گفتگو با استارتاپ کرفس: ارائه محصولات جدید سلامت در سال ۱۴۰۱؛ از حوزه زنان تا مدیتیشن

مدیرعامل کرفس پیشینه استارتاپی ندارد، حتی تحصیلاتش هم چندان به این حال و هوا مرتبط نیست با این حال مدیریت موفق‌ترین استارتاپ ایرانی در زمینه تناسب اندام و تغذیه را برعهده دارد. در دنیای مکانیک و هوافضا دوران آکادمیک خود را گذرانده و در شرکت‌های نفتی کار کرده است اما در نهایت آن فضا را رها کرده تا بتواند ایده خودش را پیش ببرد. «حمید رفیعیان» دانشجوی دانشگاه شریف بوده و احتمالا بابت ترک کارش و پیش رفتن مسیر پرریسک کرفس، زخم زبان‌ها خورده اما در نهایت از همه اقداماتی که تا امروز انجام داده راضی است.

«حمید ملک» هم کامپیوتر خوانده و بیشترین ارتباط را بین کسانی که در این مصاحبه هستند با فضای استارتاپی دارد. در واقع زمانی که کرفس را با دیگر هم تیمی‌هایش راه‌اندازی کرده، دانشجوی سال آخر رشته کامپیوتر بوده است. قصد مهاجرت از ایران را داشته که در نهایت قید آن را زده و در میهن مانده و زمانی که از او می‌پرسم آیا پشیمان هستی یا نه با مکثی نسبتا طولانی در نهایت می‌گوید: «سوال سختی است اما نه. پشیمان نیستم.» از لحن صدایش می‌فهمم که شعار نداده و واقعا حرف دلش را زده است.

«نیوشا فخار» نیز در کار تدریس زبان بوده اما بعد از مدتی تصمیم می‌گیرد به تناسب اندام اهمیت دوچندانی بدهد و به قول خودش «فاز زندگی سالم» می‌گیرد. این مسیر را به طور جدی ادامه می‌دهد و درباره آن مطالعه می‌کند و در نهایت هم که با همسرش یعنی رفیعیان این کسب و کار را راه می‌اندازد و در اوایل کار بجز این سمت همبنیان‌گذاری، مدیر اینستاگرام و دیگر اکانت‌های کرفس در شبکه‌های اجتماعی بوده است.

نفر آخری که در این مصاحبه همراه من است نیز تقریبا جزو نیروهای جدید کرفس به شمار می‌آید، از اصفهان آمده و همین کامپیوتر را خوانده و حالا در کرفس به عنوان مدیر رشد مشغول به کار است. «محمدعلی طائبی» کم‌صحبت است اما وقتی که حرف می‌زند پرمغز و کوتاه، نظرش را ابراز می‌کند و این ویژگی‌اش مرا به این فکر وا می‌دارد که احتمالا با شخص نکته سنجی طرف هستم.

من و امیر مستکین روبروی تیم کرفس نشسته‌ایم، شخصا فردی هستم که چندان به تناسب اندامش اهمیت نمی‌دهد و اضافه وزن هم دارد و حالا با تیمی استارتاپی وارد مصاحبه شده که همگی در زمینه تناسب اندام فعالیت دارند. پارادوکسی که در فضای مصاحبه حاکم است به نوع خود جالب است و روند صحبت ما در نهایت به این سمت پیش می‌رود که بعد از مصاحبه، تصمیم می‌گیرم روی غذایی که می‌خورم بیشتر فکر کنم؛ شما هم شاید بعد از خواندن این مصاحبه همین نظر را پیدا کنید.

آرش پارساپور- دیجیاتو: می‌خواهیم مصاحبه را از مدیرعامل شروع کنیم، یک دانشجوی دانشگاه شریف که در حوزه نفتی کار می‌کرده و آن را رها کرده تا وارد فضای استارتاپی شود، چرا این تصمیم را گرفتید و نظر دیگران درباره این تصمیم چه بود؟

رفیعیان: دلیل اصلی این بود که من از خود کارم راضی نبودم، در آن سالهای ۹۰ تا ۹۱ از منظر مالی تامین می‌شدم و خیلی هم راضی کننده بود اما همانطور که گفتم خود کار را دوست نداشتم. اینکه فکر کنم قرار است 20 سال دیگر هم همین کار را انجام دهم، برایم جذاب نبود. در این شرکت‌های نفتی بزرگ با چند هزار کارمند، پیشرفت کردن معنی خاصی ندارد و به یک سری پوزیشن‌ها رسیدن هم کار سختی است و روند آن گزینشی است. رشد شخصی در آنجا وجود نداشت و تنها رشد درآمدی حاصل می‌شد. دوستان زیادی در رشته کامپیوتر داشتم و هسته مرکزی کافه بازار از رفقای صمیمی من در سال‌های ۹۱ تا ۹۲ بودند.

