برای راه‌اندازی یک پلتفرم آنلاین در زمینه فروش آنلاین بلیت هواپیما بود اما از سر رفاقت با دو دوست دیگرش، بازهم وارد گود می شود. این سه نفر تصمیم می‌گیرند این بار به صورت اصولی‌تر وارد کار شوند: «در سال ۱۳۹۴ همه کارهای مستقل خود را انجام می‌دادیم و در کنارش پروژه مشترکمان را نیز در نظر می‌گرفتیم. در نهایت بعد از تکاپوی زیاد توانستیم با «آمادئوس ایران» جلسه بگذاریم و وب سرویس بگیریم تا پلتفرم خود را راه‌اندازی کنیم.»
نایب توضیح می‌دهد که ایرلاین‌های تمام دنیا یک سرویس مشترک راه‌اندازی کردند به نام GDCE که همه صندلی‌ها در یک سیستم Selling Platform در بازار گردشگری وارد شود:
«یکی از بزرگترین این سرویس‌ها که در ایران هم کار می‌کند آمادئوس نام دارد و ما توانستیم بعد از مذاکرات بسیار، وب سرویس آنها را بگیریم. دلیل طولانی شدن فرایند این بود که این ایده برای اولین بار مطرح می‌شد و زیرساخت‌های فنی و قانونی می‌خواست که باید از نو تعریف و ساخته می‌شد. ما با تک تک ایرلاین‌ها صحبت می‌کردیم و برای آنها در حوزه سنتی فروش کافی می‌آوردیم تا با ما همکاری کنند و به اصطلاح اعتبار پیدا کنیم. در آمادئوس هم لیستی هست که آژانس‌ها را بر اساس این میزان فروش رتبه‌بندی می‌کند و دورپرواز در وهله اول رتبه‌ای بیشتر از نهصد داشت و باید این رتبه به ده یا بیست می‌رسید. پس باید بخش سنتی خود را قوی می‌کردیم تا بتوانیم وارد مذاکره با آمادئوس شویم.»
تیم در اردیبهشت ۹۵ این تلاش را شروع می‌کند و خیلی زود می‌تواند در اواسط تابستان به این مرحله برسد و وب‌سرویس را دریافت کند. کارهای فنی و کدنویسی توسط احسان و چند نفر دیگر شروع می‌شود. تمامی این اقدامات قبل از راه‌اندازی رقبای قدر امروزی صورت می‌گیرد و بعد از چند ماه تست در دی ماه همه چیز به حالت نهایی رسید. تیم توانسته‌اند مجوزهای لازم را از آمادئوس جهانی بگیرند.درفلایتیو برخلاف برخی استارت آپ‌ها هزینه‌ها کاملا کنترل شده خرج می‌شود
فرودگاهی دقیق، مطمئن و کم هزینه
تمام کارها در فلایتیو کم هزینه پیش می‌رود و برخلاف برخی استارت آپ‌ها که در آن بریز و بپاش زیادی وجود دارد، در فلایتیو همه مسائل مادی حساب شده پیش می‌رود و بسیاری از کارها هم توسط تیم‌های اصلی صورت گرفته است؛ تیم‌هایی که اعضای آن را لزوما تعداد زیادی هم تشکیل نمی‌دهند. این حساب کتاب آنقدری دقیق پیش می‌رود که تا امروز فلایتیو نیازی به تزریق سرمایه ندیده و همه چیز با سرمایه شخصی و به شکل بوت استرپ پیش رفته است.
کشفی معتقد است که دانش آنها روز به روز در زمینه ادبیات کارآفرینی و اکوسیستم استارت آپی بیشتر می‌شود. او می‌گوید زمانی که فلایتیو شروع به کار کرد و بلیت‌های پرواز خارجی را در سایت خود به فروش گذاشت، عملا رقیبی در این حوزه برایشان وجود نداشت:
«به همین دلیل در چند ماه اول توانستیم اسم خودمان را در پروازهای خارجی تثبیت کنیم. تابستان سال ۱۳۹۵ بود که رقبا هم وارد فروش بلیت پروازهای خارجی شدند، یعنی درست مصادف با زمانی که اکوسیستم استارت آپی در ایران جان تازه‌ای گرفت و ضریب نفوذ اینترنت در کشور رشد بسیاری پیدا کرد. با این وجود توانسته‌ایم خوب پیش برویم.»
آشیانه دیجیتال مارکتینگ
اگرچه آمار دقیقی در دسترس نیست اما کشفی عقیده دارد که در حوزه آنلاین و پروازهای خارجی آنها رهبر مارکت هستند. در پرواز داخلی اما رتبه دوم را دارند و در خرید و فروش آنلاین بلیت قطار هم رتبه سوم را دارند؛ حوزه‌ای که البته تیم آنها چندان هم روی آن تلاش نکرده است.
