مصاحبه دیجیاتو با رضا اربابیان مدیرعامل و موسس شیپور

آخرین بار در برلین یکدیگر را دیدیم. خوب به خاطر دارم که موبایلش را از جیب کتش بیرون آورد و با شور و اشتیاقی کم نظیر نسخه جدید اپلیکیشن شیپور را برایم معرفی کرد. وقتی که از قابلیت های جدید صحبت می کرد، چشمانش برق می زد و هیجانی کودکانه صدایش را به لرزه در می آورد.

پس از دو سال از آخرین دیدار، وقتی برای مصاحبه به دفتر شیپور در خیابان آفریقا رفتیم، با جمعیتی روبرو شدیم که تک تکشان همان شور و اشتیاق آشنا را با خود به همراه داشتند. در بین آن همه جوان که هر یک با لذت درگیر کارهایشان بودند، رضا از پشت میز کوچک و شلوغی که در تقریبا در مرکز شرکت قرار داشت، بلند شد و به استقبالمان آمد.

موهایش جو گندمی تر شده بود و جسه اش اندکی لاغر تر، اما همچنان چشم هایش همان انگیزه ۲ سال پیش را با خود به همراه داشت. رضا که از ۱۴ سالگی همراه با خانواده به کانادا مهاجرت کرده بود، حالا به عنوان مدیر و مؤسس، کسب و کاری پر مخاطب را در دل ایران اداره می کند؛ کسب و کاری که برای بیش از ۷۰ نفر به صورت مستقیم، شغل ایجاد کرده است.

کارآفرینی در خانواده اربابیان موضوع جدیدی به شمار نمی رود؛ پدر و مادر رضا در تبریز کارخانه تولید هیدروفیل و حوله سهند را داشتند و حالا پسرشان نیز راه آن ها را در دنیای تکنولوژی ادامه می دهد. رضا که در ابتدا به دنبال راه اندازی بنگاهی آنلاین برای خرید و فروش خودرو بود، به مرور جسارت آن را پیدا کرد تا ایده ای بزرگ تر را در ذهن بپروارند و در گام بعدی یکی از موفق ترین سایت های خرید و فروش آنلاین را در ایران راه اندازی نماید.

در ادامه از شما دعوت می کنیم تا همراه ما با رضا اربابیان هم کلام شوید تا در ادامه بیشتر با شیپور و آنچه که تا کنون پشت سر گذاشته است، آشنا شویم.

از شکل گیری شیپور شروع کنیم. پروژه چگونه شروع شد؟

در ابتدا (حدودا سال 90) سه نفر بودیم که دو نفر دیگر بیشتر کمک های مالی می کردند. البته من هم مقداری سرمایه را به کار تزریق کردم اما امور اجرایی را کاملا به تنهایی انجام دادم. از سال 90 تا 91 پروژه لانچ نشد و در این مدت من به تنهایی کار را اداره می کردم و همزمان تحقیقات لازم را هم انجام میدادم. آن تیم سه نفره هنوز هم هست و در هیئت مدیره حضور دارند. تصمیماتی که می گیرند بعضا خیلی کارساز واقع می شوند.

در ابتدای فعالیت شیپور، سایت و اپلیکیشن مشکلات فنی زیادی داشت و تجربه کاربری چندان مناسبی را در اختیار کاربر قرار نمی داد. دلیل این موضوع چه بود؟

من به عنوان فردی که مسئولیت اجرایی پروژه را بر عهده داشت، تجربه چندانی در زمینه های فنی نداشتم. پس برای حل این موضوع، تصمیم گرفتیم تا با شرکتی در اسلونی به همکاری بپردازیم. به خاطر نبود منابع مالی، از آن ها درخواست کردیم بابت پشتیبانی های فنی شان سهمی را دریافت نمایند و بدین شکل آن ها هم به عنوان شریک ما فعالیتشان را آغاز کردند.

این شرکت در حوزه نیازمندی ها فعالیت داشت و ما هم دوست داشتیم در کمترین زمان ممکن پروژه را جلو ببریم. با این حال کار آن طور که باید پیش نرفت، و شریک اسلوانیایی ما به خاطر کمبود نیرو، کوتاه ترین مسیرها و راهکارها را پیشنهاد می داد که نتیجه خوبی در پی نداشت. برای مثال آن ها برای تهیه اپلیکیشن اندروید از PhoneGap استفاده کردند که همین موضوع باعث شد خروجی نهایی چندان دلچسب نباشد.