من به دفتر کارشان سر می‌زدم و مقایسه‌ای در ذهنم انجام می‌دادم و با اینکه حقوقم بیشتر از دوستانم بود ولی از اینکه این عزیزان کاری را می‌کنند که از آن راضی هستند، خوشحال می‌شدم. این لحظه شروع جذب شدن من به اکوسیستم استارتاپی بود و بعد از چند تلاش در این بازار در نهایت سال ۹۳ کرفس را به همراه همسرم، نیوشا فخار راه انداختم؛ یعنی زمانی که خود دوستانم در کافه بازار هم نمی‌گفتند در «استارتاپ» هستند و لفظ استارتاپ در کشور هنوز غریبه بود.

پس از اینکه بازار نفت و انرژی را رها کردید پشیمان نیستید؟

رفیعیان: این بازارهای نفتی اسمش خیلی دهان پرکن است وگرنه در حال حاضر آنچنان آورده مالی هم مثل ده سال قبل ندارد. در بین راه توسعه کرفس شاید چند بار پشیمان شده باشم اما لحظه‌ای بوده و در کل اصلا از این کارم پشیمان نیستم. در اوایل کار این حس پشیمانی بسیار سراغم آمد اما در نهایت آن خروج از فضای کارهای نفتی را دوست داشتم، تصمیم طولانی مدتی بود و اینکه یک زندگی خوب را ول کنی تا بروی سراغ ایده‌ات هم پر از ریسک است.

خب چرا در همان سال ۹۳ به تاسیس یک استارتاپ در حوزه نفت روی نیاوردید؟ تا این فضایی که دنبالش بودید را در کنار تجربه کاری‌تان بگذارید.

رفیعیان: اصلا شدنی نیست، این فضا را باید بشناسید تا بفهمید چه می‌گویم. ما تا امروز هم استارتاپ درست و درمان حوزه نفتی نداریم. اصلا شرکت نفتی خصوصی که مثلا 10 نفر دور هم جمع شده باشند وجود ندارد، نه اینکه کار با ده نفر پیش نرود، نه، مارکت نمی‌گذارد چنین اتفاقی بیفتد.

پس آشنایی‌تان با فضای استارتاپی از همان کرفس شروع شد؟

رفیعیان: نه دقیقا، ما با هایپ گیم در اوایل دهه نود وارد این فضا شدیم و البته کرفس هم گوشه ذهنمان قرار داشت، در آن سالها شرکت‌های بازی‌سازی کارشان سکه شده بود و چند ده میلیون در ماه درآمد داشتند و ما هم گیمر بودیم. در وهله اول هم یک سری بازی موبایلی عرضه کردیم که اکثرشان به جز یکی دو مورد ناموفق بود.

پس رسما با گیم شروع کردید ولی نهایتا با موضوع تناسب اندام به موفقیت رسیدید! عجیب نیست؟ در زمانی که کار را شروع کردید بازار خالی وجود داشت و کلی ایده‌های دیگر را می‌شد در آن پیاده سازی کرد. چرا تناسب اندام که تا امروز هم بازیگران زیادی ندارد؟

رفیعیان: کرفس تجربه‌ای شخصی بود. من در این زمینه یک تجربه شخصی داشتم. خواهرم از آمریکا به ایران آمده بود و من نسبت به آخرین باری  که همدیگر را دیده بودیم حدود 10 تا 15 کیلو چاق شده بودم، در اوج دورانی بودم که بخاطر کار و ازدواج سرم خیلی شلوغ بود. خواهرم گفت چرا چاق شدی؟ بیا کالری شماری کن و این موضوع در دنیا ترند شده است. در کامپیوتر اکسلی درست کردم بر اساس فرمولاسیونی که در اینترنت پیدا کردم شروع کردم به وارد کردن کالری خوراکی ها، این موضوع برای من واقعا جواب داد و توانستم با این شیوه 8 تا 9 کیلو وزن کم کنم. متاسفانه از دیتابیس غذای ایرانی هیچی در دسترس نبود. به همین دلیل همیشه این موضوع در ذهنم بود و گوشه ذهنم به آن فکر می کردم که باید این دیتابیس را خودم راه‌اندازی کنم.

که کردید! سرمایه اولیه این راه اندازی از کجا تامین شد و چقدر بود؟

رفیعیان: حدود 150 میلیون سرمایه اولیه بود و در مراحل بعدی 50 میلیون دیگر هم اضافه شد. این سرمایه به طور کامل شخصی بود و هیچ سرمایه گذاری هم وجود نداشت، در حقیقت در ابتدا هیچ شتابدهنده ای ما را نپذیرفت و اتفاقا از این موضوع خوشحال هم هستیم. ما ارائه ای برای آواتک و شریف فرستادیم که در نهایت جور نشد.

یعنی معتقد هستید این که با شتابدهنده‌ها ها همکاری نکردید به نفعتان شد؟

رفیعیان: نه اما اینکه در هر حال به شتابدهنده‌ها سهم نداده‌ایم باعث خوشحالی‌مان است اما سوء برداشت نشود، قطعا شتابدهنده‌ها کمک کننده هستند. نظر من درمورد تک تک کسب و کارها این است که حضور شتابدهنده، منتور و شانس باعث می شود که موقعیتی بهتر را به دست بیاورند.