می‌توان ادعا کرد که فلایتیو مصداق عبارت «تا سه نشه بازی نشه» است و در سومین تجربه تیم موسسانش به موفقیت می‌رسد. کشفی درباره علل این موفقیت می‌گوید:امروزه تیم فنی فلایتیو روی بیش از ۲۵ وب سرویس مختلف کار می‌کنند.
«تبلیغات را درست و دقیق پیش بردیم و روی تمامی مسائل دقت کافی به خرج دادیم. تمام تمرکزمان را روی تبلیغات اینترنتی و ورودی گوگل گذاشتیم و به همین علت روی سئو سایت با دقت کار کردیم. در شبکه‌های اجتماعی از جمله فیس‌بوک تبلیغات کردیم و روش‌های ادوردز و... را امتحان کردیم چرا که نتایج این نوع تبلیغات قابل اندازی گیری است. این تبلیغات باعث شد که فروش خوبی پیدا کنیم و این بار به شکست نخوریم. به رقبا نگاه کردیم اما هدف ما این نبود که به رقبا برسیم و کارهایشان را تقلید کنیم؛ در تمام راه به هدف و کارهای خود تمرکز کردیم.
هیچ وقت هم خودمان را زیر ساطور این هدف‌ها نگذاشتیم و برای خودمان اجباری نگذاشتیم که باید به فلان رقم برسیم. ناگفته نماند که طراحی سایت را چند ماه بعد از راه‌اندازی از نو آغاز کردیم و این زیر و رو کردن سایت را همچنان هم ادامه می دهیم. همچنین وب سرویس خود را توسعه دادیم و امروزه ۲۵ وب سرویس مختلف را در فلایتیو پیاده کردیم آن هم با تیم حرفه‌ای و قوی ۴ نفره در بخش فنی.»
فلایتیو در کار خود با استارت آپ‌های متنوعی هم همکاری کرده چرا که تیم مدیریت آن باور دارد مشتریانشان از تمام قشرها هستند و محدود به یک حیطه نیستند. اقدامات تهاتری بین فلایتیو و کسب‌وکارهای دیگر باعث می‌شود که بدون هزینه بودجه زیاد بتوانند به طیف وسیعی از مشتریان برسند. آنها به فروش روزانه بالای ده تا دوازده هزار آیتم از بین پروازهای داخلی، خارجی، هتل و قطار رسیده‌اند و امید دارند این آمار بیشتر هم بشود.
اپلیکیشن فلایتیو قبل از عید سال ۹۶ عرضه شد و ابتدای سال ۹۶ هتل خارجی به فلایتیو اضافه شد. به گفته کشفی تیم آنها با شرکت‌های بزرگی پیرامون همکاری صحبت کرد و نتیجه این شد که توانستند با «گروه اینترنت ایران» به یک تفاهم برسند و حالا بخش فروش هتل از سوی اسنپ‌تریپ تامین می‌شود و فروش بلیت‌های هواپیما و قطار (و به زودی اتوبوس) از طریق فلایتیو عرضه می‌شود؛ یک رابطه دو طرفه و جالب که در کمتر استارت آپی به این شکل وجود دارد اما کاملا به یک رابطه برد-برد ختم شده است.
مقاومت در برابر طوفان
آنطور که مدیران این استارت‌آپ می‌گویند ارزش فلایتیو ۲۰۰ میلیارد تومان برآورد شده و رشدشان تا به امروز ۴ برابر بوده است. این رشد در اوضاعی رخ داده که تحریم‌ها نیز از سر گرفته شده‌اند و قیمت بلیت‌های هواپیماها هم دچار نوسانات ارزی شدید شده است.
نایب می‌گوید پروازهای تفریحی در ایران برخلاف تصور جامعه چندان زیاد نیستند و در سبد مصرفی مردم سهمی ندارد. کشفی در ادامه صحبت‌های او به کاهش ۳۳درصدی پروازهای خارجی در پاییز امسال نسبت به سال گذشته اشاره می‌کند اما تاکید دارد که این موضوع چندان در استراتژی و رشد آنها تاثیر نگذاشته است. در نهایت داوودی جمع بندی جالبی را ارائه می‌کند و می‌گوید گران شدن پروازها را کمکی به سایت‌های فروش بلیت می‌داند:نوسانات ارزی و تحریم‌ها، این مشکلات برای تیم فلایتیو تبدیل به یک فرصت شده است.
«این موضوع باعث شد که مشتریان بیشتر به سمت سایت‌ها بیایند چرا که قیمت‌ها شفافیت بیشتری داشت و تخفیف‌هایی هم از کمیسیون خود به صورت قانونی لحاظ کردیم و مردم را جذب کردیم. اختلاف قیمت‌ها بین بخش سنتی و آنلاین دیگر به ۵۰ هزار تومان محدود نبود و به ارقام بالاتری رسیده بود و مردم ترجیح می‌دادند بلیت ارزان‌تر را تهیه کنند.»
