پشت پرده های عجیب صنعت خودرو ایران؛ نگاهی به نحوه عملکرد شبکه نمایندگی فروش خودروسازان

ماجرای صنعت خودرو ایران هر روز عجیب و غریب تر می شود و ظاهرا نیز قرار نیست گره ای از اوضاع پیچیده و نابسامان دومین صنعت بزرگ کشور باز شود. در میان تمام ماجراها و حواشی این صنعت، نگاهی به پروسه فروش شرکت ها می تواند بسیار حائز اهمیت باشد. برای مثال اساسا این سوال هرگز مطرح نشده است که منافع نمایندگی های فروش خودروها چه میزان بوده که حاضر هستند به عنوان یک ضد ضربه میان خودروسازان و مشتریان قرار گرفته و تاوان بدقولی های خودروسازان را بدهند.

خودروسازان بر اساس چه معیاری به افراد نمایندگی فروش اعطا کرده و چه منافعی از نمایندگی ها را تأمین می کنند که نمایندگی ها حاضر هستند برای خودروسازان تا این حد فداکاری کنند.
بزرگترین تولید کننده خودرو در ایران سال 96 بیشتر از 600 هزار خودرو تولید و به بازار ایران عرضه کرد؛ با یک فرض حداقلی حدود دو سوم از این تعداد خودرو یعنی 400 هزار دستگاه از طریق فروش اینترنتی و توسط حدود 800 نمایندگی این خودروساز در سراسر کشور فروخته شده است.
نکته جالب این است که سهمیه هر کدام از این 800 نمایندگی برای فروش خودرو در سراسر کشور یکسان نبوده و نمی توان گفت هر کدام از این نمایندگی ها 500 خودرو فروخته اند؛ چرا که سهمیه فروش خودرو برای هر نمایندگی متفاوت و تابع شرایط خاصی است. نکته مهم تر این است که چه کسی در شرکت های خودروسازی سهمیه های فروش خودرو را میان 800 نمایندگی تقسیم می کند که گاهی برخی از آنها چند ده برابر سایر نمایندگی ها سهمیه فروش دریافت می کنند؟
قیمت خودرو در سال 97 به طور لحظه‌ای افزایش می ‌یافت، تا حدی که قیمت پراید به بیش از 50 میلیون تومان رسید. در این سال واردات خودرو همچنان ممنوع بود و شرکت‌های خودروساز ایرانی دچار بحران شدید در تحویل خودروهای خود و تغییرات مدیریتی شدند.

فساد چند صد میلیاردی سالانه؛ با تعیین سهمیه فروش اینترنتی هر نمایندگی

در شرایطی که خودروسازان به فاصله چند دقیقه بعد از شروع ثبت‌نام در فروش نقدی، مهر تکمیل ظرفیت را بر محصولات خود می‌زنند، ممکن است مردم عادی نتوانند خودرو مورد نظر خود را خریداری کنند؛ چرا که دلالان برای استفاده از این فرصت آماده بوده و با توجه به اینکه طی یک سال اخیر تجربه‌ این کار را به خوبی کسب کرده‌اند، به راحتی در عرض چند ثانیه می‌توانند ثبت نام خود را انجام دهند.
ماجرا می تواند از آنجا آغاز شود که بدانیم هر چند در ظاهر و مانور تبلیغاتی خودروسازان به هر شخص و هر کد ملی یک دستگاه خودرو فروخته می شود ولی در مراحل خرید اینترنتی، مشتری باید یک نمایندگی را انتخاب کند و در این میان نمایندگانی که سهمیه بیشتری برای هر طرح فروش دارند دیرتر ار بقیه پر می شوند و ثبت نام اینترنتی بیشتر با کد نمایندگی آنها صورت می گیرد.

سلطان خودرو و نقش آن در تعیین سهمیه بندی فروش

سهمیه بندی فروش خودرو توسط هر نمایندگی به شکلی عجیب و غریب نامتوازن است! یک فرد آگاه در این رابطه می گوید

حدود 80 درصد از فروش اینترنتی محصولات فقط توسط حدود 20 نمایندگی انجام می شود!!!