تا حالا چند راند جذب سرمایه کردید  و این ارقام چقدر بوده است؟

رفیعیان: تا حالا دو راند اصلی سرمایه گذاری داشتیم،در وهله اول یک سید مانی ۶۰ میلیون تومانی از اسمارتاپ و یک جذب سرمایه بزرگتر به ارزش ۱ میلیارد و ۴۰۰ میلیون تومان از کارگزاری آگاه داشتیم. این کارگزاری یک بار دیگر هم با رقم ۵ میلیارد تومان سرمایه گذاری کرده و احتمالا به زودی دوباره با همین رقم سرمایه گذاری مجدد انجام دهد. تا آخر سال اگر 5 میلیارد دوم را هم بگیریم می‌خواهیم بگوییم تا به امروز نزدیک به 12 تا 13 میلیارد تومان سرمایه دریافت کرده ایم.

البته در همان سال 93 و 94 هم پول ۲۰۰ میلیونی که وارد کارتان کردید پول کمی نبوده است.

رفیعیان: بله این پول سرمایه قابل توجهی بود که با کمک پدرم وارد شد. در حقیقت اگر کمک پدرم نبود شاید اصلا نمی توانستم این کار را انجام دهم. در این اواسط یک 206 داشتم و فروختم و وارد کردم.

به نظر می‌رسد به کارتان ایمان داشتید، نکته ای درباره دیتابیس غذاهای ایرانی اشاره کردید، آیا معتقدید الان دیتابیس کرفس در غذاهای ایرانی هیچ خطایی ندارد؟

فخار: نمی‌توانیم ادعا کنیم که هیچ خطایی ندارد. قبلا خطای بیشتری هم داشت اما الان بهتر شده است و همیشه هم سعی کرده ایم که خطاها را کمتر و کمتر کنیم. برای یکسری غذاها با دستور پخت مشخص درست کردیم و ثبت کردیم. این رقم‌ها اصولا 10 تا 15 درصد هم تغییرات دارد. از طرفی بزرگترین مشکل همین موضوع دیتابیس غذاهای ایرانی بود که هنوز هم آن را به عنوان چالش در نظر داریم. هیچ جای متمرکزی از غذاهای ایرانی وجود ندارد که چنین اطلاعاتی در آن مشخص باشد. اگر قرار باشد برای مثال در آمریکا چیزی مثل کرفس را راه اندازی کنیم، دیتابیس مشخصی از طرف FDA ارئه شده که بر اساس آن پیش می‌رویم اما در ایران چنین نهادی وجود ندارد.

شما به دنبال این رفتید که ببینید چنین چیزی در هیچ نهادی وجود دارد یا نه؟

رفیعیان: ما حتی به محیط‌های آکادمیک سر زدیم و به عنوان مثال به دانشگاه بهشتی مراجعه کردیم و به آنها هم پیشنهاد دادیم که حتی با سرمایه و پول ما این کار را انجام دهند، اما در نهایت این اتفاق نیفتاد. یکی از پژوهشگران این دانشگاه این کار را شروع کرده و نیمه کاره باقی مانده بود اما هیچ‌گاه تکمیل نشد. طبق تحقیقات ما ارگان‌های دولتی هم به سراغ چنین موضوعی نرفتند.

صحبت از جامعه آکادمیک پزشکی شد، می‌خواهم بدانم آیا الان با پزشک‌ها هم ارتباط دارید؟ منظورم این است که پزشکان با شما ارتباط خوبی دارند یا مثلا شما را به عنوان رقیب مدرن می‌بینند؟

ملک: نه اصلا نگاهی همانند رقیب به ما ندارند. حتی اوایل کار کرفس اینطور بود که متخصصان تغذیه به مشتریان خود استفاده از برنامه ما را توصیه می‌کردند.

بعضی از پزشک‌های معروف که اپلیکیشن خودشون را راه می اندازند و مجموعه‌های مختلف پزشکی که وارد این حوزه شدند چطور؟ آیا مشکلی با شما ندارند؟ آیا به شما به چشم رقیب نگاه می کنند یا همکار؟

ملک: به چشم همکار نگاه می کنند چون کاری که می کنیم کار تقریبا مشابهی است و مشکلی هم با یکدیگر نداریم. ما اولین کالری شمار در ایران نبودیم اما خیلی زود به بزرگترین تبدیل شدیم. بارها شاهد بودیم که پزشک به بیمارش گفته کالری را در کرفس وارد کن تا از حدی بیشتر نرود. چالش خاصی با پزشکان نداشتیم چرا که ابزار پزشکی هستیم تا رقیب. عده‌ای از کرفس برای رسیدن به یک وزن ایده ال استفاده می‌کنند اما عده زیادی هم ممکن است اصلا مشکلی با وزنشان نداشته باشند و صرفا با کرفس برنامه غذایی‌شان را کنترل کنند. قدم شماری و آب شماری هم انجام می‌دهند. این ابزارها برای سلامت بیشتر است که ربطی هم به جریان پزشکی ندارد.

