مصاحبه با مدیرعامل اسمارت آپ؛ از تشکیل اولین VC FUND در ایران تا سرمایه‌گذاری‌های بزرگتر در ۱۴۰۱

از دهه هشتاد وارد فضای آکادمیک شده و رشته ریاضی را در دانشگاه شریف خوانده و در همانجا هم شروع به برنامه نویسی کرده؛ اما از سال سوم انصراف می‌دهد و وارد بازار کار می‌شود. رها کردن شریف آن هم در رشته‌ای چون ریاضی، از آن کارهایی است که شاید با عقل جور در نیاید اما «وحیدرضا سلیمانی» این کار را کرده تا بازار کار را بشناسد و خیلی زود توانسته با ایجاد یک شرکت نرم افزاری وارد بازار کار B2B بشود.

او مدیرعامل شرکت جدیدش به نام «مسیر فناوری اطلاعات» می‌شود و برنامه نویسی را به تدریج کنار می‌گذارد و در هیبت یک مدیرعامل شرکت فناورانه ظاهر می‌شود. پیش از آنکه در سال ۹۶، این شرکت را تعطیل کند تصمیم می‌گیرد بخاطر ماهیت کار جدیدش دوباره در دانشگاه درس بخواند و رشته مدیریت کارآفرینی را در دانشگاه تهران می‌گذراند. او حالا یک مدیرعامل کارکشته است که سابقه برنامه‌نویسی دارد و هر دو فضا را به خوبی می‌شناسد.

خودش می‌گوید بعد از تعطیلی شرکت، یکی از چالش‌هایش این بود که حالا باید چه کاری را شروع کنم؟ برای پوزیشن‌ها و موقعیت‌های مختلف در حوزه آی تی درخواست کار می‌دهد و در نهایت وارد شرکت مپفا می‌شود و سپس سر و کارش به عنوان مدیر محصول به علی بابا می‌افتد: «به عنوان مدیر کسب و کار در لاین تیکت علی بابا یک سال و چند ماه کار کردم و در مرحله بعد به حرکت اول رفتم و چند ماهی در آنها فعال بودم تا در نهایت مسئولیت اسمارت آپ به من پیشنهاد شد.»

سلیمانی حالا مدیر اسمارت آپ است، یک صندوق سرمایه گذاری خطر پذیر که فعالیتش در اکوسیستم استارتاپی شناخته شده است و در گفتگو با ما درباره این مسیر تازه که چند سالی است سکان هدایتش به دستان او سپرده شده، صحبت می‌کند.

اسمارت آپ در 8 شهر دیگر بجز پایتخت سرمایه گذاری کرده و از ارزش‌های آن می توان به سرمایه گذاری در شهرهای مختلف اشاره کرد. برای مثال در اهواز، اصفهان، قم، مشهد، کرج و ساری تیم هایی هستند که سرمایه گذاری در آنها صورت گرفته و به نظر می‌رسد که اسمارت آپ نگاهش به کل ایران است و ایران را فقط تهران نمی‌بیند.

آرش پارساپور - دیجیاتو: چطور از بخش مدیریت در شرکت‌های مختلف به سمت فعالیت صندوق سرمایه گذاری رفتید؟

وحیدرضا سلیمانی - پاسخ: یکی از دوستانم گفت در این فضا یعنی فضای سرمایه‌گذاری کمبودی جدی احساس می‌شود. باور داشتم افرادی که درگیر کارهای اجرایی و مدیریتی بودند دانش و تجربه‌شان در این وی سی‌ها می‌تواند مفید باشد. به هر حال زمانی که با شانزده سال تجربه مدیریت شرکت در جایگاه سرمایه گذار و مرحله بررسی طرح‌ها قرار می‌گیرید؛ این تجربه کیفیت تحلیل و بررسی را بیشتر می‌کند.

