اتاق تجربه دیجی‌کالا: چرا استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند؟

یکی از شرکت‌هایی که با هدف انتقال تجربه به دیگران، رویکرد متفاوتی را در نمایشگاه الکامپ در پیش گرفته، دیجی‌کالا است. این استارت‌آپ با برگزاری کارگاه‌هایی نیم ساعته تحت عنوان «اتاق تجربه» تلاش کرده تا تجربیات خود را در مسیر پرچالشی که طی کرده، به طور خلاصه و مفید به علاقه‌مندان منتقل کند و از مدیران ارشد دیجی‌کالا برای ارائه این کارگاه‌ها بهره گرفته شده است.

یکی از کارگاه‌های جذاب دیجی‌کالا در روز اول، تحت عنوان «چرا استارت‌آپ‌ها شکست می‌خورند؟» برگزار شد. در این کارگاه، «امیر صالحی»، مدیر عامل دیجی‌کالا نکست، عوامل اصلی شکست استارت‌آپ‌ها را مطرح کرد و به سوالات شرکت‌کنندگان پاسخ داد. او ۱۲ علت اصلی شکست استارت‌آپ‌ها را نام برد. در میان این عوامل، روی بخش‌های مربوط به سرمایه‌گذار و شرایط سرمایه‌گذاری تأکید ویژه‌ای داشت. 

۱- بازارسنجی اشتباه

صالحی گفت که بعضی از استارت‌آپ‌ها فکر می‌کنند کارشان خیلی خوب است اما مشتری چیزی دیگری می‌خواهد. صالحی داستان ماهی‌فروشی در سوئد را مثال زد: «این شخص علاقه زیادی به ماهی داشت. به همین دلیل مقدار زیادی ماهی خرید تا آن‌ها را بفروشد و پولدار شود. خودش هم چون ماهی دوست داشت، گاهی برای مصرف شخصی‌اش می‌خورد. اما هیچ کس علاقه‌ای به این نوع ماهی نداشت و نمی‌توانست ماهی‌ها را بفروشد. آخر سر هم مجبور شد خودش همه ماهی‌ها را بخورد.» این داستان حکایت بسیاری از استارت‌آپ‌ها است که ارزیابی نادرستی از بازار و نیازهای مشتری دارند.

۲- بازاریابی

استارت‌آپی بود که در مرحله اول شروع کارش، بیلبورد زد. دلیل این کار، پیش‌فرض‌های ذهنی آن‌ها بود که برای موفق شدن، باید بیلبورد بزنند. اما این کار در شروع اشتباه است. نتیجه این که ۴ میلیارد تومان پول سرمایه‌گذار هدر رفت و از آنجا که استارت‌آپ‌ها سرمایه را در چند مرحله بعد از موفق شدن در رسیدن به شاخص‌های عملکرد (KPI) دریافت می‌کنند، نتوانستند برای مرحله بعد سرمایه‌ای جذب کنند و نهایتا شکست خوردند.

۳- سرمایه‌گذار

صالحی عنوان کرد که باید پول سرمایه‌گذار را پول خودمان بدانیم. افرادی که کارمندی فکر می‌کنند و پول سرمایه‌گذار را پول خودشان نمی‌دانند، در تعیین حقوق و هزینه‌ها بد عمل می‌کنند و سرمایه را هدر می‌دهند.

۴- انتخاب سرمایه‌گذار اشتباه

استارت‌آپ مثل یک کشتی است. اگر موفق شود، همه تیم با هم موفق می‌شوند و اگر نه، همه تیم با هم شکست می‌خورند. در انتخاب سرمایه‌گذار باید دقت کنیم که حوزه فعالیت ما را به خوبی درک کند. در غیر این صورت، ممکن است منجر به شکست استارت‌آپ‌ شود. در این صورت، استارت‌آپ شما شکست می‌خورد، اما ممکن است او ۱۰ استارت‌آپ‌ دیگر هم داشته باشد که یکی از آن‌ها موفق شود.