این که چالشی با جامعه پزشکان نداشتید جالب است اما شما چالشی در بازار خود هم نداشتید چرا که در واقع رقیب خاصی ندارید، فکر می‌کنید چرا رقیب ندارید؟

رفیعیان: رقیب نداشتن از بیرون شاید جذاب باشد اما به طور کلی مثبت نیست. در یک سال و نیم اخیر و بخصوص بعد از شیوع کرونا، آدم‌ها نسبت به سلامت حساس‌تر شدند اما رقیب نداشتن در خیلی موارد ما را اذیت کرده است. برای مثال وقتی پیش سرمایه گذار رفتیم به شاخص های بیزینسی ما نگاه نمی‌کرد؛ به این موضوع نگاه می کرد که اگر این مارکت جذاب است چرا دیگران نمی آیند وارد این بازار شوند؟! جاهایی مثل دیوار، دیجی کالا، کافه بازار خودشان یک بازار ویژه و با هویت خاصی را شکل دادند اما کمتر کسی به مساله تناسب اندام نگاه جدی دارد در حالی که اگر بنچمارک را بنچمارک جهانی و نیاز کاربران تعریف کنیم باید گفت در ایران نیاز به تناسب اندام یک نیاز 40 میلیون نفری و نیاز به سلامت هم یک نیاز 80 میلیونی است.

فکر می کنم این مارکت در دوره کووید خیلی مورد توجه قرار گرفت و سرمایه‌گذاران بیش از پیش فهمیدند که اینجا هم می شود کار کرد. هم‌اکنون نوع ارتباط ما با سرمایه گذار هم عوض شده است و حالا از جایی که باید به سرمایه گذار می‌فهماندیم این بازار ارزشمند است گذر کردیم و این چالش برایمان حل شده است.

رقیب ایرانی برایتان کم است ولی نمونه‌های خارجی زیادی در این زمینه وجود دارند. ارزش افزوده شما صرفا دیتابیس غذای ایرانی است؟

رفیعیان: یک قسمتی محلی بودن و البته به زبان مخاطب بودن است. بخش دیگر هم بخش محتواست. هسته اصلی بیزینس ما محتوا است. بخش قابل توجهی از این بیزینس تولید محتوا است و ما روی این موضوع به شدت کار کردیم تا با کاربرانمان ارتباط درست و سازنده و خوبی بگیریم.

طائبی: به طور متوسط کاربران فعال کرفس روزانه ۱۰ وعده غذایی یا فعالیت وارد می کنند. برای این که شما اپلیکیشنی داشته باشید که کاربر چند بار در روز به آن وارد شود باید بتوانید رابطه قوی‌ای با کاربر بسازید، بخش محتوایی ما که در خود اپلیکیشن، اینستاگرام و وبلاگ کرفس قراردارد دقیقا برای ساختن همین ارتباط پایدار است. 

سقفی که برای رشد کرفس می‌بینید چقدر است؟ ما الان روی جامعه آماری 5 میلیون صحبت می کنیم چه سقفی در ایران برای آن در نظر گرفتید یا اینکه برای خارج از ایران هم برنامه ریزی داشتید یا نه؟ اصلا اینها در برنامه شما هم هست یا نه؟

رفیعیان: ما همین الان هم مشتری خارج از ایران داریم. البته باید بگویم کار مستقلی برای تبلیغات در این حوزه انجام ندادیم. زنجیره ارزشی هم که می‌شود ارائه داد خیلی زیاد است و کارهایی کردیم و محصولات جدیدی راه انداختیم.

ما خودمان را محدود به صرفا تناسب اندام نمی‌دانیم و موقعیتی هم که برای خودمان متصور هستیم مرتبط با تمام حوزه های سلامت است. سلامت به این شکل نیست که فرد بتواند سلامت باشد و حتما ورزش هم نکند و یا تناسب اندام نداشته باشد. پکیج سالم بودن و سالم زندگی کردن جایی است که ما برای خودمان متصور شدیم.

یعنی قصد دارید وارد پروسه سوپر اپ شدن شوید؟ چون الان هم محصولات زیادی مثل بنتو و جیم در زمینه رژیم غذایی و... را دارید. اصلا چرا محصولی مثل بنتو باید ایجاد می‌شد؟ مگر کرفس وجود نداشت؟

رفیعیان: سوال خوبی است، ببینید اینکه چرا بنتو را عرضه کردیم به این برمی‌گردد که برای برخی کاربران مساله کالری شماری سخت بود و دوست داشتند یکی به آنها صریحا بگوید چی بخورید و چی نخورید. به همین دلیل هم بنتو راه اندازی شد و به دلیل تفاوت‌های زیادی که چه در محتوا و چه در رابط کاربری داشت، تصمیم گرفتیم بنتو از کرفس جدا باشد.

ملک: موضوعی مثل بنتو حتی مشابه خارجی هم نداشت. ما درباره اپ های رژیم خاص شخصی سازی شده در دنیا اولی بودیم که چنین سرویسی دادیم. حتی اپ های خارجی هم رژیم نمی دادند. یکی از مسائلی که کار را سخت می کرد این بود که نمونه خارجی نداشت.