فرض کنید بیش از هزار نفر را مصاحبه کردید و درگیر اجرای پروژه‌های آنها بودید. این موضوع در بررسی تیم‌ها کمک می‌کند که تصمیم بهتری برای منابع صندوق سرمایه‌گذاری بگیرید.

یکی از مشکلاتی که همچنان احساس می‌شود این است که اغلب سرمایه‌گذاران خطرپذیر به دلیل تخصص و تجاربی که در حوزه مالی دارند، نگاه مالی در ارزیابی کسب و کارها در آن‌ها بسیار پررنگ‌تر است. ما یکی از ویژگی هایی که در اسمارت آپ لحاظ می کنیم این است که اکثر افراد تیم اسمارت آپ، خودشان تجربه راه اندازی کسب و کار دارند و بنابراین ارتباط بهتری در جریان ارزیابی برقرار می‌کنند.

شما سال 1399 وارد اسمارت آپ شدید؟

من از سال 1399 وارد اسمارت آپ شدم اما باید بگویم این مجموعه از سال 95 به عنوان استارت آپ استودیو و از سال 96 به عنوان VC مشغول به فعالیت است.

در حال حاضر فقط VC هستید؟

فقط حدود یک سال استارتاپ استودیو بودیم و در مرحله بعد آن موضوع از طرف اسمارت آپ متوقف شد. تا سال 1400 به عنوان شرکت سرمایه گذاری فعالیت کرد و از سال 1400 هم به عنوان VC Firm تنها نیست و به عنوان بلکه VC FUND مشغول به فعالیت هستیم. در این شرایط به صورت یک هاب (GP) بین سرمایه گذار و استارت آپ فعالیت می‌کنیم. به این صورت که سرمایه گذار (LP) ، سرمایه شان را در اختیار ما قرار می‌دهند، که بر اساس دانش و تجربه‌ای که داریم آن سرمایه را روی استارتاپ ها سرمایه گذاری کنیم.

این یعنی هم سرمایه گذار حقیقی و هم حقوقی؟

بله، هم سرمایه گذاری حقیقی و هم سرمایه گذاری حقوقی.

ما از سال گذشته شروع به  تاسیس صندوقی تحت عنوان اسمارت فاند یک کردیم. بعد از راه اندازی این صندوق دیگر اسمارت آپ به طور مستقیم سرمایه گذاری نمی‌کند& بلکه سرمایه‌گذاری اسمارتاپ از طریق این صندوق صورت می‌گیرد.. این صندوق 50 میلیاردی غیر از اسمارت آپ 12 سرمایه گذار دیگر دارد. خود اسمارت آپ هم به عنوان جی پی یا جنرال پارتنر در این صندوق سرمایه گذاری حضور دارد. این 12 سرمایه گذار 4 مورد سرمایه گذار حقیقی هستند، دو هلدینگ صنعتی  و سه  صندوق پژوهش فناوری هستند و بقیه هم وی سی هستند.

آیا همه این ها خصوصی هستند؟

اکثر آنها بله. در حال حاضر بهمن، شناسا و صندوق توسعه تکنولوژی به عنوان وی سی حضور دارند. همچنین صندوق های پژوهش فناوری دانشگاه شریف، تهران و صندوق پژوهش فناوری نوین.

این مدل و سبک سرمایه گذاری ریسک بالاتری هم دارد، آیا تضمینی هم به سهام‌دارها داده شده است؟

سهام دارها به ما اعتماد کردند و مهم ترین داشته ما تجربه چند ساله موفقی است که داریم. از سویی دیگر سرمایه گذاری در فاندهایی با این شکل هم دیر بازده است. گاهی 5 تا 7 سال بازده این صندوق‌ها طول میکشد. جنس این سرمایه گذارها هم خطر پذیر است و ریسک را پذیرفته اند.

