دیجیتالی‌ شدن؛ آینده مدیریت ثروت

صنعت مدیریت ثروت به واسطه تغییرات جمعیتی، ظهور انبوه نسل جدیدی از سرمایه‌گذاران بالقوه، سناریوهای جهانی گذار‌ و مهم‌تر از همه دیجیتالی‌شدن لجام‌گسیخته، در میانه یک دگرگونی و تحول تاریخی و سرنوشت‌ساز قرار دارد. سرعت این تغییرات از مدت‌ها قبل پیش‌بینی شده بود اما همه‌گیری کووید-۱۹ به آن شدت بخشید و پذیرش آن را تسریع کرد و در عین حال که برای پایداری، رشد، تلاش و مبارزه، فرصت‌های مستمری را پیش‌روی مدیران ثروت قرار داده، چالش‌های جدیدی را نیز به آنها تحمیل کرده است.

در میان عواملی که از اهمیت تحول دیجیتال پشتیبانی می‌کنند، پایاترین و تأثیرگذارترین آنها، تغییرات سرمایه‌گذاران بالقوه است. براساس مطالعه انجام‌ شده توسط Roubini ThoughtLab، تقریبا 50 درصد سرمایه‌گذاران، اگر انتظاراتشان تأمین نشود آماده تغییر مسیر هستند. زمین، با ثروت در حال انتقال از نسل متولدین بعد از جنگ جهانی دوم (1946 تا 1964) به نسل X و نسل Y  (هزاره)، در حال تغییر و دگرگونی است. همچنین، جنسیت سرمایه‌گذاران نیز در حال تغییر است و سرمایه‌گذاران زن بیشتری ظهور پیدا می‌کنند که مسئولیت مدیریت ثروت را یا به‌واسطه انتقال ارث از خانواده و یا مالکیت خودشان به‌دست می‌آورند.

حتی رهبران بانکداری مثل بانک CITI به‌صراحت نظر خود را درباره ضرورت دیجیتالی‌سازی زیرساخت مدیریت ثروت به‌منظور بقا و رونق طی سال‌های آتی  اعلام کرده‌اند. این موضوع باعث می‌شود که بیانیه بی‌پروای «Rodolfo Castilla»، رئیس جهانی محصولات و پلتفرم‌های مدیریت ثروت مبنی بر اینکه «دیجیتالی‌شدن همان آینده است» به اثبات برسد:

«ما بسیار مصر هستیم، می‌دانیم که اگر اول از همه به نقطه مقصود (دیجیتالی‌شدن) نرسیم، جزو کسانی خواهیم بود که متوقف یا حذف می‌شوند.»

بیانیه فوق، گواه کافی بر تصدیق این موضوع است که تنها راه برای حرکت به سمت جلو و بالا رفتن از نردبان ترقی برای مدیران ثروت، پیشروی به سوی دیجیتالی‌ شدن و برخورداری از یک روش هوشمند برای انجام این کار است.

اصول ضروری برای حرکت به سوی تحول دیجیتال موفق

پیش از بحث درباره مسائل و گزاره‌های ارزشی و ابزارهای اثربخش برای تحول دیجیتال و اتخاذ آنها برای مدیران ثروت، نیاز داریم تا پیش از بحث درباره مسائل و گزاره‌های ارزشی و ابزارهای اثربخش برای تحول دیجیتال و اتخاذ آنها برای مدیران ثروت، نیاز داریم تا نسبت به اصول مبنایی که محور خلق قابلیت‌های مدیریت ثروت دیجیتال با هوشمندی و پایایی بیشتر خواهند بود، درک درستی به‌دست آوریم. لازم است تا مدیران ثروت و شرکت‌های مدیریتی، اصول مذکور را به‌عنوان ارزش‌های محوری در نظر گیرند و استراتژی دیجیتال خود را بر مبنای آن شکل دهند تا از دستاوردهای بیشتری منتفع شوند.

۱. پذیرش رویکرد مشتری‌محور: مهم‌ترین متغیر در موفقیت دیجیتالی‌شدن هر کسب‌وکاری، مشتری‌محوری است و مدیریت ثروت نیز از این امر مستثنی نیست. لازمه تبدیل‌شدن به یک سازمان مشتری‌محور، موضوعی فراتر از به‌کارگیری ابزار مدیریت ارتباط با مشتری و برنامه‌های جذاب با واسط کاربری کاربرپسند خواهد بود.