این بدان معناست که حدود 320 هزار خودرو توسط این 20 نمایندگی فروخته شده است. یعنی به طور میانگین هر کدام از این 20 نمایندگی 16 هزار خودرو سهمیه برای فروش دارند که این رقم تقریباً 32 برابر توزیع عادلانه سهمیه فروش میان نمایندگی ها بوده است.
برای برخی از این نورچشمی ها حتی زحمت تحویل خودرو وجود ندارد، چرا که هم ثبت نام خودرو مثلا در تهران اینترنتی انجام شده و هم تحویل خودرو در تهران است و آن نمایندگی به لطف داشتن سهمیه بیشتر فروش اینترنتی بدون هیچ زحمتی فقط کمیسیون فروش (سود خالص) دریافت می کند.
شاید در ابتدا تصور شود که این 20 نمایندگی براساس شاخص های عملکردی یا تراکم جمعیت در شهرهای استقرار جهت فروش 80 درصد محصولات در نظر گرفته شده باشند اما هرگز چنین نیست، چرا که در این جمع 20 تایی نمایندگی هایی پیدا می شوند که در دو یا سه سال اخیر ایجاد شده اند، آن هم در شهرها یا حتی بخش های کوچک! اینجاست که پای سلطان خودرو به میان می آید.

سلطان خودرو

نکته حائز اهمیت دیگر که می تواند معرف اصلی سلطان خودرو ایران باشد این است که این سهمیه چگونه تعیین می شود؟ شاید به این فکر کنید که سیستم یا مجموعه متشکل از چندین نفر تعیین کننده این سهمیه هستند اما اینگونه نیست و فهرست سهمیه هر نمایندگی در این فروش ها باید سه امضای دیجیتال را داشته باشد که صاحب دو امضا از این سه امضا بیش از دو سال است که دیگر در این خودروسازی نیستند و امضای آنها در اختیار نفر سوم قرار گرفته است. این نفر سوم کسی نیست جز «سلطان خودرو ایران».
برای اینکه تصویر بهتری از این سلطنت و عواقب آن داشته باشید به این فکر کنید که هر یک از محصولات این خودروساز دستکم 500 هزار تا یک میلیون تومان سود "کمیسیون فروش" برای فروشنده دارد. یعنی سخن از 150 تا 300 میلیارد تومان رانت در میان است. همان رانتی که باعث می شود 20 نمایندگی چهار برابر 750 نمایندگی دیگر سهمیه فروش خودرو داشته باشند.

فروش سبدی محصولات برای نمایندگی های مطلع!

اما کار به همین جا ختم نمی شود، چون موضوع فروش سبدی محصولات نیز مطرح است. توضیح اینکه فروش سبدی محصولات، تکنیکی است که خودروسازان در زمانی که تقاضا برای یک یا چند محصول کم است به کار می برند و تعدادی از این خودروهای کم خریدار را با چند خودروی پرفروش در یک سبد قرار داده و به صورت یکجا به نمایندگی ها می فروشند. اما پرسش اینجاست که در سال های 96 و ابتدای 97 که هیچ خودرویی بی خریدار نبوده، چرا فروش سبدی محصولات ادامه پیدا کرده است!؟
علاوه بر این، محصولات این خودروساز در سبدهای یک تا چند میلیارد تومانی به نمایندگی ها فروخته می شود اما جزئیات و زمان فروش این سبدهای چند میلیاردی فقط 24 ساعت قبل از اجرای طرح فروش اعلام می شد که طبیعی است تنها نمایندگی هایی که توان مالی خرید آنها را داشته اند، که با استفاده از رانت اطلاعاتی، از چندین روز قبل در جریان قرار می گرفته و نسبت به آماده کردن موجودی مورد نیاز اقدام می کردند؛ جالب اینکه سهم 20 نمایندگی نور چشمی نیز در این نوع فروش، قابل توجه و بیشتر از دیگران بوده است. عواید حاصل از این مدل فروش را نیز اضافه کنید به رانت سالانه 150 تا 300 میلیارد تومانی قبل و همچنین اختلاف قیمت خودروهایی که قیمت کارخانه آن با بازار چه تفاوتی داشته است.