در نهایت به همکاری خود با این مجموعه پایان دادیم و سهام شیپور را از آن ها پس گرفتیم.

از این همکاری پیشمان هستید؟

[با کمی درنگ] پشیمان که نه! اما بهتر این بود از همان ابتدا یک نیروی فنی دیگر را هم داشتم تا با هم کار را به پیش می بردیم. واقعیت این است که در ابتدای فعالیت شیپور، مشکلات فنی ضرر های زیادی را به ما تحمیل کردند. در آن زمان به دنبال شریک فنی در داخل ایران بودیم، اما کسی را پیدا نکردیم.

و در ادامه به سال ۹۳ می رسیم. مقطعی که شرکت Pomegranate در شیپور سرمایه گذاری کرد.

Pomegranate یک شرکت سوئدی است که به حضور در بازار ایران علاقمند بود. آن ها در ابتدا سرمایه گذاری کوچکی را در سرآوا انجام دادند و سپس در یکی از سفرهایشان به ایران با شیپور آشنا شدند. با توجه به اینکه حوزه آگهی ها، موضوع جذابی برایشان به شمار می رفت، تصمیم به سرمایه گذاری در شیپور گرفتند.

به نظرتان چه مشخصه ای در شیپور برای آنها جذابیت داشت؟

[با لبخندی آمیخته با شیطنت] این را باید از خودشان سوال کنید.

این سرمایه گذاری صرفا مالی بوده یا مثل تجربه اولی که به آن اشاره کردید، موضوعات فنی یا مشاوره ای هم شامل آن می شود؟

Pomegranate سرمایه گذار بسیار خوبیست و در همه حوزه ها سعی می کند به ما کمک نماید و به نوعی هم مالی و هم معنوی به ما یاری می دهند.

برای مثال ما محصولمان مشکل داشت و آنها با اطلاع از این مساله جستجویی را در سطح جهانی آغاز کردند و ارتباط تیم فنی ما را با بهترین های این حوزه در جهان برقرار نمودند. در نتیجه توانستیم از این طریق سایتی را بسازیم که با جدیدترین استانداردهای روز دنیا مطابقت دارد.

شیپور مدتی پیش در سطحی وسیع تبلیغات خود را در بیلبورد های شهر تهران به نمایش گذاشت. این کمپین و اجرای متفاوتش، بازخورهای متفاوتی به همراه داشت. برخی از آن استقبال کردند و برخی با عبارت هایی مثل «سمساری به وسعت یک شهر» به انتقاد از آن پرداختند. از نتایجی که خودتان دریافت کردید بگویید.

ما معتقد بودیم بیلبوردهایی که این روزها در سطح شهر نصب می شوند تاثیر خاصی روی مخاطب ندارند و آدم ها به راحتی از کنارشان رد می شوند. اما همینکه تبلیغات ما آنقدر عجیب و غریب بوده که یکی تعریف کرده و یکی نقد (که البته اکثرا تعریف کرده اند) نشان می دهد به هدفمان رسیده ایم. ما در نظر داشتیم شیپور را با مردم آشنا کنیم که موفق هم شدیم. در کل به نظرم کمپین خوبی بوده و نتیجه مطلوب را به ما داده است.

آیا فضای آنلاین برای شیپور اشباع شده بود که تصمیم به تبلیغات فیزیکی، آن هم در این حجم گرفتید؟

به عقیده من وبسایت ها ترافیک می آورند و بیلبوردها برای برندینگ مناسب هستند. ما وقتی در فضای آنلاین هزینه می کنیم ممکن است بازگشت سرمایه نداشته باشیم اما وقتی برای نصب بیلبورد هزینه می کنیم آن مبلغ صرف برندینگ ما می شود.

این موضوع به اهداف هر شرکت بر می گردد. در مورد شیپور برند ما آنطور که میخواستیم شناخته شده نبود و میخواستیم مردم با برند ما آشنا شوند و نام شیپور به عنوان یک سایت نیازمندی در ذهن شان حک شود.