فخار: سرویس بنتو اما تنها سرویس جدید ما نبود. در اوایل کرونا مردم نمی توانستند باشگاه بروند و مشکلات زیادی در مورد رسیدگی به سلامت وجود داشت همینطور شد که به سمت تولید محتوای ورزش پیش رفتیم و استودیو خودمون را راه انداختیم و اپلیکیشن جدیدی در زمینه ورزش و حرکات ورزشی همراه با مربی به نام «جیم» را راه اندازی کردیم. 

رفیعیان: در نهایت با علم و دانشی که ما در طی این سال ها در این حوزه کسب کرده‌ایم، به این نتیجه رسیده ایم که تمامی محصولاتمان را باید تحت عنوان یک محصول مرجع ارائه دهیم چون ارزش های مورد نیاز کاربر بسیار به یکدیگر نزدیک هستند و اگر کاربر تمام این ها را در کنار هم دریافت کند بهره بیشتری خواهد برد. البته نمی‌توان گفت که این محصول سوپراپ خواهد شد.

ملک: دقیقا، سوپر اپ به این معنا که شامل چند بخش مجزا باشد مثل سوپراپ وی‌چت یا اسنپ که سرویس ها کاملا مجزا از هم هستند اما یک جا جمع شده‌اند نخواهد بود. زیرا محصولات ما در راستای کامل شدن تجربه کاربر خواهد بود. ارزش‌هایی چون: ورزش، رژیم، کالری شماری، مدیتیشن، دستورپخت غذاهایی که داریم و... در کنار هم یک تجربه یک‌پارچه برای داشتن زندگی سالم را در اختیار مشتری قرار می‌دهند. 

به این محصولات جدیدتان بیشتر سر خواهیم زد. دنج در زمینه مدیتیشن و جیم در زمینه ورزش در خانه و حتی می‌دانم که در زمینه زنان هم محصول جدیدی عرضه کردید. اما الان سوالی که برایم به وجود آمده اینست آیا شما می‌خواهید با این محصولات جدیدتان ابتدا بازار ایران را به طور کامل پوشش دهید و بعد از آن بازار خارجی را مورد توجه قرار دهید؟

رفیعیان: نه الزاما ما همزمان در حال پوشش بازار خارج و داخل هستیم.

همانطور که قبلا گفتم، با توجه به این که رقبای جدی خارجی دارید در بازار خارجی په پتانسیلی می‌بینید؟

رفیعیان: طی تحقیقاتی که انجام داده‌ایم رقبای جدی ما در این زمینه بیشتر در آمریکای شمالی و اروپا فعال هستند. ما پتانسیل عرضه کار خود را در خارج از کشور بیشتر در حوزه خلیج فارس می‌بینیم. زیرا محتواهای ما با کشورهای حوزه خلیج فارس به هم نزدیک‌تر خواهد بود. کشورهای حوزه خلیج فارس هم خیلی در زمینه محتوا مشکل دارند. مطلبی می خواندم در مورد سرویس «مای فیتنس پل» که یک نسخه شرق آسیایی داده بود اما مورد انتقاد گرفته بود و انتقادها این بود که چرا هیچ غذای محلی ندارد. به این خاطر است که می‌گوییم لوکالیزیشن (بومی کردن) در حوزه‌ای که ما در آن فعالیت می‌کنیم سخت است.

ملک: اما پتانسیل بسیار بالایی در خارج از کشور وجود دارد. ما تحقیقاتمان را شروع کرده‌ایم و احتمالا شروع به ارائه محصولات جدید هم بکنیم.

حالا که داریم از رشد کرفس صحبت می‌کنیم، وضعیت فعلی‌تان از لحاظ مالی چگونه است؟ اساسا ارزش خود کرفس چگونه ارزیابی می‌شود؟

رفیعیان: رشد ما تا یک سال و نیم گذشته کاملا ارگانیک بوده. اواخر سال نود و هشت بود که ما یک کار مارکتینگ نسبتا جدی را شروع کردیم. در واقع یک تیم مارکتینگ در اواخر سال نود و هفت تشکیل شده بود که آن هم کانتنت مارکتینگ بود و از جنس ارگانیک حساب می‌شود.

این درست ولی سوال اصلی‌ام درباره ارزش کرفس است، اکنون ارزش کرفس چه قدر است و وضعیت مالی کرفس به چه صورت است؟

رفیعیان: در مورد اوضاع مالی بالا و پایین‌هایی وجود داشته است اما خوشبختانه تاکنون کم نیاورده ایم. اما اگر به طور کلی بخواهم بگویم ما از اواخر آبان نود وشش درآمدمان سر به سر شد. این اتفاق هم به این صورت افتاد که ما حدودا یک سال قبل از اسمارت‌آپ یک فاند گرفتیم و در آن زمان کرفس نسخه آی او اس هم نداشت و توسعه چنین محصولی برای ما هزینه بالایی داشت از طرفی هم کاربران زیادی داشتیم که چنین نسخه‌ای از ما می‌خواستند. ما با جذب سرمایه از اسمارت‌آپ توانستیم به این مساله دست پیدا کنیم و در کنار آن نیروی جدید در همین زمینه جذب کردیم. ما یک توسعه دهنده آی او اس در شرکت پرورش دادیم که اکنون خودش مدیر لاین فیتنس کرفس است و همچنین یکی از نیروهای بسیار کلیدی است.