منبع:
دانا
تور کیش

مطالب مرتبط

کِشنده الکتریکی Tre معرفی شد؛ محصول مشترک نیکولا موتور و ایویکو

تنها سه ماه پس از اعلام همکاری نیکولا و ایویکو، اولین محصول مشترک این دو کمپانی رونمایی شد. این کِشنده سنگین تجاری Tre نام داشته و برای بازار اروپا توسعه یافته است. برخلاف کانسپت نیکولا Tre که سال گذشته رونمایی شد، مدل تولیدی بر اساس کشنده ایویکو S-Way شکل گرفته و به لحاظ ظاهری شباهت... ادامه مطلب

سایبرتراک از شوآف تا واقعیت

چندی پیش بود که کمپانی تسلا پس از تبلیغات گسترده بالاخره از اولین پیکاپ خود رونمایی کرد. همانطور که به اطلاعتان رساندیم، این پیکاپ سایبرتراک نام دارد و طی مراسمی اختصاصی در کالیفرنیا توسط ایلان ماسک رونمایی شد.یکی از ویژگی‌هایی که ایلان ماسک در مراسم رونمایی از سایبرتراک بر آن تاکید داشت، مقاومت بسیار بالای... ادامه مطلب

شرایط فروش ایران خودرو ویژه آذر ماه 98 اعلام شد [به‌روزرسانی]

آشفتگی بازار خودرو بی‌تردید از اتفاقات مهم سال گذشته در این حوزه محسوب می‌شود. البته این آشفتگی‌ها را نمی‌توان بی‌ارتباط با وضعیت تولید در شرکت‌های خودروساز دانست. با توجه به نوسانات نرخ ارز در سه ماهه پایانی سال ٩٦ و همچنین خروج آمریکا از برجام و وعده بازگشت تحریم‌ها شاهد بودیم که تحرک در خطوط... ادامه مطلب

شرایط فروش جک S5 اتوماتیک ویژه آذر 98 [به روز رسانی]

شرایط جدید فروش نقدی و اعتباری جک S5 اتوماتیک کرمان موتور ویژه مهرماه 98 منتشر شد. کرمان موتور در جهت حمایت از مشتریان خود تخفیفات ویژه ای را در این طرح مد نظر قرار داده است.طرح مشارکت در تولید جک اس5 اتوماتیک - مهرماه 98:طرح پیش فروش جک اس5 اتوماتیک-مهر 98:جدیدترین شرایط فروش جک S5... ادامه مطلب

هیوندای لفستای برقی رونمایی شد؛ سدانی سبز مخصوص چین

اردیبهشت ماه گذشته و در نمایشگاه خودروی پکن بود که کمپانی هیوندای از مدلی جدید برای بازار چین پرده برداری کرد. این سدان کوچک اما جذاب لفستا (Lafesta) نام داشته و در زمان رونمایی اعلام شد که با موتور بنزینی 1.6 لیتری توربو به فروش خواهد رسید.حال با گذشت تقریبا هفت ماه، هیوندای نسخه تمام... ادامه مطلب

انتشار تصاویر جدید از خودرو کوییک R [به روز رسانی]

چندی پیش خبر عرضه یک مدل جدید از سری خودروهای کوییک توسط سایپا رسانه ای شده بود، محصولی که در ابتدا به نظر می رسید تحت عنوان کوییک کراس راهی بازار شود، اما حالا مشخص شده که این خودرو کوییک R نام خواهد گرفت و پیش فروش آن به تازگی توسط سایپا آغاز شده است.به... ادامه مطلب

نظرات ۹

وارد شوید

برای گفتگو با کاربران، وارد حساب کاربری خود شوید.

ورود
x

رمزتان را گم کرده‌اید؟