به نظر شما رابط کاربری سایت و تجربه ای که در اختیار کاربران می گذارد در بهترین حالت ممکن قرار دارد؟

[بعد از کمی تفکر] خیر. اما شیپور را با دو سال قبلش بسنجید. تجربه کاربری سایت مرتبا بهتر و بهتر می شود و تجربه کاربری یک مشخصه سیاه و سفید نیست که نقطه ثابتی داشته باشد و مرتبا در حال تغییر است. رشدی که ما در این زمینه داشتیم هم به نوبه خود قابل توجه بوده و الان یکی از بهترین سایت های ایران را از نظر سرعت و تجربه کاربری داریم. نمی گویم بهترین هستیم اما جایگاه خوبی داریم و مرتبا تلاش داریم که بهتر و بهتر شویم.

اگر هزینه ای که برای تبلیغات بیلبوردی کردید را به بهینه سازی سایت اختصاص می دادید، نتیجه بهتری نمی گرفتید؟

نمی توان تبلیغات برای یک محصول را متوقف کرد تا آن را به نقطه خاصی رساند و این دو باید تواما در کنار هم باشند.

قبول دارم که بعد از تبلیغات با حجم قابل توجهی کاربر روبرو شدیم و در بعضی مواقع با مشکلاتی برای سرویس دهی به آن ها مواجه شدیم، اما به گواه آمار و ارقام کاربران ما همگی مراجعه مجدد به سایت دارند. این نشان می دهد که محصول آنقدر خوب بوده که افراد دوباره باز گشته اند.

شیپور به صورت رایگان خدمات خود را ارائه می کند. با این حساب سیستم درآمدزایی شرکت به چه شکل است؟

مردم تا جایی که ممکن است باید بتوانند به صورت رایگان از شیپور استفاده کنند. این رویه را دست کم تا یکسال دیگر ادامه می دهیم و در این مدت تمرکز خود را بر روی اهداف دیگری به جز درآمد زایی قرار می دهیم.

در آینده همچنان رویکرد اصلی، سرویس دهی رایگان خواهد بود و ما نیز تلاش می کنیم درآمدمان را از آنهایی داشته باشیم که خرید و فروش برایشان نوعی کسب و کار به شمار می رود.

سایتی مانند Craigslist در سال 2015 اعلام کرد که حدودا 28 نیروی انسانی دارد در حالی که شما بین 50 تا 100 نیروی انسانی دارید و بدون هیچ درآمدی به آنها حقوق می دهید. چطور ممکن است؟

سایتی که شما نام بردید سیاستی متفاوت از بقیه دارد و فرایند نظارت خاصی ندارد. اما شرکت هایی که معمولا در این حوزه فعالیت دارند به نیروی انسانی زیادی نیاز دارند. البته ما می توانیم با اتوماسیون کردن برخی فرایندها از نیروهای انسانی مان کم کنیم اما بهتر دیدیدم که این کار را انجام ندهیم. یا میتوانیم پروسه تایید آگهی را تا چندین ساعت به تاخیر بیاندازیم اما حالا در کمتر از سه دقیقه این کار انجام می شود. نکته دیگر اینکه کلاهبرداری های مجازی در سایت ما خیلی کم اتفاق می افتند.

کمی در مورد چالش های کاری برای ما بگویید. برای مثال همین مساله کلاهبرداری که به آن اشاره کردید.

کلاهبرداری در هر صنفی ممکن است پیش بیاید و یکی از تلاش های جدی ما برای حل این معضل اعتمادسازی است. برای این منظور هم گام هایی را برداشته ایم و مثلا برای ثبت آگهی لازم است که شماره موبایل خود را تایید کنید در صورتی که در سایت های دیگر این موضوع وجود ندارد. اما این اقدام از بسیاری پیامدها جلوگیری می کند.

آیا تا به حال پیش آمده که طرفین یک معامله با هم به مشکل بربخورند؟

به ندرت این مشکل پیش آمده و مواردی هم که اتفاق می افتند از سوی پلیس فتا پیگیری می شوند. اما طبق آمار پلیس این دست مشکلات در سایت رقیب ما به مراتب بیشتر هستند که این هم به خاطر نظارت دقیقی است که روی آگهی ها داریم و این یکی از مزایای سایت ماست.

