۹ توصیه برای فروش اثربخش تر محصول و خدمات به مشتری

حتی اگر یکی از برترین فروشنده ها هم باشید احتمالاً باز هم راه هایی برای بهبود کاری که انجام می دهید وجود دارد. این عقیده ی راوین گاندی، یکی از مؤسسین GMM Nonstick Coatings است؛ یکی از تأمین کننده های پوشش های نچسب ظروف خانگی در سطح جهان. گاندی به عنوان رهبر شرکتی که مشتریان بزرگی مثل جورج فورمن و پیرکس دارد، در مورد فروش توصیه های فراوانی برای شما دارد.

اگر می خواهید در زمینه ی فروش هدف گذاری خود را با شتابی خارق العاده پشت سر بگذارید، توصیه های او در این زمینه به شما کمک زیادی خواهند کرد.

۱- محصول خود را بشناسید

محصول یا خدماتی که می فروشید هرچه که هست، شما باید زیر و بم آن را کاملاً بلد باشید. در حقیقت، تفاوت کسانی که قرارداد فروش را نهایی می کنند با کسانی که موفق به این کار نمی شوند، به این موضوع بر می گردد که چه کسی بتواند در لحظه سؤال های مطرح شده را هوشمندانه پاسخ بدهد. به این ترتیب کسانی که می گویند «اجازه دهید نگاه کنم/بپرسم» راه به جایی نمی برند. راوین گاندی در این زمینه می گوید: «ستاره ی این بازی کسی است که بتواند توپ را سریع تر از سرعت اولیه ی خود به زمین حریف بازگرداند».

۲- جایگاه خود را در چرخه ی فروش به مشتری پیدا کنید

چرخه ی فروش شما چه ۳۰ روزه باشد چه شش ماهه، شما هیچ گاه نباید رو به عقب حرکت کنید. درست مثل بازی شطرنج، انگیزه ی مشتری خود برای برداشتن قدم بعدی و نهایی کردن عمل خرید را بالا نگه دارید. برای مثال، اطمینان حاصل کنید محصولتان به موقع و طبق برنامه ریزی از مرحله ی تولید عبور می کند و زنجیره ی تأمین تان نیز برای محقق ساختن قیمت هدف آمادگی لازم را دارد. به قول گاندی «شما باید همیشه نسبت به این موضوع آگاه باشید که چرا مشتری از شما خرید می کند. این به شما اجازه می دهد از محل دقیق خود در فرایند رسیدن به خط نهایی فروش آگاهی پیدا کنید».

۳- اعتماد به نفسی فرا تر از منطق از خود نشان دهید

معنای این حرف این است که با وجود تمام پاسخ های منفی که ممکن است بشنوید، باز هم پشتکار خود را حفظ کنید. در حقیقت اگر کسی دست رد به سینه ی شما نمی زند احتمالاً کار خود را به درستی انجام نمی دهید. گاندی می گوید «هیچ کس آنقدر خوب نیست که نرخ موفقیتش در فروش ۱۰۰ درصد باشد. خیلی از مواقع فروش به اصطلاح با سر زمین می خورد؛ و باید به امید این نشست که دوباره روی پای خود بایستیم. قطعاً شانس نیز در این مسئله دخیل است».

۴- از آمار و ارقام خود آگاه باشید

قیمت حقیقی محصول یا خدمات شما چقدر است؟ حاشیه ی سودی که شرکت شما برای محصول خود در نظر گرفته چقدر است؟ گاندی اعتقاد دارد «خیلی از افراد در نهایت فکر می کنند عملکرد خوبی داشته اند، اما شرکتشان در واقع در حال ضرر کردن است».

۵- قدم های بعدی خود را مشخص کنید

فهرستی از قدم هایی که بعد از جلسه با مشتری خود باید بردارید تهیه کنید. سپس آنها را روی کاغذ بیاورید یا برای افراد مربوطه ایمیل کنید تا بازیگران اصلی جلسه را نسبت به مسئولیتشان آگاه سازید. گاندی می گوید «اگر ۳۰ روز گذشت و هیچ خبری نشد، می توانید پیگیر موضوع شوید و مثلاً بگویید همانطور که توافق کرده بودیم شما قرار بود این موارد را انجام دهید».

۶- با خلاقیت رقبای خود را پشت سر بگذارید

اگر محصول شما در همان سطحی باشد که رقبایتان محصول خود را عرضه کرده اند، چرا مشتری باید از شما خرید کند؟ برای متمایز کردن پیشنهاد خود از طریق قیمت یا کیفیت راهی پیدا کنید. گاندی در این باره می گوید «با این کار مشتریان شما پشت در شرکتتان صف می کشند، چون کارشان را ساده می کنید».

۷- شنونده ی خوبی باشید

شما هم احتمالاً ارائه ای برای خود دارید که هزاران بار آن را روی مشتریان مختلف امتحان کرده اید. اما آیا مشتریان با آن ارتباط برقرار می کنند؟ گاندی می گوید «یکی از بهترین راه ها برای برقراری رابطه ای صمیمانه با مشتری این است که به حرف هایشان گوش دهید. اغلب مواقع مشتریان خودشان به شما می گویند چه می خواهند. به این ترتیب کافی است خواسته شان را در اختیارشان قرار دهید».

۸- با طرف مقابل خود ارتباط درستی برقرار کنید

عدم موفقیت در فروش می تواند نتیجه ی عدم سازگاری شخصیتیِ فرد با این کار باشد. اگر اینگونه است، شاید یک فروشنده ی دیگر شانس بیشتری برای فروش داشته باشد. به عقیده ی گاندی «گاهی اوقات مشتریان درونگرا دوست دارند با فروشنده های درونگرا معامله کنند، گاهی اوقات هم برعکس. گاهی اوقات هم بهترین حرکتی که می توانید انجام دهید این است که ساکت باشید و حرفی نزنید».

۹- در خوانش مردم مهارت پیدا کنید

آیا فکر می کنید زیاد صحبت کرده اید؟ آیا فردی که آن سوی میز یا خط تلفن قرار دارد در حال بی میل شدن است؟ یا به خاطر حرف های شما احتمال اینکه از شما خرید کند بیشتر شده است؟ فروشندگانی را در نظر بگیرید که از طریق تلویزیون محصولات خود را می فروشند. آنها بر اساس تعداد تماس هایی که دریافت می کنند می توانند بفهمند کدام ارائه برای فروش مناسب تر است. گاندی می گوید «آنها در واقع متوجه می شوند مردم با کدام شیوه ی ارائه ارتباط برقرار می کنند و به آن پاسخ می دهند و این مهارت را دارند که از شیوه های کم بازده عبور کنند و بر عمق شیوه های اثربخش بیافزایند».