در نهایت نسخه مخصوص دیوایس‌های اپل ما حاضر شد اما با مسئله تحریم‌های سری اول اپل مواجه شدیم که همه اپ‌های ایرانی را از اپ استور برداشت این اتفاق دقیقا زمانی افتاد که کرفس در مرحله Under Review بود. بعد از حدود چند ماه اکانت های اینترپرایز آمدند و بالاخره توانستیم محصولمان را ارائه کنیم.

در این نقطه بود که ما رشد بیست سی درصدی را تجربه کردیم و درآمدمان از هزینه هایمان بیشتر شد و خود گردان شدیم. اما استراتژی ما همیشه این بوده است که مازاد درآمد را همیشه در شرکت استفاده کنیم و اهدافمان را گسترش دهیم. ما هیچ وقت استراتژی سود محور نداشتیم بلکه استراتژی توسعه محور داشته‌ایم. در این مسیر خیلی پیش آمده است که از میزان خود گردانی گاهی پایین‌تر و گاهی بالاتر بوده‌ایم، ولی می‌توام بگویم که همیشه روی خط خودگردانی حرکت کرده‌ایم. اکنون ما یک تیم هشتاد و پنج نفره داریم.

درباره درآمد کرفس باید بگویم که چیزی حدود یک و نیم تا دو میلیارد در ماه درآمد داریم. درمورد ارزش گذاری کرفس اما باید بگویم که ارزش گذاری استارت آپ‌ها کمی سخت است ما هم در این مورد قبلا چالش‌های زیادی داشتیم. هدفمان این است که چیزی در حدود دویست و پنجاه تا سیصد میلیارد تومان ارزش‌گذاری انجام شود و وارد مارکتینگ شویم.

آمار مشتری هایتان به چه صورت است؟

فخار: اکنون حدود پنج میلیون کاربر داریم که حدود هشتاد درصد آنها زنان هستند و رنج سنی هم در بازه بیست و چهار تا چهل سال است. کاربران آقا هم حدودا در همین رنج سنی هستند.

ملک: چیز جالب دیگری که درباره کرفس وجود دارد این است که حدود سی درصد از کاربران ما در تهران هستند و باقی در کل ایران پخش هستند. کاربران خارج از کشور هم حدودا چهار پنج درصد از کاربران ما را تشکیل می‌دهند. البته چون افراد از VPNها استفاده می‌کنند تشخیص آمار دقیق کاربران جهانی اندکی سخت است. فکر میکنم کاربران ما سی در صد ازتهران، سی و چند درصد از شهرهای بزرگ و باقی هم در شهر های کوچک‌تر هستند.

ما این چالش را خیلی داشته‌ایم که بعضی اوقات جایزه‌ای در کمپینی می‌گذاریم که به دست آوردن آن در صورت زندگی در تهران ممکن است و کاربران به ما گفتند این کار را نکنید. در تمام جوایز این را حتما در نظر خواهیم داشت که ارسال به شهرستان هم داشته باشیم زیرا واقعا کاربران ما از همه جای ایران است.

ترکیب سهام‌داری‌ها به چه شکل است؟

رفیعیان: ترتیب سهام داری‌ها به این شکل است که ما دو سرمایه گذار داریم و نزدیک پانزده درصد اسمارت‌آپ و نزدیک بیست درصد کارگزاری آگاه سهم دارد. شصت و پنج درصد باقی مانده هم در دست کارآفرینان است. چیز دیگری که به نظر من جز ارزش های کلیدی کرفس است و تا جایی که می‌دانم در ایران چنین چیزی وجود ندارد، میزانی است که کرفس همکاران خود را در بیزینس خود مشارکت می‌دهد. ما تا کنون چیزی در حدود بیست و سه درصد از سهام کرفس را به بچه ها داده ایم. بیست  نفر از این هشتاد و پنج نفر از شرکت سهم دارند که لزوما همه‌شان هم در حال حاضر در کرفس فعال نیستند و به این آمار در سال آینده ۸ نفر اضافه می‌شود؛ به جز این ۸ نفر ما به ۱۴ نفر دیگر از کارکنان نیز پیشنهاد این موضوع را دادیم که در سال آینده وضعیت‌شان مشخص می‌شود.  برنامه ما این است که همه بچه شریک باشند و سهام دار شرکت باشند و این مسئله را تاکنون توانسته‌ایم جا بیندازیم. وقتی که این تصمیم شروع شد من و نیوشا (همبنیانگذار) حدود هشتاد درصد از کرفس را داشتیم، پرسیده می‌شد که چرا این مقدار از سهم خودتان را تقسیم می‌کنید اما به نظرمان کار درست را کردیم.