پیش از آنکه جلوتر برویم بگذارید بپرسم چرا مدل را از استارتاپ استودیو تغییر دادید؟ آیا فکر می کنید این مدل ریسک کمتری دارد یا اساسا ربطی به ریسک ندارد؟

نه این موضوع ربطی به ریسک ندارد. اسمارت آپ تا سال گذشته با سرمایه شخصی فاندرها سرمایه گذاری می کرد. تجربه ای به دست آورد  که موفق بود. اسمارت آپ در این چند سال به گواه دیگران تجربه موفقیت آمیزی را ساخته. حالا ما برای اینکه این تجربه را بیشتر کنیم و توسعه دهیم، نیاز به سرمایه بیشتری داشتیم. در چنین شرایطی یا باید خودمان افزایش سرمایه می‌دادیم یا به سمت فاند می‌رفتیم. تجربه نشان داده که فاند کمک می‌کند صندوق‌های متعددی در حوزه‌های متعددی داشته باشید.

این روند در واقع مسیر رشد اسمارت آپ است. از این طریق هم ظرفیت‌های قانونی وجود دارد و هم تجربه های بین المللی. هرچند این تجربه در ایران جدید است اما در دنیا تجربه شده است. در ایران به عنوان اولین فاندی است که خارج از بورس به صورت شرکت خصوصی فعال است.

این جریان ساختار حقوقی خیلی سختی هم داشت و نزدیک به یک سال طول کشید. این تجربه برای اولین بار در اکوسیستم اتفاق افتاد و در حال حاضر با موفقیت جلو می‌رود.

در حال حاضر نیز در حال بررسی فاند بعدی هستیم و هدف گذاری ما برای سرمایه‌ی این فاند، ۴۰۰ میلیارد است و تلاش می‌کنیم تا سال بعد، آن را عملیاتی کنیم.

با همان 13 سرمایه گذار این کار را انجام خواهید داد یا سرمایه گذارهای جدیدی هم حضور دارند؟

این صندوق عملا یک صندوق جدید است. به احتمال خیلی زیاد سرمایه گذارهای قبلی هم حضور داشته باشند اما سرمایه گذارهای جدید هم اضافه می‌شوند که بتوانیم به عدد 400 میلیارد دست پیدا کنیم.

آیا تا این لحظه آماری از سرمایه گذاری‌های خود دارید؟

کل اسمارت آپ تا الان روی ۲۹ تیم سرمایه گذاری کرده است. از این تعداد ۷  تیم در سال 1400 از طریق فاند بوده اند. 

این امکان وجود دارد که این تعداد بیشتر هم شود؟

تا پایان 1400 این تعداد بیشتر از 10 مورد هم خواهد شد. چون تا همین حالا سه قرار داد در دست داریم که در حال نهایی شدن است.

خیلی رک بپرسم، چه توجیه عقلانی برای فعالیت وی سی ها در این وضعیت اقتصاد کشور وجود دارد؟

ما به سرمایه گذارها می‌گوییم این یک کلاس دارایی متفاوت است که در بلند مدت سود خواهد داشت. من هیچوقت به سرمایه گذاری که کلا 10 میلیارد دارد که می‌خواهد با آن ملک یا طلا بخرد نمی گویم این 10 میلیارد را به طور کلی در فضای استارتاپی سرمایه گذاری کن. این کار درست نیست. اما اگر فرد علاقه مند باشد بخشی از سرمایه خود را در این راه خرج کند آنها را تشویق می‌کنیم.

نکته دوم هم این است که بخش بزرگی از سرمایه گذارها علاقه دارند سرمایه خود را وارد کارهای مولد کنند. از همین رو خرید دلار و طلا و کریپتو خیلی جذاب نیست. این افراد ترجیح می‌دهند یک بیزینس را لانچ کنند. برای خیلی از سرمایه گذارها این فضای تولید و مولد بودن ارزشمند است.