رویکرد مذکور، نیازمند رویکرد نظام‌یافته‌تری است تا مشتری را به‌عنوان مهم‌ترین رکن تمام ارتباطات در نظر ‌گیرد، نه برعکس. نیاز است تا مدیران ثروت، چارچوب دقیق و درستی را برای درک و فهم عمیق سفرهای مشتری طراحی و ایجاد کنند تا بینش بیشتری نسبت به چالش‌های رویاروی مشتری و راه‌حل‌هایی که به‌دنبال آن هستند، به‌دست آورند. درک کامل و پیش‌بینی متعاقب نیاز مشتری، همان چیزی است که به مدیران ثروت کمک خواهد کرد تا استراتژی دیجیتال پایا و برنده را شکل دهند.

۲. تمرکز بر نیازهای سرمایه‌گذارانی از نسل‌های متعدد: برخی از مدیران ثروت هنگام تفکر درباره استراتژی دیجیتال‌محور تنها درباره نسل هزاره تامل می‌کنند. این موضوع باعث بروز خطای جدی در قضاوت درباره سهم آنها می‌شود. درحالی‌که نسل هزاره ممکن است قسمت بیشتری از جمعیت مراجعان را تشکیل دهد اما تمام مراجعان متعلق به نسل‌های دیگر نیز انتظاراتی دارند و بهتر نسبت به خدمات دیجیتال‌محور واکنش نشان می‌دهند. همان‌طور که در ابتدا گفته شد، سرمایه‌گذاران زن نیز به سبب رشد سطوح درآمد و ارث‌بری از خانواده، بخش قابل توجه‌تری از مجموع مراجعان را تشکیل می‌دهند.

به‌طور خلاصه، لازم است تا مشاوران، ظرفیت و قابلیت رسیدگی به اهداف سرمایه‌گذاری متنوع از نسل‌های متعدد سرمایه‌گذاران را در خود ایجاد و «دفتر ثروت خانواده» را به واقعیتی  چشم‌گیر بدل کنند که با گزینه سفارشی‌سازی برای مدیریت پرتفوی جمعی پشتیانی می‌شود.

۳. به‌جای تولید، مدل‌های سرمایه‌گذاری بر دستاورد مربوط به خودتان را ایجاد کنید: به‌عنوان ارائه‌دهنده خدمت مدیریت ثروت دیجیتال‌محور و مشتری‌محور، ضرورت دارد که محصولات هدف‌محور با قابلیت شخصی‌سازی ایجاد کنید. در آینده لازم است تا مدیران ثروت از رویکرد فروش محصول‌محور سنتی  فاصله بگیرند و برای کسب مخاطب بیشتر و معاملات بهتر، دستاوردها را به فروش برسانند.

شرکت‌ها باید به‌طور فعالانه آزمایش‌ و ساخت پورتفوهای دستاورد‌محور خود را که اهداف مختلف کوتاه‌مدت و بلندمدت مراجعانشان را تامین می‌کند، به فروش برسانند.

۴. تأمل مجدد درباره کارایی و ترویج چابکی از طریق اتوماسیون: بخش مالی و بانکداری نیاز دارد تا راه‌حل‌های فنی پیچیده‌تر و پیشرفته‌تری را در مقایسه با صنایع دیگر به‌ کار گیرد. بنابراین، انجام حجم بیشتری از تحلیل‌ داده، توسعه اکوسیستم امن و مبتنی بر همکاری برای مدیران ثروت به‌منظور ایجاد کارایی و چابکی در کسب‌وکارشان بیشترین اهمیت را می‌یابد.

تفکر جامع و فراگیر داشته باشید، رویکردی ترکیبی انتخاب کنید

به‌سوی دیجیتالی شدن حرکت کنید اما ارزش‌های انسانی را فراموش نکنید. خدمات مدیریت ثروت جامع، رویکرد حدواسطی است که بهترین خدماتِ رودرروی سنتی و آنلاین را فراهم می‌کند. مشتری امروزی به مدل «خودت کار را انجام بده» با نقاط تعامل کاربری بیشتر و متعدد و خدمات 24*7 نیاز دارد. به‌عبارتی رویکرد جامعیت کانال را به یک قاعده در دنیای دیجیتال بدل می‌سازد.

خدمات مربوط به حوزه‌هایی که قابلیت خودکار شدن را دارند و از طریق کانال‌های اتوماتیک ارائه می‌شوند، مستلزم قابلیت‌های هوش مصنوعی قدرتمند هستند. درحالی که حوزه‌هایی که مربوط به مشاوره شخصی‌ (خاص هر فرد) و جامع‌‌ هستند بایستی مختص مشاوران انسانی باقی بماند. از این‌رو، اکتشاف مدل مشاوره هیبریدی (التقاطی) در جایی‌که مدیر ثروت می‌تواند بهترین خدمات انسانی و روباتی را تلفیق کند به الگوی دیجیتال موفقیت‌آمیزتر منجر می‌شود.