احتمالا شما آماری از میزان اضافه وزن در ایران دارید. آمار شما چیست؟

رفیعیان: ما کلا کسانی که اضافه وزن دارند را بیشتر به عنوان کاربر جذب کرده‌ایم اما باید بگویم طبق آماری که وزارت بهداشت ایران دارد چیزی در حدود شصت و دو درصد از ایرانیان بالغ اضافه وزن دارند و چیزی در حدود بیست و سه درصد از ایرانیان بالغ دچار چاقی مضر هستند و این آمار در ایران در حال رشد است همان طور که در دیگر کشورهای در حال رشد این آمار صعودی است.

در ایران هم به خاطر تغییر شیوه زندگی و وضعیت اقتصادی و شرایط دیگری که وجود دارد اضافه وزن در حال بیشتر شدن است. البته ما کاربرانی را هم داریم که کمبود وزن دارند و می‌خواهند وزن اضافه کنند اما درصد کمی را تشکیل می‌دهند.

ما از سال نود و پنج تا کنون که اطلاعات کاربران را می‌گیریم و بر اساس آن متوجه شده‌ایم که کاربران ما چیزی در حدود ده میلیون کیلوگرم کاهش وزن داشته‌اند.

کاربران خاصی را در ذهن دارید که وزن قابل توجهی کم کرده باشند؟

فخار: بله ما کاربرانی را داریم که به آنها سفیران کرفس می‌گوییم. آنها از ابتدا با ما رابطه بسیار صمیمی داشتند و پله به پله در مراحل کاهش وزن آنها حضور داشته‌ایم. مثلا کاربری داشته ایم که حدود هفتاد و دو کیلو کم کرده است.

می‌گویند که کرونا باعث افزایش وزن شده است. شما این موضوع را در بین کاربران خود مشاهده کرده‌اید؟

رفیعیان: استفاده از محصول ما در دوران کرونا بیشتر شد. بیشترین استفاده البته از پکیج ورزش در خانه بود زیرا هم خانه نشینی بیشتر شده بود و هم توجه به افزایش سلامتی بیشتر شده بود. من فکر میکنم که کوید جرقه‌ای بود تا افراد بیشتری به سلامت خود اهمیت بدهند. مثلا این آمار ارائه شد که که احتمال آسیب رسیدن و بستری شدن در اثر کووید برای افرادی که سبک زندگی سالمی ندارند و همچنین تغذیه و روش زندگی ناسالم دارند بیشتر است و این مورد از اخبار تاثیر بسیاری روی مردم گذاشت تا  سبک زندگی سالم‌تری را انتخاب کننند..

تبلیغات برای افرادی که دارای اضافه وزن دارند به چه صورت باید باشد و حساسیت های این نوع تبلیغات چیست؟

فخار: ما حساسیت تبلیغات خود را در این زمینه درک کرده‌ایم و در تبلیغات خود همیشه به کاربران احترام گذاشته‌ایم. هیچوقت نگاه از بالا به پایین نداشته‌ایم و در پاسخ گویی های خود به کاربران ابراز همدلی هم کرده‌ایم. ما قبلا برای تبلیغاتمان تقسیم بندی خاصی نداشتیم و بیشتر از طریق اینفلوئنسرها تبلیغ می‌کردیم. در تمام آگهی‌های تبلیغاتی خود هیچگاه از کلمه چاق استفاده نمی‌کنیم و به جای آن از عبارت اضافه وزن استفاده میکنیم. این موارد حساسیت برانگیز است.

طائبی: ما حتی تولید محتواهایی داشته‌ایم با این نگاه که نباید افراد دارای اضافه وزن را قضاوت کرد و هیچ وقت هم به این فکر نمی‌کنیم که همه باید در یک وزن ایده‌آل باشند بلکه باید در وزن دلخواه خودشان قرار بگیرند.

ملک:ما اصلا در کرفس از وزن صحبت نمی‌کنیم بلکه بیشتر درباره سلامتی صحبت میکنیم. بسیاری هستند که با تبلیغات کاهش وزن سریع مخاطبان بسیاری کسب می‌‌کنند. ما اصلا سمت چنین تبلیغاتی نمی‌رویم زیرا علمی نیست و به کاربران صدمه خواهد زد. ما پیشنهاد می‌کنیم که کاربرانمان در دوره طولانی تری وزن کم کنند که سلامتشان آسیب نبیند. مانور ما روی محور سلامتی است.

شما هیچ همکاری با استارت آپ‌های دیگر نداشته اید؟

ملک: ما همکاری‌های کوچکی با اسنپ مارکت و دیگر استارتاپ‌ها داشته‌ایم. نگاه ما بیشتر به داخل اکوسیستم خودمان  و در نظر گرفتن نیازهای مشتریان بوده است و این قبیل همکاری‌هایی که انجام دادیم کم بوده چرا که در این نوع همکاری‌ها بسیار حساس هستیم. امسال اما به سمت این می‌رویم که بیشتر با استارتاپ‌ها همکاری داشته باشیم.