در مورد عجیب ترین کالاهایی که تابحال درخواست ثبت آگهی داشتند به ما بگویید؟

موارد زیادی بوده اند. برای مثال اوایل که خودم آگهی ها را چک می کردم شخصی تکه ای از درخت امام زاده صالح را با قیمت حدودا ده میلیون تومان برای فروش گذاشت که من هم آگهی را تایید کردم. در مورد موارد دیگر می توانم به تکه ای از پارچه سیاه خانه کعبه اشاره کنم، یا واگذاری سرپرستی یک کودک.

شخصی هم قبلا درخواست ثبت آگهی فروش تکه ای از سنگ تخت جمشید را داده بود یا مادری که به دنبال خواستگار برای دخترش بود همگی از این موارد عجیب هستند. هواپیمایی که از کار افتاده و صاحبش پیشنهاد فروش آن به عنوان رستوران را داده، شخصی یک تکه سنگ را به عنوان شهاب سنگ برای فروش گذاشته بود و یک مورد تشکر از کسبه محل هم بوده که ثبت شده.

در مورد پروسه ثبت آگهی و نظارت بر آنها نیز به ما بگویید. فرایند کار به چه صورتی است؟

ما آگهی ها را به صورت تک به تک و دستی چک می کنیم و برای حذف آگهی های تکراری نیز یک سری پروتکل هایی داریم که تا حدودی موثر هستند. بخش اعظمی از نیروی انسانی ما در بخش پشتیبانی هستند و تمام این کار را بر عهده دارند.

فرایند نظارتی به چه صورت است. آیا کارایی اقلام در تایید آنها تاثیر دارد یا فاکتورهای دیگر؟

برخی افراد به عنوان مثال سعی می کنند آگهی های تبلیغاتی در شیپور بگذارند که ما تلاش می کنیم جلوی این فرایند را بگیریم و این یکی دیگر از تفاوت های سایت ما با دیوار است. در سایت ما تبلیغات کمتر به چشم می خورند. ما اینجا تمرکزمان روی کالا قرار دارد و سعی می کنیم از آگهی های تبلیغاتی جلوگیری کنیم. پلیس فتا نیز استانداردهایی را تعریف کرده و برای نمونه نمی توانیم آگهی فروش حیوانات در حال انقراض را بگذاریم.

اگر در انتشار آگهی ها با محدودیت ها کمتری رو به رو بودید، کسب و کارتان رشد بیشتری می کرد؟

بله. به عنوان مثال فروش حیوانات خانگی مثل سگ یا بازی های کامپیوتری در شیپور ممنوع است که در بسیاری مواقع از ما ایراد می گیرند چرا شما اجازه پخش آگهی را نمی دهید اما سایت رقیب مشکلی ندارد. نمی گویم تبعیضی وجود دارد اما اینها قوانینی هست که به ما ابلاغ می شود و ما نیز اطاعت می کنیم.

بخش های پرطرفدار شیپور کدامند؟

بخش های لوازم خانگی، منزل و خودرو و این اواخر هم استخدام جزو پرطرفدارترین بخش ها هستند.

با توجه به رقابت تنگاتنگی که در این حوزه وجود دارد، آیا قصد دارید روی بخش خاصی متمرکز شوید؟

بیشتر تمرکز ما روی لوازم خانگی است، اما استراتژی کلی پوشش دادن کلیه بخش ها است. ما اکنون در تمام استان ها فعالیت داریم و در آینده هم ممکن است به خاطر جذب ترافیک بیشتر بخش های دیگری را به گروه محصولاتمان اضافه نماییم.

کمی در مورد دیوار به عنوان رقیب اصلی شما صحبت کنیم. آیا وابستگی این مجموعه به کافه بازار (به عنوان پرترافیک ترین مارکت اندرویدی ایران) رقابت ناعادلانه ای را شکل نمی دهد؟

رقابت رقابت است و هرکس از امکانات خود برای رسیدن به اهدافش بهره می گیرد. من هم اگر در جایگاه آنها بودم شاید همین کار را می کردم.