حوزه‌های کلیدی برای اقدامات دیجیتال‌محوری و ابزارهای ضروری جهت پیاده‌سازی آن

اجازه دهید اکنون که درباره پیش‌نیازهای تحول دیجیتال بحث کرده‌ایم، درباره حوزه‌های ضروری برای اتخاذ استراتژی دیجیتال و درباره محبوب‌ترین، مورد اعتمادترین و امن‌ترین ابزارها برای پیاده‌سازی آن نیز شفاف‌سازی کنیم. تصمیم‌سازی در خصوص اعتبار: این حوزه تمام محصولات مربوط به وام‌دهی در خرده‌فروشی‌ها و شرکت‌ها، به اضافه نیازمندی‌های ریسک‌سنجی و تحلیل پورتفو را در برمی‌گیرد. تصمیم‌گیری درباره اعتبار و مدیریت آن می‌تواند با استفاده از پلتفرم‌های مبتنی بر هوش مصنوعی نظیر Kabbage،Capitalfloat ،Ondeck ،Fundbox و Fundingcircle و پلتفرم‌های مبتنی بر هوش مصنوعی توجیه‌پذیر نظیر Google ،Thales XAI ،Rules AI ،AI explainability 360 و Temenos XAI خودکار شود.

تحلیل مشتری: برای اینکه هر استراتژی مؤثر واقع شود لازم است تا سفرهای مشتری به‌طور دقیق بررسی و نیازها، خواسته‌ها و انتظارات او فهمیده شود. پلتفرم‌های تحلیل داده متعددی نظیر Monkeylearn ،Lexalytics ،Meaningcloud Rosette ،Clarabridge و غیره برای بخش فناوری مالی (فین‌تک) وجود دارد که می‌توان از آنها برای ردیابی و نگاشت موفقیت‌آمیز مشتریان استفاده کرد.

مدیریت تقلب و کلاهبرداری: هنگام پیشروی به سمت دیجیتالی شدن، نخستین دغدغه و عامل مهمی که باید مد نظر قرار گیرد امنیت تراکنش‌ها و اطلاعات محرمانه مالی است. درگاه‌های پرداخت و پلتفرم‌های ارتقای امنیت متعددی نظیر Fraud.net ،PayPal commerce platform ،Matlab ،SEON fraud fighters ،Simility ،Feedzai وجود دارد که برای پیشگیری از تقلب در انواع پرداخت‌ها، راه‌حل اثربخشی ارائه می‌کنند.

احراز صلاحیت مراجع: در غیاب وجود تماس شخصی و نفوذ گسترده‌تر جغرافیایی به واسطه خدمات آنلاین، بهره‌گیری از راه‌حل‌های بهینه برای ارزیابی و احراز صلاحیت مراجع اهمیت می‌یابد. Microsoft Computer Vision ،Amazon Rekognition ،Google Cloud Vision  DeepPy ،Nanonet و موارد مشابه می‌توانند در ارائه راه‌حل‌های احراز صلاحیت اثربخش، مؤثر واقع شوند.

مشارکت تعامل: افزودن بعد انسانی به تمام کانال‌های دیجیتال، شخصی‌سازی بهتر خدمات را ممکن می‌سازد و ابزارهایی نظیر ideo API-Vonage ،EnableX ،Mux ،Hybrid chat- Liveperson ،Now ،Rulai ،Manychat ،Bantو غیره، دارایی‌های ارزشمندی برای ارتقای قابلیت‌های انسانی در رویکرد دیجیتال هستند.

نتیجه‌گیری

برای مدیران ثروتی که به‌دنبال رونق و شکوفایی در آینده‌ای نزدیک هستند، مدل مشورت‌محور و مراجع‌محور پشتوانه و ستون اصلی دیجیتالی‌شدن را شکل خواهد داد. اتخاذ استراتژی هیبریدی (التقاطی) که اتوماسیون و تماس انسانی  را در هم می‌آمیزد، موفقیت بیشتری را تضمین خواهد کرد و نوآوری بیشتر، تجربه‌های بهتر مشتری را موجب می‌شود. آمار مورد تایید Maveric درباره توسعه و ارائه برترین راه‌حل‌ در گروه فین‌تک، می‌تواند به مدیران ثروت در دستیابی به رشد دیجیتال چشم‌گیر از طریق مدلی بهینه و مقرون‌ به‌صرفه کمک کند.