ناگفته نماند که از نظر من یک قشر سومی هم وجود دارند که به عنوان مسئولیت اجتماعی وارد این فضا می شوند. در نهایت قشر چهارمی هم وجود دارد که در واقع پول های حاکمیتی و دولتی است. برای مثال من با مدیر یک وی سی آمریکایی که صحبت می کردم گفت 90 درصد از پول های وی سی من یا پول های دانشگاه ها هستند یا از خیریه و حمایت های دولتی است. این موضوع در ایران خیلی محبوب نیست و اسمش بد شده اما در خارج از ایران خیلی انجام می شود.

در خارج از ایران هم البته دسته پنجمی هم وجود دارد که پول های قمار است و وارد این فضاها می‌شود که بهتر است زیاد به آن ورود نکنیم!

برای جذب سرمایه از اسمارت آپ باید چه کرد؟

اسمارت آپ همچنان GP است و این ماییم که سرمایه گذاری را انجام می‌دهیم و تیم‌های استارتاپی همچنان با تیم قبلی مذاکره می‌کنند؛ در واقع هیچ روندی عوض نشده است.

این فرایند چقدر زمان بر است؟

پاسخ: به طور معمول زیر دو ماه است. اما موردی داشتیم که 4 ماه طول کشیده و به تازگی موردی هم داشته ایم که دو هفته طول کشیده است و رکورد زده شده است!

در جریان سرمایه گذاری به چه نکته ای اهمیت می دهید؟ تیم خوب یا ایده خوب؟

تیم وزن خیلی بالایی برای ما دارد. ما در واقع روی تیم‌ها سرمایه گذاری می کنیم. در شرایطی که استعدادها از ایران رفته‌اند، پیدا کردن تیم حالا دیگر خیلی سخت شده و تیم ها ارزشمندی بسیار قابل توجهی دارند. در مرحله بعدی بازار اهمیت دارد و در مرحله بعد محصول. محصول در نهایت اهمیت کمتری دارد. ما در مرحله ارلی استیج سرمایه گذاری می کنیم و توقع نداریم در این مرحله محصول کاملا شفاف باشد.

آیا خودتان را به حوزه خاصی محدود کرده اید یا نه؟

ما خودمان را محدود نکردیم اما دو سه تا شرط هم برای سرمایه‌گذاری داریم. مهم ترین شرط هم این است که ما در آن کسب و کار غیر از آورده مالی چیزهای دیگری هم ببینیم. این موضوع برای ما مهم است که بتوانیم دانش، تجربه و شبکه سازی را به تیم بدهیم و بتوانیم کمک کنیم به آن تیم. بنابراین اگر جایی باشد که نتوانیم چنین کاری انجام دهیم، ورود نمی کنیم چون بلد نیستیم در این حوزه چه باید کرد.

یکسری حوزه ها هم هستند که اصلا به آنها ورود نکردیم، مثل سخت افزاری، نانو تکنولوژی و بایو تکنولوژی که اگر شرط اول درباره آنها محقق شود، در این حوزه ها هم ورود می کنیم، اما در حال حاضر تیمی نظرمان را جلب نکرده است.

آرش: معمولا روی تیم هایی سرمایه گذاری می کنید که خیلی معروف نیستند، دلیل این موضوع چیست؟

اکثر تیم هایی که ما روی آنها سرمایه گذاری می کنیم تیم‌هایی هستند که برای اولین بار جذب سرمایه می کنند. به همین دلیل کم تجربه و کمتر شناخته شده هستند، برخی از این تیم ها حتی شرکتی ندارند. مهم این است که بعد از یک یا دو سال این تیم ها را ببینید.