با توجه به اینکه شاید بسیاری از کارآفرینان جوان، آرزوی داشتن چنین استارتاپی را داشته باشند، دوست دارم کمی شخصی تر مصاحبه را ادامه دهیم تا مسیری که برای رسیدن به جایگاه کنونی طی کرده ای، کمی برایمان شفاف تر شود و اندکی از تجربه هایت بگویی.

باشه [همراه با تفکر]…

فکر می کنم بهتر بود ابتدای مصاحبه این سوال را مطرح می کردم تا زمان بیشتری برای پیدا کردن جواب داشتی!

با در نظر داشتن اینکه شما یک کسب و کار خانوادگی داشتید در تبریز، آیا از این بنیه مالی هم کمک گرفتید برای راه اندازی استارتاپ یا خیر، فرصت ایجاد کسب و کار شخصی می تواند برای همه فراهم باشد؟

بخش مالی البته لازم است؛ این موضوع به سرعت پیشرفت کار خیلی کمک می کند. اما در مورد خودم و در جواب سؤالت باید بگویم که خیر. دیگران خیلی بیشتر سهیم بودند در راه اندازی این کسب و کار و من پول زیادی را برای این کار صرف نکردم. برای مدت یک یا دو سال با حقوق پایه شروع کردم.

پدرم فرد سخت گیری هستند و بنیه مالی من نقشی در این موضوع نداشت. نکته مهم سخت کوشی است؛ کسی که می خواهد موفق شود باید دو تا سه سال خاک بخورد. ما کارمان را از یک اتاق کوچک دو تا سه نفره شروع کردیم. همین حالا هم اگر نگاه کنید شرکت هزینه زیادی صرف دکور داخلی اش نکرده و سعی کرده با حداقل هزینه اموراتش را بگذارند.

وحیه کارآفرینی داشتن هم خیلی موثر است. در ایران فرهنگ کارآفرینی وجود دارد و همه دوست دارند برای خود کسب و کاری داشته باشند. من هم MBA خواندم با گرایش کارآفرینی که این موضوع در راه اندازی کسب و کارمان خیلی نقش داشت.

تجربه زندگی در خارج از کشور تا چه اندازه به شما کمک کرد؟

این موضوع به سخت کوشی خیلی کمک می کند و انسان از کودکی یاد میگیرد که سختی بکشد و کارهای دشوار انجام دهد. در این صورت سختی ها در نظرتان آسان می شوند و تلاش می کنید بی پولی را کنار بزنید و با چالش ها برخورد کنید. ولی من از کودکی در رفاه نبودم و امورم را خودم انجام می دادم و هزینه های شخصی ام را خودم در می آوردم و به زبان عامیانه کار برایم عار نبود.

آیا حاضری سهامت در شیپور را بفروشی؟

خیر. البته هرچیزی قیمتی دارد و به پیشنهاد بستگی دارد اما در کل خیر

اگر این اتفاق بیفتد، قدم بعدی برای رضا اربابیان چیست؟

به سنم بستگی دارد [همراه با خنده]. خب اگر همچنان جوان باشم پروژه بعدی را شروع می کنم. گرچه ممکن است قبل از آن سفری به دور دنیا داشته باشم. دوست دارم چند ماهی را زمان بگذارم تا دور دنیا را بگردم اما در مورد کارهایی که می توانم انجام دهم هنوز خیلی دقیق فکر نکرده ام.

در نهایت موفقیت برای شیپور رسیدن به کدام نقطه است؟

شکل دادن فرهنگ استفاده از کالای دست دوم برای ما اهمیت بسیاری دارد. برنامه ما تبدیل شدن به بستری است که همه مردم از آن برای انجام خرید و فروش کالاهای دست دوم خود استفاده نمایند و هدف نهاییمان هم راحت تر کردن کار مردم است.

ما دوست داریم مردمی تر باشیم و مردم تفاوت خدمات ما را حس کنند. موضوع پشتیبانی و تایید آگهی برای ما از اهمیت بسیاری برخوردار است و سعی می کنیم سرعت عمل بالایی داشته باشیم و در کل تجربه کاربری خوبی را ارائه دهیم.

در حال حاضر تلاشمان این است که کاربران در کوتاه ترین زمان  کالای مورد نظرشان را پیدا کنند و در آینده هم سورپرایزهای زیادی خواهیم داشت و کاربران تغییرات تازه ای را خواهند یافت.