برخورد هوایی با بخش سنتی
۶ هزار آژانس هواپیمایی در کشور وجود دارد و حدود چند ده سایت فروش آنلاین؛ همچنین نباید فراموش کرد که دیتا و اطلاعات سایت‌ها به مراتب شفاف‌تر و قابلیت رصد دارد. این دو موضوع مواردی هستند که به قول ساسان نایب می‌تواند دلیلی باشد بر اینکه هوایپمایی کشوری راحت‌تر می‌تواند این سایت‌ها را ساماندهی کند تا دفاتر فیزیکی: «آنلاین شدن به نفع همه هست؛ حتی بازار سنتی.»
او باور دارد که در تمام دنیا آژانس‌های گردشگری از سمت فروش بلیت به سمت فروش تور و خدمات دیگر رفتند و در این حوزه هم به شدت پیشرفت کرده‌اند، در نتیجه باید بین بخش سنتی و آنلاین یک هم‌زیسی مسالمت آمیز به وجود بیاید:
«می‌تواند کسی حذف نشود و هر دو سیستم کنار هم باشند. IT پارادایم را در تمام دنیا عوض کرده و این مشکلات همه جا هست و باید صبر کرد تا دانش به اندازه کافی در سیستم رشد کند و مقاومت‌ها کمتر شود و همکاری بیشتر شود. ما برای بخش سنتی که سالیان سال تجربه دارد احترام خاصی قائل هستیم اما آنها دنبال محکوم کردن پرتقال فروشی هستند که وجود خارجی ندارد. ما بستری را فراهم کردیم که می‌تواند جایی برای فروش محصولات آنها باشد؛ این کاملا همسویی ما با آنها را می‌رساند. هر دو ما به همدیگر نیاز داریم و اگر رابطه دوستی بین ما باشد؛ قطعا آینده بهتری در انتظار بازار خواهد بود.»
قیمت‌گذاری به عهده سایت‌ها نیست و جایی که این پلتفرم‌ها می‌توانند در نرخ‌گذاری موثر واقع شوند در کمتر کردن سودشان از سهم قانونی‌شان است. نایب با ذکر همین نکته، ادعاهایی درباره دامپینگ قیمتی و ارزان‌فروشی که به سایت‌های فروش بلیت روا داده می‌شود را رد می‌کند:«ما طبق قانون از حاشیه سود خود کم می‌کنیم»
«ما در هر قرارداد با ایرلاین‌ها میتوانیم درصدی از سود خود کم کنیم. برخی هواپیمایی‌ها بیشتر این مانور را برای ما می‌گذارند و برخی کمتر. اگر جایی هم از لحاظ قانونی مشکلی پیش آمده باشد ما این قابلیت را داریم که در چند دقیقه قیمت‌ها را اصلاح کنیم. اما چیزی که در حال حاضر می‌دانیم این است که این کم کردن حاشیه سود ما به نفع مردم و صنعت گردشگری بوده است.»
کشفی در ادامه صحبت‌های نایب می‌گوید اگر قانونی هم در این زمینه می‌خواهد تصویب شود باید با عدالت همراه باشد. او معتقد است که سایت‌های فروش بلیت بیشتر به چشم دیده می‌شوند و برای همین هم انگشت اتهام به سمت آنها نشانه می‌رود.
کشفی در این باره می‌گوید: «چگونه می‌توان مطمئن شد آژانس‌های هواپیمایی در گوشه کنارهای شهرهای ایران از این سود خود نمی‌زنند؟ ما چون قیمت‌هایمان شفاف و اعلام شده است دست رویمان می‌گذارند وگرنه این مشکلات ممکن است در یکی از ۶ هزار دفاتر فروش بلیت رخ دهد و کسی هم متوجه نشود چرا که نظارت چندانی از لحاظ قیمتی روی آنها نیست.»
پرواز به سوی آینده
واقعیت اینجاست که نه آینده فلایتیو دقیقا مشخص است و نه آینده هیچ کسب‌وکار نوین دیگری. این تیم با توجه به سابقه‌هایی که در بازار ICT جهانی رخ داده معتقد است که در مارکت امروزی هیچ چیزی قابل پیش بینی نیست و نمی‌توان با قاطعیت گفت آینده بازار آنها چه می‌شود. ترس به وجود آمدن تغییرات و پیشرفت سریع تکنولوژی و موارد دیگر در بین کسب‌وکارهای مدرن هم وجود دارد و کابوس آنهاست. به نظر می‌رسد فلایتیو قصد دارد در سال ۹۸ رشد عظیمی را تجربه کند و به دنبال ایجاد سرمایه‌گذاری‌هایی هم در مجموعه خود بوده و آنطور که روسای آن می‌گویند، برای تمامی استخدامی‌هایشان تا چندین سال برنامه مدون چیده‌اند تا در کنار هم بزرگتر شوند.
برای گفتگو با کاربران ثبت نام کنید یا وارد حساب کاربری خود شوید.