۵- شرایط سرمایه‌گذاری

به عقیده صالحی، شرایط سرمایه‌گذاری و قراردادی که با سرمایه‌گذار بسته می‌شود، برای استارت‌آپ‌ حیاتی است. او دو عامل دادن سهم زیاد به سرمایه‌گذار و تخمین بیش از حد ارزش استارت‌آپ را دو عامل کشنده برای استارت‌آپ می‌داند. به خصوص دادن سهم زیاد به سرمایه‌گذار که باعث کاهش انگیزه تیم می‌شود. او گفت: «دیجی‌کالا نکست تمایلی به شرکت‌داری ندارد. به همین دلیل اگر تیمی انگیزه‌اش را از دست بدهد، برای ما جذابیتی نخواهد داشت.» او کتاب Venture Means را به افرادی که علاقه دارند بیشتر درباره سرمایه‌گذاری و شرایط آن بدانند، پیشنهاد کرد.

۶- خودخواهی افراد تیم

خودخواهی و غرور بعضی از افراد تیم، می‌تواند استارت‌آپ را به نابودی بکشاند. امیر صالحی از واژه ego برای شرح این صفت‌ها استفاده می‌کند و نمونه بارز آن را در زیاده‌خواهی افراد در سهام، امور مالی و کنترل کردن دیگران می‌بیند.

۷- جشن موفقیت زودهنگام

بعضی از استارت‌آپ‌ها پس از اولین موفقیت خود، جشن می‌گیرند و از ادامه راه و سایر موانع غافل می‌مانند. زود جشن گرفتن می‌تواند مخرب باشد و افراد را از نگاه واقعی به جایگاه خود دور کند.

۸- ناهماهنگی افراد تیم

ممکن است همه افراد تیم نخبه باشند اما نتوانند در کنار هم کار کنند. افراد تیم باید با هم هماهنگ باشند و بتوانند در کنار هم کار کنند.

۹- تعارض بین تیم

بحث و درگیری بین افراد در موقعیت‌های مختلف ممکن است پیش بیاید و طبیعی است. اما حدی دارد. تعارض از حدی که بیشتر شود، به مشکلات جدی می‌انجامد.

۱۰- ثابت قدم بودن یا چرخش؟

ادامه مسیر فعلی یا تغییر رویکرد یکی از چالش‌های استارت‌آپ‌ها است. استارت‌آپ باید در صورتی که مدل کسب و کار فعلیشان جواب نداد، چرخش یا اصطلاحا pivot کنند. در غیر این صورت، نباید اگر در کوتاه مدت به نتیجه نرسیدند، سریع مدل را عوض کنند. صالحی تأکید کرد که افراد باید نگاه بلند مدت ۵ تا ۱۰ ساله به استارت‌آپ داشته باشند.

۱۱- نبود نوآوری

صرف ایجاد کسب و کار و حضور در بازار کفایت نمی‌کند. اگرچه ممکن است موضوع نوآوری بدیهی به نظر برسد اما امیر صالحی همچنان به آن اشاره می‌کند و معتقد است نقشی اساسی در موفقیت یا شکست کسب و کار دارد.

۱۲- ریسک‌های قانونی

بعضی از استارت‌آپ‌ها توانسته‌اند قوانین را تغییر دهند اما این کار همیشه شدنی نیست. به همین دلیل استارت‌آپ‌ها باید مراقب باشند خود را با ریسک‌های قانونی درگیر نکنند. چالش با قوانین مالیاتی، ثبت شرکت و … از جمله ریسک‌های قانونی هستند.

کارگاه‌های اتاق تجربه تا یکشنبه ادامه دارند و پیشنهاد می‌کنیم در آن شرکت کنید. می‌توانید موضوعات کارگاه را اینجا مشاهده کنید. این کارگاه‌ها در غرفه دیجی‌کالا در سالن ۸-۹ نمایشگاه الکامپ برگزار می‌شوند و حضور در آن‌ها برای عموم رایگان است.