از این نمونه ها مثال میزنید؟

بزرگترین استارتاپ ما همراه مکانیک است. همچنین کرفس، گهواره، سلام ساختمان و... هم هستند. همچنین تا الان از سه تیم هم اگزیت داشتیم. لندو، کمدا و زبان شناس در گروه استارتاپ هایی هستند که ما از آنها خروج کردیم. البته که در این میان تیم شکست خورده هم داشتیم. همه‌ی این تیم‌ها اولین جذب سرمایه را از اسمارتاپ انجام داده‌اند ولی تا الان چند مرحله جذب سرمایه کرده‌اند و کاملا شناخته شده هستند. از این موارد به مرور زیاد خواهیم داشت.

هیچ یک از این تیم هایی که حالا تا این اندازه معروف هستند، در بدو ورود به اسمارت آپ شناخته شده نبودند. من باور دارم موفقیت وی سی جایی است که پرتفو خود را به موفقیت برساند.

امکان دارد کل رقمی که در چهار سال گذشته سرمایه گذاری کردید را بگویید؟

پاسخ: تا سال گدشته که اسمارت آپ به شکل FIRM فعال بوده کل مبلغی  که وارد کرده حدود 20 میلیارد است. بعد یک فاند 50 میلیاردی تاسیس کرد که تا پایان امسال 15 تا 20 میلیارد آن سرمایه گذاری خواهد شد.

به عنوان یک سرمایه گذار فکر می کنید ترند بعدی در مارکت چیست؟ آیا دنبالش می روید؟

ما در حال حاضر تمرکز خاصی روی فین‌تک ها داریم. قبلا لندو را داشتیم و حالا امسال والتا را وارد شدیم. این یکی از آن فضاها است و و چند استارتاپ دیگر هم در مرحله ارزیابی داریم

ما در مرحله توانمندسازی هم انرژی زیادی میگذاریم. کارتو و لینیفای هم در همین فضا هستند. توانمندسازی کسب و کارها و افراد برای ما مهم است و روی آنها سرمایه گذاری می‌کنیم.

غیر از فاند دو و حوزه فین تک و توانمندسازی چه برنامه هایی برای سال آینده دارید؟

تمرکز ما همچنان روی فضای مالی است. یک موضوع دیگر هم است. ما سال گذشته چک سایزمان روی یک میلیارد تومان بود و امسال سه میلیارد تومن با توجه به فاند 50 میلیاردی است که تاسیس کردیم. با فاند 400 میلیاردی چک سایز را روی 20 میلیارد تومان میبریم به این معنی که از یک میلیارد تا 20 میلیارد را می توانیم در هر تیم سرمایه گذاری کنیم.

کار دیگری که انجام می‌دهیم قسمت‌های مربوط به شتابدهنده را هم پوشش خواهیم داد.برای انجام این کار با شتابدهنده شریف در حال بررسی هستیم که بخشی از شتابدهندگی و منتورینگ به وسیله اسمارت آپ انجام شود. این قرار داد نهایی شده و از ابتدای سال بعد تیم هایی که وارد شتابدهنده شریف می شوند ارزیابی، منتورینگ و بخشی از سرمایه را اسمارت آپ انجام خواهد داد. از همین رو احتمالا صندوق شتابدهنده شریف از نظر چک سایز بزرگترین شتاب دهنده در کشور خواهد شد.

با توجه به این مسیر ما از سال آینده از مرحله شتابدهی تا میدل استیج را کاور خواهیم کرد.

سوال پایانی، شما نگاهتان در سرمایه گذاری معطوف به پایتخت است یا به کل ایران و فراتر از ایران هم نگاه دارید؟

اسمارت آپ در ۷  شهر دیگر بجز پایتخت سرمایه گذاری کرده و از ارزش‌های آن می توان به سرمایه گذاری در شهرهای مختلف اشاره کرد. برای مثال در اهواز، اصفهان، قم، مشهد، کرج و ساری تیم هایی هستند که سرمایه گذاری در آنها صورت گرفته و به نظر می‌رسد که اسمارت آپ نگاهش به کل ایران است و ایران را فقط تهران نمی‌بیند. در مورد بازار بین‌المللی فعلا برنامه‌ای نداریم.