سال دیگر کرفس در چه جایگاهی قرار خواهد داشت؟

فخار: ما تاکنون در ابعاد مختلف حوزه تناسب اندام که شامل کالری‌شماری، برنامه غذایی و ورزش می‌شوند فعالیت کردیم. برنامه ما این است که تمرکز اصلی خود را روی بهبود این محصولات قرار دهیم و همچنین دو محصول جدیدترمان یعنی لونا و دنج که به ترتیب در حوزه سلامت زنان و مدیتیشن فعال هستند را توسعه دهیم.

مثل چه محصولاتی؟

فخار: جدیدترین محصول ما «لونا» نام دارد و تخصصی به سلامت زنان رسیدگی می‌کند. این اپ را برای این راه اندازی کرده‌ایم که بیشترین کاربران ما زنان هستند و استقبال بسیار خوبی هم از آن شده است. از تابستان امسال روی لونا مشغول به کار هستیم و در حال حاضر چهارده نفر روی آن کار میکنند.برای لونا بسیار هیجان‎زده هستیم و با اینکه فعالیت در این زمینه سختگیری‌های خودش را دارد اما می‌خواهیم به توسعه آن بپردازیم.

این حوزه هم مثل حوزه کاری کرفس در ایران آنچنان پلتفرم‌های کاربردی ندارد.

رفیعیان: دقیقا. اتفاقا خلا در این بازار خیلی زیاد است و از نظر محتوا و سرویس نیاز زیادی وجود دارد و ما روی این موضوع تمرکز خاصی داریم.

طائبی: یکی از دلایل کمبود پلتفرم در این عرصه این است که حوزه زنان خیلی حساسیت دارد و البته همین موضوع خودش یکی از دلایلی است که به سراغ آن رفتیم. نیاز به سرویس‌دهی اختصاصی و رسمیت دادن به چالشهای زنان در کشور را حس کردیم. باید درباره این مسائل خلاف تابوها رفتار کرد. 

ما درباره مدل و سبک زندگی تعداد زیادی از مشتریان در این سال‌ها، اطلاعات ارزشمندی در دست داریم؛ اینکه عادت‌های غذایی‌شان چیست، از چه چیزی بدشان می‌آید و از چه چیزی خوششان می‌آید، در چه زمان‌هایی فعالیت بدنی دارند و …  این به ما کمک می‌کند که بتوانیم بازار و نیازهای مشتریان را دقیق‌تر تحلیل کنیم و محصولات یا سرویس‌های جدیدی متناسب با نیاز گروه‌های مختلف ارائه کنیم. از آن‌جایی که سازمان‌های دولتی دیتای مفیدی در این حوزه در اختیار فعالین قرار نمی‌دهند، تولید محصول در حوزه سلامتی پیچیدگی‌های زیادی دارد. در واقع دیتاپوینت‌هایی که در گروه کرفس داریم به نوعی برای ما مزیت نسبی ایجاد می‌کند. 

رفیعیان: البته توسعه ما فقط روی لونا نیست و برای کرفس هم برنامه‌های خیلی ویژه ای داریم. پتانسیل‌های رشد کرفس در حوزه افزایش تعداد یوزر خیلی زیاد است و پتانسیل‌هایی که در حوزه تناسب اندام وجود دارد می‌تواند در آن پیاده سازی شود. اما در هر حال تمرکز قابل توجهی روی لونا و دنج خواهیم داشت. یوزربیس جذاب و پتانسیل بزرگی از سلامت زنان و مادران و بچه‌ها در دست داریم.

طائبی: در واقع 10 تا 12 حوزه فعالیت در بازار سلامت دیجیتال وجود دارد که فیتنس تنها یکی از آنهاست. قرار است بخش‌های دیگری مثل مدیتیشن که اپلیکیشن جداگانه‌اش با نام دنج عرضه شده را به خود کرفس هم اضافه کنیم. بحث بر سر این است که بازار سلامت دیجیتال سرویس‌های زیادی دارد که امکان عرضه بخش زیادی از آن در محصولات گروه کرفس وجود دارد.

پیش از پایان صحبتمان در مورد شکل گیری این محصولات جدید مثل دنج یک توضیح کوتاه می‌دهید؟

رفیعیان: دنج بر اساس یک ایده گوگل شکل گرفت، در شرکت گوگل افراد می توانند 20 درصد از تایم کاری را به پروژه ای که خودشان در نظر دارند اختصاص دهند. به این معنی که از 5 روز کار هفتگی، یک روز را به ایده پروری خودشان بگذارند.

ملک: بچه‌ها باید یک پروپوزالی بنویسند و کمیته‌ای در شرکت بپذیرد که این ایده قابل اجرا است و روی آن کار کنند. یکی از مشکلات این روش در دورکار شدن ما در ایام کرونا بود چرا که بچه‌ها کمتر یکدیگر را می‌دیدند و همفکری‌ها کمی سخت‌تر شده بود اما در نهایت این ایده‌ها شکل گرفته و تبدیل به محصولات جدیدی از دل نیروهای ما شده، محصولاتی مثل دنج. پیرو سوالی که درباره برنامه کرفس پرسیدید باید بگویم که به حوزه سلامت و فیتنس کودکان هم فکر کردیم و یکی از برنامه‌های آینده ما ورود به این حوزه است.